Hp incontra i propri partner per passare loro un forte messaggio di concentrazione di business e di continuità di rapporto. Lo fa sostanzialmente per comunicare loro che nel grande cambiamento che la società sta affrontando, ben poco varierà nelle linee strategiche che già erano ben definite ancor prima dell’annuncio della separazione in due realtà. E che la nuova Hewlett Packard Enterprise proseguirà, certamente, nella trasformazione, ma una trasformazione dettata dal mercato e non certo dai nuovi assetti societari.
“Il 50% del business sarà digitale nel giro di 24 mesi e il 50% del commercio digitale sarà mobile entro il 2017”, ha dichiarato Stefano Venturi, Ceo del Gruppo Hp in Italia, davanti alla platea di circa 300 partner riuniti recentemente a Rimini in occasione della Italian Partner Conference. “Ci sarà una riduzione dei costi del 30% delle operazioni di business guidate da smart machine entro il 2018, e nel 2020 arriveremo ad avere un trilione di app, con un drastico aumento nella necessità di leggere dati generati dai Big Data e dall’Internet of Things”. Sfide incalzanti a cui il vendor risponde mettendo in risalto la propria natura ingegneristica, per la quale ha aumentato del 10% gli investimenti in r&d, sui quattro pilastri del declamato “new style of It”, fatto di cloud, mobility, Big Data e sicurezza. Un invito che i partner devono leggere come “nuovo stile di business”.
“Il cloud porterá a una sorta di brockering della capacitá di elaborazione”, ha proseguito Venturi, “senza dovere dedicare ingenti risorse. Vantaggi che fanno prevedere un inarrestabile spostamento verso il cloud, che sia privato, pubblico o ibrido. I vari data center del pianeta non dovranno essere tarati sui picchi di lavoro, ma attraverso una federazione in smart greed si potrà attingere alla capacità di altri data center per gestire i picchi. Stiamo infatti andando verso un mondo di condivisione, e bisogna iniziare ad affrontarlo mostrando apertura, e non chiusura verso l’esterno”.
“Dal canto nostro”, ha specificato il Ceo italiano, “siamo molto avanti sul concetto del software-defined data center, come anche del software-defined networking, ma per affrontare questi nuovi temi ed essere propositivi sui clienti bisogna sviluppare nuove competenze". Da qui la necessità di una concentrazione dell’azienda sugli ambiti a valore dello storage, networking e server, lasciando alla nuova Hp Inc il business dei Pc e dei sistemi di stampa (gestiti in precedenza dalla divisione di Pps, Printing & Personal Systems, dell’Hp pre-scissione).
Stefano Venturi, Ceo di Hp Italiana
Tutto questo, ovviamente, attraverso il contributo del canale. “Ѐ arrivato il momento di espandere il nostro mercato e di accelerare la fase di trasformazione in linea con i cambiamenti che il mercato sta vivendo”, è intervenuto Paolo Delgrosso, indirect sales director Italy di Hp Enterprise. “Una trasformazione che noi stessi, in Hp, stiamo vivendo, e che sta coinvolgendo anche il nostro canale. Un canale variegato, fatto di reseller, service provider, distributori e le partnership tecnologiche, a cui diamo supporto con persone sul territorio in base alle specifiche esigenze, affinché il ‘new style of It’ si traduca in ‘new style of business’, trasformandosi in opportunità concrete". Opportunità che il vendor identifica nelle tendenze del mercato, che coincidono esattamente con i pillar di riferimento su cui sta basando la propria offerta fatta di prodotti e servizi di infrastruttura, tradizionale o nuova (ossia cloud).
L'obiettivo è di porsi come riferimento per seguire la trasformazione dei clienti, ridurne i rischi ed evolversi verso un'infrastruttura on demand per abilitare uno spazio di lavoro più produttivo. Ma bisogna anche avere coraggio, e il coraggio viene più facilmente se confortato da un buon livello di competenze e da tecnologie abilitanti. “Ѐ necessario rompere gli schemi innovando, cambiando i paradigmi e diminuendo i costi dei prodotti raddoppiandone le performance”, ha continuato Delgrosso. “E la nostra offerta Moonshot si cala perfettamente in questa logica, espandendo di fatto la fascia di clienti”.
