La valutazione del vendor e la proposta di soluzioni adatte al cliente aziendale sono i due poli dell’attività di intermediazione compiuta dal reseller. Orientarsi in un mare di possibilità non è facile, ma Qsan Technology ci dispensa alcuni consigli.
Nella catena che va dal prodotto all’utilizzatore finale, quello dei reseller è un anello intermedio fondamentale, che riveste un ruolo non facile. Da un lato bisogna orientarsi in un’offerta di tecnologie e soluzioni Ict sempre più ampia, ricca di sovrapposizioni tra i vendor; dall’altro bisogna aiutare le aziende a orientarsi a loro volta, compiendo le scelte più adatte alle proprie esigenze e budget. Per non “perdere l’orientamento” Qsan Technology, produttore specializzato in storage di rete, ha in tasca una serie di consigli che possono aiutare il rivenditore su entrambi i fronti: da un lato nel processo di selezione dei propri vendor di riferimento, e dall’altro nella definizione di una strategia di vendita al cliente finale.
Ce ne parla Bartek Mytnik, sales manager Ema di Qsan Technology
Bartek Mytnik, sales manager Ema di Qsan Technology
Nella scelta del vendor, non sempre “grande” è “meglio”
La presenza nella propria offerta di un marchio di primissimo piano offre una relativa tranquillità economica, ma spesso questa non si traduce in crescita del business. Ecco perché è importante pensare alla possibilità di cambiare e scegliere un partner di seconda fascia. Lavorare con un vendor di grandi dimensioni e conosciuto è (relativamente) facile. Un marchio noto, prodotti molto diffusi, consistenti attività di marketing aiutano indubbiamente il rivenditore a creare un flusso di fatturato importante e spesso stabile. Ma proprio in quest’ultimo termine sta il problema: è sempre vero che lavorare con grandi nomi permette di far crescere il proprio business? L’esperienza dice di no. I vendor, infatti, a volte non pongono uguale attenzione a tutti i loro rivenditori e avere in portafoglio solo brand di primo piano significa anche fronteggiare un’accesa e numerosa concorrenza, il che limita spesso il potenziale di crescita. Ecco perché valutare la possibilità di inserire un marchio di seconda fascia nella propria offerta può essere la strategia giusta per vedere aumentare fatturato e margini.
La scelta di un nuovo partner deve però essere fatta in modo oculato. Spesso i vendor di seconda fascia si caratterizzano per avere una proposizione tecnologica specifica e magari molto interessante. Questo può essere un vantaggio competitivo, ma non bisogna sottovalutare che probabilmente sarà necessario investire tempo e risorse in formazione e magari certificazioni. E tra le cose da tenere in considerazione c’è anche il fatto che è indispensabile capire bene quali siano i veri punti di forza e i budget con cui lavorano questi vendor.
Informarsi per abbattere i rischi
Per disegnare una strategia corretta limitando i rischi ci sono alcuni altri elementi essenziali da tenere in considerazione. Prima di tutto andrebbero valutate attentamente la forza finanziaria e la struttura gestionale dell’azienda. Un’occhiata ai bilanci e alla composizione societaria è indispensabile per farsi un’idea della solidità del nuovo partner. Raccogliere informazioni sulla struttura, sulle risorse disponibili e sul modello organizzativo può aiutare a ridurre il rischio di scegliere aziende poco affidabili.
La scelta di un vendor presume una strategia di lungo termine. Per capire se il candidato partner ha di fronte a sé un lungo futuro si può guardare al suo passato e soprattutto alla sua storia. In questo modo è possibile capire se le linee di sviluppo tecnologico sono state coerenti o se hanno invece presentato brusche modifiche che potrebbero avere messo in difficoltà i partner di canale.
Anche la chiarezza dei messaggi di marketing nel corso del tempo è un indicatore della capacità del vendor di continuare a seguire una strategia coerente. A completare il quadro ci dovrebbe anche essere una chiara roadmap per gli anni seguenti. Se solidità aziendale, chiarezza e coerenza della proposta tecnologica e visione futura sono convincenti, un po’ di tempo va poi dedicato all’esame della politica di prezzi. Un listino chiaro e trasparente è una condizione indispensabile per stabilire una relazione proficua. Oltre a questo, grande attenzione va posta anche alle condizioni dei programmi di canale. Lavorare con un vendor di seconda fascia si rivela spesso un vantaggio, in quanto possono esserci delle politiche più aggressive nella selezione e nel reclutamento di nuovi partner.
Infine, ma non meno importante, c’è l’aspetto del supporto tecnico, soprattutto a livello locale. Non c’è niente di peggio che ritrovarsi di fronte a un cliente con problemi che non si riescono a
risolvere in tempi ragionevoli. L’accesso alla struttura tecnica del vendor deve quindi essere semplice e veloce, con la garanzia di poter “scalare” il problema in caso di necessità. In generale, però, i vendor di seconda fascia tendono a curare meglio i rapporti con i partner, un po’ per necessità di mercato e un po’ perché il numero dei rivenditori da seguire è più limitato rispetto a quello dei “grandi nomi”.
