Il mercato evolve, lo scenario cambia e le aziende si adeguano. A cambiare pelle questa volta è G Data, multinazionale tedesca specializzata nel settore della sicurezza che ha costruito buona parte della sua “brand reputation” sui mercati consumer con l’omonimo antivirus. La protezione dei dati riveste però un’importanza critica anche per l’operatività aziendale, e quindi G Data ha deciso di concentrarsi maggiormente sul mercato business, con un particolare interesse nei confronti delle Pmi che impiegano da 50 a 250 persone. “Su questo fronte l’attenzione alla sicurezza è molto bassa,” dice Giulio Vada, country manager di G Data Software Italia. “La sicurezza deve invece essere parte integrante di un piano strategico aziendale. Non ci sono solo i danni diretti legati al ripristino, infatti, ma anche i problemi legati alla quantità di informazioni perse, che possono essere sensibili per l’impresa.”
Giulio Vada, country manager di G Data Software Italia
G Data riesce a proporsi come fornitore globale di sicurezza per le Pmi grazie a un portafoglio di prodotti ampio, che parte dall’antivirus e che comprende anche soluzioni integrate per il backup, per la gestione delle patch e per la gestione dei dispositivi mobili (Mdm, Mobile Device Management). Nel breve periodo arriverà anche una nuova app, battezzata G Data Secure Chat, pensata per proteggere tramite crittografia la messaggistica istantanea, inizialmente sui dispositivi Android.
A caratterizzare G Data è la forte vocazione al mercato europeo. Avere origini tedesche in un mercato dove i principali player sono statunitensi o russi permette di focalizzarsi in modo più attento sulle normative comunitarie, oltre a garantirsi la possibilità di collaborare più strettamente con altre aziende che hanno sede nel Vecchio Continente. “Lavoriamo anche insieme ad altri produttori tedeschi,” conferma Vada. “Puntiamo molto sulla sicurezza ‘Made in Germany’, che significa anche affidabilità. Tutte le nostre attività sono in questo Paese, dallo sviluppo software fino al supporto tecnico. In più stiamo lavorando con produttori che si occupano di sicurezza perimetrale e collaborando con l’Ufficio Federale tedesco per la Sicurezza Informatica (Bsi) e con il Centro di Competenza tedesco contro il Cybercrimine (G4C). Questo ci permette di essere un’alternativa a vendor che stanno fuori dall’Europa.”
Mentre per vendere i suoi prodotti sul mercato consumer G Data utilizza anche il commercio elettronico (che rappresenta oggi circa un quarto del fatturato della società), quando si parla di mercato business tutto passa dai partner di canale. “Con le Pmi, che sono oggi il nostro core business, dobbiamo lavorare molto sul brand puntando tutto sul canale,” spiega Vada. “Distributori e dealer ci aiutano a veicolare i servizi, che sono al centro della nostra offerta. A loro dobbiamo offrire supporto tecnico e commerciale, per spingerli ad avere un ruolo di sensibilizzatori. Alla fine la nostra è una vendita di tipo consulenziale. Recentemente abbiamo lanciato un nuovo programma di certificazione, investendo anche in formazione. Non solo del partner, ma anche dell’utente finale.”
A confermare questa strategia è anche la decisione di aumentare il numero dei rivenditori. “Oggi me abbiamo poco meno di cinquecento, di cui 300/350 sono attivi,” dice Vada. “Vogliamo incrementare la base del 30 per cento e quelli attivi del 50 per cento. Dobbiamo fare ‘recruiting’ allargando il numero di partner, ma anche qualificare quelli esistenti. Il nostro obiettivo è costituito da Var e system integrator”. Oltre a questo G Data è alla ricerca di un nuovo distributore focalizzato sul Nord Italia da affiancare ai tre già esistenti. Meta finale: raddoppiare il fatturato complessivo nel giro di tre anni.