“4G per 4R”.
Il gioco delle iniziali diverte molto Gianni Stifano, direttore
Microsoft Dynamics di Microsoft Italia. La sua squadra, infatti, vede altri tre
manager con la G come iniziale: Giorgio Cavaglieri alle vendite, Giovanni Zoffoli al
marketing, Gabriele Galanti al supporto tecnologico.
Per spiegare le 4R invece serve introdurre le novità che i “dynamici”
di Microsoft Italia, primi in Europa, stanno per introdurre per il canale dei
propri partner: la nascita del Partner Development Center e il varo dal
prossimo luglio della Microsoft Dynamics Partner Academy, sviluppati entrambi in
collaborazione con Eos.
Dall’inizio del prossimo anno tutti gli attuali 80 partner che
sviluppano e diffondono l’ERP e il CRM di Microsoft Dynamics avranno un “bollino”
di certificazione. “Non solo tecnologica, che sarebbe banale e scontata, ma su
molti altri aspetti della gestione aziendale”, chiarisce Stifano.
Il Partner Development Center è una società che ha lo scopo
di fare ricerca, selezionare, formare, accompagnare nei primi business i nuovi
partner. Ha alle spalle già un anno di rodaggio nel 2009 durante il quale si è
esercitato, con i suoi 15 consulenti, ha accompagnato a muovere i primi passi
nell’universo Dynamics ben 14 nuovi partner Microsoft.
Nei primi 12 mesi il PDC si impegna a trasferire e formare
il partner con metodologie, iniziative di comarketing, d’identificazione e
analisi del mercato verticale nel quale specializzarsi, nell’andare sul mercato
e chiudere i primi due business. Il presidente del PDC, Ezio Alboni, è chiaro: “Il
nostro business non sta nel fee che Microsoft ci riconosce per l’attività di
formazione del partner, ma la quota che ci sarà riconosciuta sull’entità dei
business che il partner avrà concluso nei 24 mesi nei quali si sviluppa l’intervento
di affiancamento del PDC”.
Ma perché fondare addirittura un’azienda apposta come il
PDC?
“Siamo convinti che quattro sono gli elementi che fanno un partner di
successo: il Reclutamento e la selezione del partner, che comporta in media
almeno un anno per l’identificazione dei candidati possibili; il Resourcing,
ovvero l’esame della quantità di personale certificato, formato, le
specializzazioni che può mettere in campo nel settore verticale cui si dedica; la Readiness, ossia non solo la
competenza tecnica ma la capacità d’essere efficiente in tutte le altre
componenti professionali, la rete di contatti e risorse esterne che può
attivare; la Retention, ossia la nostra capacità di tenerci stretto il partner
facendo in modo che la sua attività sia profittevole e che il suo business
continui a svilupparsi”. Ecco spiegate le 4R. “Il bilanciamento di questi
quattro elementi fanno l’equilibrio giusto che risponde a ciò che il partner
vuole soprattutto: stabilire una relazione lunga con il vendor”.
“Un Partner Development Center è una sorta di incubatore di
partner: lo identifica, lo esamina, ne coglie i bisogni, lo aiuta nel conoscere
il mercato verticale, lo forma nelle attività di marketing e di pre-sales, lo
accompagna nel fare il piano d’offerta per i clienti, a stabilire tempi e costi.
Finora la nostra struttura non aveva attività e competenze specifiche per fare
tutte queste cose. Ora ce l’abbiamo”.
La metodologia del PDC viene direttamente da Redmont, la
casa madre di Microsoft, “Ma c’è anche molta parte dell’esperienza e conoscenza
del nostro mercato e delle microimprese italiane”.
Qual è l’obiettivo numerico di crescita del “parco partner”?
“Non abbiamo obiettivi numerici. Non avrebbe senso. Vogliamo
incrementare del 20% i partner attivi e in una analoga percentuale i settori
verticali coperti”.
È una sorta di passo logico successivo al PDC. “Tutti i
partner dal prossimo luglio saranno invitati a un percorso di formazione per
migliorare la loro capacità di portare soluzioni e servizi, sviluppare
opportunità di business, implementare soluzioni che aumentino la loro
profittabilità e la soddisfazione dei clienti, la capacità di gestire e
sviluppare strategie di up-sell/cross-sell sulla base installata, infine far
crescere il proprio business in modo sostenibile”. Sette i ruoli chiave all’interno
delle organizzazioni dei partner per ciascuno dei quali vi sono grappoli di
corsi e livelli differenziati di specializzazione e colore del “bollino”.
“Saranno certificazioni pubbliche, che differenzieranno sul
mercato le diverse abilità e capacità di tutti i nostri partner. È un piano di
formazione gigantesco che è costato decine di milioni di dollari. L’Italia è
tra le prime country ad essere chiamata a implementarla. Una bella sfida per
noi”, aggiunge Stifano.
Sette i “ruoli” specialistici e di competenze indirizzati:
leadership, marketing, sales, presales, project manager, developer, consultant.
Ogni percorso è approfondito e con livelli diversi di certificazione.
“Alla fine il partner sarà Certified, Advanced o Industry
Edge secondo il numero di persone certificate, la profondità dei corsi superati.
Una certificazione che non ha nessuna relazione con i volumi di vendita del
partner né con la sola tecnologia”.