Microsoft è sempre più “partner-driven”. L’onda lunga del cambiamento partita da Satya Nadella continua ad avere effetti positivi sull’organizzazione della multinazionale, e in particolare sul team che si interfaccia con il canale ICT, attraverso cui in Italia passa il 95% del fatturato business. Il concetto alla base della nuova strategia è semplice, ed è riassunto nel nome della divisione creata per operare con il canale e affidata a Fabio Santini: One Commercial Partner. Di fatto, da oggi, distributori, rivenditori, system integrator, Isv e telco faranno capo a un’unica struttura che, per tutta l’azienda e per i diversi business, manterrà la relazione con gli operatori del canale.
Non è solo una riorganizzazione “di facciata” ma i miglioramenti saranno sostanziali, a partire dal fatto che Santini, così come i suoi omologhi delle altre country, riporterà direttamente all’amministratore delegato e potrà contare su un numero di collaboratori praticamente doppio rispetto a quando i partner di canale venivano seguiti dalle singole aree di business.
“Il cambiamento parte da noi e in particolare dall’apertura di Satya Nadella a tutti i potenziali partner del mondo IT”, spiega Santini, “ma è figlio della trasformazione che sta attraversando l’intero mercato. Il cloud ha cambiato le regole del gioco e, tra le altre cose, ha reso meno distinguibili i profili dei diversi operatori del canale”.
Risorse importanti per obiettivi ambiziosi
La chiave di lettura più interessante con cui interpretare la nuova organizzazione di Microsoft è proprio quella che vede da una parte uno sforzo mai visto (un investimento di 40 milioni di euro in Italia nel 2018) volto far crescere i partner già attivi, ma allo stesso tempo la ferma volontà di abbracciare e coinvolgere “l’altra metà del cielo”, cioè tutte le organizzazioni che fino a ieri non rientravano nell’orbita di Microsoft perché puntavano su tecnologie e soluzioni diverse da quelle della multinazionale.
“Il cloud, e in particolare l’interoperabilità di Azure”, prosegue Santini, “ci permette di supportare e far girare applicazioni scritte con tecnologie diverse dalle nostre. Da oggi, grazie alla nuova linea strategica di Nadella, abbiamo aperto un dialogo con soggetti che prima non rientravano nella nostra visione; aziende che, ad esempio, sviluppano su Linux (Microsoft è uno dei maggiori contributori della Linux Foundation) o con MySql”.
In termini pratici, l’impatto della nuova strategia è facile da stimare: in Italia gli operatori del canale “strutturati” sono circa 25mila. Fanno parte del Microsoft Partner Network circa 10mila soggetti. “L’obiettivo”, dice Santini, “è poter lavorare con tutti coloro che operano sul canale, quindi stiamo dicendo che vogliamo praticamente raddoppiare il numero di partner in due anni. Per questo abbiamo creato One Commercial Partner e per questo abbiamo assegnato a questa struttura risorse umane e finanziarie mai viste prima, oltre ad averla portata a dialogare direttamente con l’amministratore delegato dell’azienda”.
Uno stacco rispetto al passato
Nonostante i numeri siano impressionanti, la domanda sorge spontanea: perché un partner storico non dovrebbe aver paura di questa apertura e perché un potenziale partner dovrebbe affidarsi a Microsoft?
La risposta è articolata ma chiara: “Il punto più importante”, dice Santini, “è che Microsoft è la platform company più importante al mondo, e tutti hanno capito che potersi appoggiare a una piattaforma è il segreto per creare valore con le proprie soluzioni. Noi investiamo cifre altissime in ricerca, tecnologia e sicurezza (ad esempio per ampliare i nostri data center), e lo facciamo da 40 anni, quindi dico senza falsa modestia che siamo i partner più credibili sul mercato. Il secondo punto è che noi mettiamo realmente il partner al centro della nostra strategia, il fatturato che passa attraverso il canale e gli investimenti che facciamo in formazione lo testimoniano inequivocabilmente, quindi i partner storici possono stare tranquilli (e stanno già toccando con mano questa maggior attenzione da parte nostra). Il terzo e ultimo punto è il modello di business: noi abbiamo creato tecnologie che possono essere inserite nell’offerta dei partner in modo totalmente trasparente nei confronti dei clienti finali, permettendo ai partner di costruire il valore delle proprie soluzioni, uniche e personalizzate, con una grande libertà di movimento ma soprattutto lavorando con la giusta marginalità senza inutili battaglie di prezzo”.
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