Per spiegare un anno di Microsoft Partner Network in Italia vale la pena partire dai dati che - sui 25.000 partner complessivi all’attivo - parlano di 13.500 affiliati, 20.000 professionisti con certificazioni personali (Mp) e 767 competenze attive (di cui 146 Gold e 621 Silver) ottenute dagli operatori del canale in 29 diverse aree tecnologiche. E poi ci sono i numeri di una ricerca Idc secondo la quale i partner che hanno aderito al Microsoft partner network hanno ottenuto un incremento del 28% di fatturato per dipendente e un aumento del 68% sul valore del deal.
Nel dettaglio, 535 sono i partner univoci che vantano almeno una competenza Gold o Silver, mentre le cinque principali aree di crescita sono le seguenti: Management/Virtualization, Portal & Collaboration, Isv, Data Platform/Bi e Unified Communications.
Walter Vacchini, Direttore Strategie e Programmi per i Partner di Microsoft Italia, ha quindi buoni motivi per essere soddisfatto. Dopo il periodo di training e le iniziali perplessità, il canale ha preso la strada giusta anche se le clausole sono molto più restrittive rispetto al passato. “Oggi – spiega il manager - sono 120 i partner Gold, la metà rispetto a prima”.
Aiutare i partner a crescere, aprirli a nuovi mercati, favorire le partnership nel canale. Sono questi i tre obiettivi dell’iniziativa che ha portato vantaggi soprattutto nella fascia gold e silver. Anche in questo caso fa ricorso alle cifre. “Dal punto di vista della formazione –precisa Vacchini - sono stati erogati 72 corsi in cinque mesi a 850 persone via Live Meeting. Altri 200 eventi hanno portato all’arricchimento delle competenze di 5.000 persone. E sono stati aggiunti una trentina di corsi in italiano (il resto è in inglese, ndr)”.
Poi c’è il Pinpoint, programma nato per referenziare i partner e mettere in evidenza le loro competenze. Sono circa 3.000 i partner profilati nel marketplace che funziona come un motore di ricerca per quanto riguarda la conquista delle posizioni più importanti. Diecimila lead da luglio a oggi (6.000 a novembre) è il risultato che ha stimolato i partner a investire nel loro profilo. Con Silver e Gold che hanno a disposizione un personal trainer che gli spiega le tecniche di search engine optimization.
E poi si apre il capitolo degli incentivi che riguardano le varie fasi della vendita, dal contatto iniziale alla maintenance, incentivi che sono collegati alle competenze e in alcuni casi possono arrivare fino al 30% dell’importo delle trattative.
Non poteva quindi mancare il cloud, ambito per il quale (oltre al Cloud partner center, il portale dedicato alla nuvola che rappresenta un punto di accesso unico per tutte le informazioni e le risorse sul tema), ci sono due percorsi dedicati. Cloud essentials pack e Cloud accelerate, attraverso cui sono offerte licenze software a uso interno dei Microsoft cloud services, supporto prevendita e tecnico, risorse aziendali (per costruire modelli finanziari, strumenti commerciali) e per la formazione e di marketing.
La società ha sviluppato un’ulteriore proposta per accompagnare i partner in un percorso d’innovazione in una logica cloud attraverso i Business transformation workshop, un ciclo di appuntamenti formativi in partenza a gennaio 2012 (a Roma e Milano) per consentire ai partner di sviluppare competenze sulla nuvola e di strutturare internamente le loro organizzazioni per vendere il cloud. E al canale tutto questo sembra interessare: il numero di partner attivi sul fronte cloud è di circa 900, di cui un centinaio si sono aggiunti nell’ultimo mese. Secondo i dati di Microsoft, chi si è lanciato nel cloud arriva ad avere il 28% di nuovi clienti. Anche in questo caso non mancano gli incentivi.