La rivoluzione continua, anzi diventa più marcata. Quella del canale, iniziata da Dell sei anni fa con la rinuncia all'esclusività del modello diretto, e ora ribadita in modo più deciso con una strategia globale, diversamente declinata a seconda del Paese. In Italia, per l’azienda riacquistata a febbraio dal fondatore Michael Dell (un'operazione da 24,4 miliardi di dollari), il canale è particolarmente importante: nel trimestre conclusosi a fine aprile ha rappresentato il 26% del fatturato.
Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia
“Non si tratta di una crescita episodica”, ha sottolineato
Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia,
“e lo si capisce osservando il trend su un periodo di tempo più lungo: in quattro anni, su base semestrale abbiamo registrato una crescita del 33% in generale e del 60% per la divisione enterprise. Il canale è invece cresciuto del 300%”.
Nell’ultimo quarter fiscale l’anima italiana di Dell ha registrato numeri in ascesa in tutte le aree di business.
“Siamo cresciuti su ogni singola linea di prodotto”, ha sottolineato
Adolfo Dell’Erba, channel director per il Sud Europa.
“Nei tablet aziendali con Windows 8, per esempio, partendo da piccoli numeri siamo riusciti a quintuplicare le vendite sul canale. Ma sono cresciuti anche gli altri prodotti di end-to-end computing, i software e i servizi”.
Il merito di tutto questo? Secondo Filippo Ligresti, le prime ragioni sono l’affidabilità finanziaria dell’azienda (testimoniata dall’operazione societaria fatta dal suo fondatore investendovi risorse proprie) e la capacità di fornire risposte pragmatiche in un momento storico di forte attenzione ai budget. E poi, non da meno, la forza del canale. A detta dell’amministratore delegato italiano, non poteva esserci
“momento più propizio” per premere l’acceleratore sul modello indiretto.
Nel concreto, questo significa una serie di cose. Innanzitutto, una diversa “filosofia” di gestione del cliente:
ogni nuova acquisizione sarà indirizzata dalla forza commerciale interna verso i partner dell’ecosistema. La possibilità di vendita diretta rimane valida all’interno di certi limiti, cioè per un ristretto numero di clienti (qualche centinaio, fra prospect e internazionali) che possono scegliere se acquistare da Dell o dal canale. In quest’ultimo rientrano ora anche i system integrator, ai quali l’azienda sta dedicando risorse e programmi, e che possono meglio portare e integrare l’offerta di Dell dentro contesti di grandi dimensioni.
Con questa operazione Dell stima di indirizzare circa
100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto italiano. A supporto della strategia saranno disponibili nuovi servizi di finanziamento, veicolati attraverso la struttura Dell Financial Services.
Più ancora che nel resto del mondo (dove pesano per il 30% sul fatturato complessivo, sommando le attività business e quelle consumer), in Italia le vendite indirette rappresentano il primo volano della crescita di Dell e il 40% del fatturato. All’interno del canale, la distribuzione genera il 60% del giro d’affari, lasciando il restante 40% ai Var. Fra l’altro, sottolinea Dell’Erba, recentemente
“alcuni partner hanno liberamente scelto di modificare la propria strategia, da multivendor a monovendor”. Questo, fra le altre cose, ha permesso al canale di crescere in fatturato del 49% nel trimestre fiscale terminante a fine aprile 2014. In Italia Dell può contare su qualche migliaio di partener di canale, mentre sono 140mila quelli conteggiabili a livello globale (il 3% dei quali è certificato).