Cambio di strategia. Sono le parole che Toshiba ha scelto per sottolineare come da ora in poi la sua focalizzazione non sarà più limitata agli aspetti tecnologici, ma si sposterà sulle esigenze delle persone. E per riassumere questo nuovo approccio, la società ha coniato una nuova parola: “lifenology”. Più prosaicamente, l’azienda ha organizzato un incontro con la stampa italiana per annunciare un nuovo prodotto, il Portégé Z20t, e un nuovo programma di canale per i rivenditori europei. “La tecnologia è sempre stata il nostro focus,” ha commentato Natasha Perfetti, marketing manager di Toshiba Italia. “Abbiamo 137 anni di storia e stiamo per festeggiare i 30 anni dal primo notebook, ma oggi vogliamo andare oltre: abbiamo fuso le parole life e tecnologia perché vogliamo offrire servizi e prodotti che creino nuovo valore per la gente. Al centro di tutto devono esserci le persone. E’ questa la nostra sfida per il futuro.”
A livello di prodotto, Toshiba ha annunciato che a gennaio arriverà il suo primo portatile basato sul processore Intel Core M. Il Portégé Z20t è un 2-in-1 destinato al mercato professionale. Il case è realizzato interamente in magnesio, mentre nella tastiera è integrata una seconda batteria. Il peso totale è di poco più di un chilo. In opzione è possibile avere la connettività Lte, che nella fase di lancio Toshiba prevede di integrare comunque su tutte le unità vendute. Il touchpad integra un digitizer con tecnologia Wacom e può quindi essere utilizzato, con la penna, anche come tavoletta grafica. Il prezzo deve essere ancora definito, ma dovrebbe partire da circa 1.300 euro.
Nella tastiera del Portégé Z20t è integrata una seconda batteria
Il Portégé Z20t va ad affiancarsi al Satellite Pro R50, dedicato alle piccole e medie aziende e annunciato alcune settimane fa, portando con sé una nuova politica sulla garanzia di prodotto: tutta la gamma professionale, oltre agli interventi gratuiti di riparazione o sostituzione nel primo anno di vita, verrà coperta da quella che è stata battezzata Reliability Guarantee: in caso di guasto entro 12 mesi, all’acquirente verrà riconosciuto il rimborso integrale del costo sostenuto per l’acquisto del prodotto. La scelta di Toshiba è stata fatta dopo avere riportato in casa non solo la progettazione e lo sviluppo dei prodotti professionali, ma anche la produzione, prima affidata - almeno parzialmente - a terze parti.
Questa mossa evidenzia ancora una volta l’attenzione di Toshiba al mercato dei professionisti e delle aziende. Se nel 2012 i ricavi del mercato B2B valevano circa l’80 per cento del fatturato totale, la società prevede che nel 2015 questo valore salirà al 90 per cento. “L’orientamento B2B viene rafforzato grazie a nuovi investimenti,” spiega Massimo Arioli, Head B2B Sales. “Come azienda l’anno prossimo vogliamo crescere del 15%, ma nei notebook professionali l’intenzione è di arrivare al 50%. È un target ambizioso, ma le idee su come raggiungerlo sono chiare, a partire dalla volontà di continuare a investire non solo in ricerca e sviluppo, ma anche in termini di risorse, energia e tempo per creare una strategia univoca a livello europeo.”
Il cuore di tutto rimane la relazione con il canale, che viene rafforzata rinnovando i programmi a livello centrale. Il nuovo Toshiba Business Partner Program europeo è basato su tre livelli, battezzati con i classici termini Silver, Gold e Platinum. “Il tutto si sviluppa in un ecosistema in cui verranno lanciati strumenti paneuropei che prevedono tra l’altro attività di lead generation, un portale dedicato alle Pmi, attività di comunicazione multipiattaforma integrata e una extranet dedicata ai rivenditori Toshiba certificati,” spiega Arioli. “Tutto questo non solo per avere informazioni sui prodotti, ma anche strumenti di marketing per presentarsi al mercato con la veste di Toshiba.”
Il livello Silver è stato studiato per offrire ai rivenditori un vantaggio immediato per ogni singolo acquisto. Grazie al programma Win Win si possono avere sconti incondizionati sui futuri acquisti, ottenibili accumulando punti. Alla fine di ogni semestre i rivenditori possono decidere se convertire i punti in sconti o usarli per acquistare materiali e servizi. Inoltre, sono previsti sconti speciali sui progetti, sconti per attività dimostrative e programmi di visione su richiesta, supporto marketing, servizi post-vendita, accesso alla extranet e un contatto diretto con il team di Toshiba Italia.
Il livello Gold è particolarmente adatto ai rivenditori concentrati sul mercato delle Pmi. Deriva dal programma Star ed è destinato a chi dedica un maggiore impegno nei confronti di prodotti e soluzioni Toshiba. Chi ne fa parte avrà un maggiore supporto da parte della società sulle vendite, con azioni per la lead generation e campagne di comunicazione congiunte, fino a forme di incentivazione commerciali aggiuntive rispetto al programma Win Win. Inoltre, si potranno ottenere prodotti personalizzati “built to order” e programmi demo con forme di sconto particolari.
Infine, il livello Platinum è sostanzialmente tagliato su misura, dedicato ai rivenditori che sviluppano volumi importanti o che operano su mercato o progetti particolarmente complessi. Oltre al “built to order”, i rivenditori possono accedere anche a personalizzazioni a livello di software o Bios, avendo così la possibilità di proporre sul mercato dei prodotti unici. Con il Platinum il programma Win Win non viene attivato, ma sono previsti bonus incrementali con sistemi di accelerazione basati sul fatturato.
I programmi Gold e Platinum danno accesso anche al programma Education Scuola Tech. “Questo è un mercato su cui lavoriamo da tre/quattro anni,” dice Arioli. “Ne abbiamo quindi identificato le caratteristiche distintive e ora abbiamo le corrette competenze per affrontarlo al meglio. Nella nostra offerta ci sono quindi prodotti dedicati e una gestione specifica del cliente - che va dall’installazione all’assistenza, dal call center a un’assicurazione dedicata - con soluzioni per l’infrastruttura, per la sicurezza, per il software per la gestone delle classi e per lo studio delle lingue. In più, stiamo lavorando per aggiungere nuovi tasselli a questo programma.”