In generale, nella selezione di un marchio che non sia di primissimo piano l’attenzione deve essere posta al contenimento dei rischi e ai vantaggi tecnologici che si possono offrire al proprio cliente. Con questi presupposti scolpiti sulla pietra e analizzando al meglio le potenzialità dei candidati i vantaggi di orientarsi verso vendor di dimensioni più contenute possono essere notevoli. Perché, nella battaglia sul canale, non sempre “grande” è meglio.
Budget, aspettative e l’arte del compromesso
Oggi le piccole e medie imprese che ricercano una soluzione di archiviazione tendono a valutare minuziosamente ogni offerta. I rivenditori, dal canto loro, devono garantire che la proposta rientri nel budget senza scendere a compromessi riguardo le prestazioni richieste e devono tenere nella dovuta considerazione affidabilità e scalabilità. È davvero possibile ottenere tutto ciò? Quando, dove e in che modo possono i rivenditori offrire un elemento di compromesso nella progettazione di una soluzione per i loro clienti?
Innanzitutto, l’idea di compromesso deve essere proposta in modo estremamente equilibrato: l’equilibrio della triade composta da velocità, costo e affidabilità. La velocità è ormai un dato di fatto: le aspettative sono che l’archiviazione possa supportare i server, le applicazioni e in ultimo i Service level agreement . Anche le piccole e medie imprese accettano basse prestazioni di backup o applicazioni di scarsa importanza commerciale, ma solo a patto che ciò sia giustificato da un prezzo molto competitivo.
La priorità, in tema di velocità, costo e affidabilità viene stabilita sempre dall’applicazione: se la vendita riguarda un sistema che deve supportare la condivisione di file a scopo generico, per esempio il backup o la sorveglianza, l’affidabilità diventa prioritaria, seguita dal prezzo. Diversamente, un acquisto per attività di high performance computing, di editing video o post-produzione si orienterà doverosamente sulle prestazioni.
Le piccole e medie imprese devono imboccare la giusta direzione e i rivenditori dovrebbero progettare infrastrutture che offrano un equilibrio tra prezzo, prestazioni e affidabilità tenendo in considerazione che tali sistemi devono affrontare la crescita dei volumi di dati e quindi offrire elementi di scalabilità.
Per alcune piccole organizzazioni il problema costi è senz’altro in cima alla lista; in questo caso il rivenditore dovrà per prima cosa valutare il budget disponibile e ricercare il perfetto bilanciamento tra prestazioni e affidabilità di archiviazione, in cui la prima probabilmente sarà più importante dell’ultima vista la possibile assenza di un dipartimento It. Un buon sistema per avere successo è offrire soluzioni di sourcing accompagnate da funzioni utili, per esempio il software di backup.
Oggi tecnologie che in precedenza erano finanziariamente irraggiungibili per le piccole e medie imprese, come thin provisioning e replication, sono divenute realizzabili; tuttavia molte delle aziende di medie dimensioni non desiderano investire su queste soluzioni poiché pensano di poter affrontare il problema in modo diverso ed a costi inferiori. Un rivenditore può incrementare il valore (ma non il prezzo) dell’acquisto associandosi a un fornitore che include tali funzionalità nella sua offerta standard.
Ancor più importante è che il rivenditore prenda in considerazione la previsione di crescita del cliente e il settore di mercato, poiché queste funzioni possono variare enormemente in base all’applicazione e agli obiettivi. Maggiore è la comprensione del cliente, migliore sarà il bilanciamento tra costo, velocità e affidabilità.
Cloud o non cloud?
Naturalmente a volte il miglior modo per risparmiare è non acquistare i sistemi: il cloud ora è una valida opzione. Quando i clienti necessitano della massima flessibilità delle risorse, gestione dei costi e affidabilità, i rivenditori possono affidare tali requisiti ad un fornitore che gestirà le risorse con un impatto diretto sui costi. Naturalmente le problematiche o l’affidabilità e la manutenzione vengono virtualmente eliminate. Mentre al momento questa non è un’opzione fattibile per grandi aziende o per dati di fondamentale importanza, il cloud computing è sicuramente una strada da esplorare per i rivenditori che desiderano chiudere contratti con piccole e medie imprese con problemi di budget.
Il triangolo d’oro formato da prestazioni, affidabilità e costi è probabilmente il punto cruciale di molte proposte per le piccole e medie imprese, in un mercato altamente competitivo i rivenditori che possono offrire un’ampia gamma di funzioni in un’unica offerta avendo così maggiori possibilità di concludere l’affare. Nel tempo, le necessità del cliente cresceranno e probabilmente cambieranno, portando nuove opportunità commerciali per il rivenditore. Il triangolo è solo la punta dell’iceberg.