“Si devono quindi integrare le strategie di vendita anche in base alle nuove tecnologie disponibili, con business plan congiunti, e controllare gli obiettivi in modo da raggiungerli gestendone e ottimizzando gli sforzi. Costruire un ecosistema per osservare e seguire i trend di mercato, per aiutarci a capire se le nostre soluzioni sono appetibili ed eventualmente per rinnovarle, in modo da avere il portafoglio di tecnologie migliore. A vantaggio dei clienti, per i quali è importante tradurre in un linguaggio a loro percepibile i vantaggi che derivano dal nuovo stile dell’It”.
Paolo Delgrosso, channel and smb sales director, Enterprise Group di Hp Italiana
Hewlett Packard Enterprise: tutto cambia… nulla cambia
Reduce dal recente evento annuale dedicato al canale dei partner tenutosi a Las Vegas, Hp riporta i messaggi a livello locale, con enfasi sull’Hp Partner Navigator. Un programma (di cui vi avevamo già parlato) studiato per “traghettare” il trade nella fase di separazione della società che porterà alla creazione di due realtà focalizzate su differenti e complementari ambiti di business: Hewlett Packard Enterprise e Hp Inc, rispettivamente dedite al mercato enterprise e a quello che prima veniva identificato come Pps, ossia Pc, notebook e sistemi di stampa.
“Si tratta di un programma che ha l’obiettivo di rendere immediatamente operative le due realtà e il canale che le segue, dal primo momento in cui sarà ufficiale la separazione, in maniera da affrettare il più possibile il periodo di transizione”, ha annunciato Paolo Delgrosso, channel and Smb sales director dell’Enterprise Group di Hp Italiana. “Un’agevolazione per gli aspetti amministrativi di fatturazione, in cui coinvolgiamo i partner e i distributori che hanno rapporti diretti con noi”.
In attesa di dettagli che verranno forniti probabilmente al prossimo convegno globale, nel rapporto fra Hp e il canale dei partner rimangono confermati alcuni principi. Innanzitutto, la definizione di un business plan condiviso e le diverse attività portate avanti insieme con l’obiettivo di aumentare il business. “Oltre a ciò”, ha aggiunto Delgrosso, “tendiamo a creare ciò che definiamo ‘new style of It’, ossia una sorta di ecosistema di partner che si siano evoluti dal modello transazionale a un ruolo più orientato ai servizi, propri o altrui, basati su cloud. Appoggiandosi a infrastrutture nostre e stimolando joint-venture tra i vari cloud o service provider”.
Altro punto fondamentale sottolineato dal manager è la formazione dei rivenditori verso attività di early engagement e di cross selling, “con l’obiettivo di un tempestivo coinvolgimento reciproco tra noi e il partner sulla trattativa e per ampliare la proposizione verso il cliente in termini di soluzione completa, che comprenda anche altri ambiti attigui a completamento delle offerte di infrastruttura”. Percorsi che vanno in parallelo con l’evoluzione del portafoglio tecnologico del vendor, che ininterrottamente si arricchisce sia dal lato business continuity (con Superdome x) sia nei server (con i sistemi Moonshot, macchine flash adatte anche a target di utenza inferiori rispetto alle precedenti) sia nelle infrastrutture convergenti (come CS200).
L’offerta attualmente è in mano a sette partner Platinum, a quindici Gold, una trentina di Silver e a 270 Business Partner, un network di operatori certificati che da Hp entreranno automaticamente nell'orbita di Hewlett Packard Enterprise. Un canale che per i primi tre livelli prevede dei rebate, mentre tutti possono accedere a un Prime Support ad hoc. A questa rete vanno aggiunti migliaia di altri rivenditori, i Proximity, che non hanno invece accordi con Hp ma comprano saltuariamente e vengono gestiti direttamente dai distributori. Computer Gross, Ingram Micro, Esprinet e Tech Data hanno a disposizione l'intero listino, mentre EDSlan ha solo la parte di networking. Gli stessi distributori si occuperanno, senza variazioni, dell’offerta della nuova società votata all’Enterprise.