29/01/2015 di Redazione

Microsoft e il cloud: una trasformazione anche per il canale

Oggi circa il 30 per cento dei partner italiani della società è già coinvolto nel nuovo modello di business. Ecco quali iniziative sono state pensate per aiutare gli operatori a crescere seguendo un processo di innovazione particolarmente focalizzato sul

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Di cloud computing si è parlato moltissimo negli ultimi anni, ma la reale adozione ha cominciato a crescere in modo significati solo in tempi più recenti. Aziende come Microsoft, che si sono trovate a gestire una pesantissima eredità basata sul modello di business più tradizionale, ovvero la vendita di software ”pacchettizzato”, sono state costrette a reagire. La società di Redmond lo ha fatto tutto sommato velocemente, orientando la sua offerta verso la “nuvola” attraverso Office 365 e Azure. Un cambiamento di questo tipo implica anche un processo di coinvolgimento dei partner di canale non banale.

Microsoft è al 100 per cento partner driven”, afferma Vincenzo Esposito, direttore della divisione piccole e media imprese e partner di Microsoft Italia, “e vogliamo accompagnarli nella trasformazione del loro business model per seguire la tendenza verso il cloud. Il dato interessante è che cominciamo ad avere una percentuale rilevante dei nostri partner che hanno abbracciato il nuovo modello: quasi il 30 per cento vende, implementa o influenza i prodotti cloud. Questo è un dato importante, che ha subito un’accelerazione molto forte negli ultimi 6-12 mesi.”

 

Vincenzo Esposito, direttore della divisione piccole e media imprese e partner di Microsoft Italia

 

Per supportare in modo concreto il cosiddetto “ecosistema”, Microsoft sta lavorando su due progetti che hanno l’obiettivo di spingere system integrator e rivenditori ad aumentare il loro impegno nel mondo cloud. Partendo da un’indagine realizzata in proprio, è emerso che le aziende che puntano su questo nuovo modello hanno organici in crescita (accade nel 92 per cento dei casi) e che il problema principale è quello delle nuove competenze necessarie a supportare la nuova offerta. Le assunzioni future riguarderanno per quasi il 60 per cento l’area cloud (19% soluzioni, 20% Azure, 19% Crm online), seguite dallo sviluppo software (34%) e soluzioni server (8%).

Per aiutare i partner, Microsoft ha quindi lanciato Skills4You. “Con questo progetto,” afferma Massimiliano Ortalli, direttore dell’area partner di Microsoft Italia, “vogliamo sviluppare un portale in grado di avvicinare la domanda e l’offerta di lavoro nel mondo dei partner Microsoft e mettere a punto un percorso di ‘upskilling’. Il progetto verrà presentato ai partner entro la fine di febbraio.”

 

La seconda area in cui Microsoft sta lavorando per spingere sul cloud è quella del go-to-market. “Abbiamo deciso di adottare un progetto corporate chiamato P-Seller,” spiega Ortalli, “tramite il quale identificare una serie di partner che rappresentino un’estensione della nostra organizzazione commerciale e di prevendita. L’obiettivo è offrire alle persone un percorso formativo analogo a quello interno a Microsoft, offrendo la possibilità di accedere ai nostri uffici e alle nostre risorse”. A oggi i partner italiani identificati sono 23, per un coinvolgimento complessivo di 93 persone.

La società è fermamente convinta che il cloud sarà una leva importante per spingere le Pmi italiane a digitalizzarsi, crescere, innovarsi. “Su questo Microsoft Italia ha fatto una scommessa,” afferma Fabrizio Fassone, responsabile del mercato Smb, “raddoppiando il numero di persone dedicate a questo mercato. Sul mondo della Pmi abbiamo tre figure di partner su cui stiamo focalizzandoci: i Var, i service provider (come gli operatori telefonici) e gli sviluppatori di software. Oggi stiamo lavorando intensamente con loro in vista della fine supporto di Windows Server 2003 (si veda al proposito l’intervista con Andrea Cardillo, direttore della divisone Cloud & Enterprise, ndr), previsto per il prossimo 14 luglio.”

Tra le attività dedicate ai partner si parte ovviamente dalla formazione, proponendo corsi anche di livello universitario in cui si parla di come sviluppare marketing e vendite. Microsoft consiglia per esempio di spingere sul digital marketing, che permette a partner di dimensioni contenute di uscire dai loro confini geografici. Ci sono poi attività di co-marketing e demand generation, attività di comunicazione (come il sito web Digitali per crescere), programmi di incentivazione e così via.

L’ecosistema dei partner Microsoft comprende a oggi circa ventiquattromila operatori, di cui circa 9.400 sono quelli che in qualche modo hanno avuto a che fare con l’offerta cloud. “Tra questi c’è un gruppo ‘iperscelto’ di circa 350 partner che seguiamo più direttamente,” conclude Vincenzo Esposito. “Per la fine del nostro anno fiscale (fine giugno, ndr) vorremmo arrivare al 40 per cento di partner convolti nell’offerta cloud.

 

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