Con un organico di 80 persone e 1.800 clienti attivi, l’Italia è il quinto paese al mondo per il business di Exclusive Networks. Il risultato si spiega in parte con il salto in avanti compiuto qualche anno fa grazie all’acquisizione di Sidin, ma anche con la capacità del team locale di sfruttare i margini di autonomia concessi dal modello di business adottato dal distributore a valore aggiunto.
Concentrata sui mercati della cybersecurity e della cloud transformation, la società ha fondato la propria immagine sul concetto di “disruptive distribution”, ovvero sul mix generato dalla rappresentanza commerciale di alcuni core brand associata a quella di aziende scovate da una "commissione per la selezione dei vendor" e ritenute interessanti in termini di potenziale sviluppo sul mercato. La scelta di accogliere o meno un nuovo soggetto nel portafoglio spetta sempre alle realtà locali.
È così che in Italia sono stati inseriti solo nell’ultimo anno tre nuovi brand, ovvero Nozomi Networks (società svizzera fondata da italiani e specializzata nell’IoT), l’israeliana CyberBit (protezione sugli endpoint) e GreenBone (vulnerability assessment). La seconda, in particolare, ha avviato con l’Italia la propria collaborazione con Exclusive, per poi allargare la presenza ad altri paesi: “A oggi rappresentiamo 32 aziende e per molte di queste fungiamo da vera e propria piattaforma di lancio sul mercato, con la capacità di mettere a disposizione competenze commerciali, tecniche e di marketing”, spiega Luca Marinelli, da poco divenuto Ceo e general manager per Italia, Grecia, Cipro e Malta. “Il nostro portafoglio è in costante evoluzione e dovremmo presto espanderci ulteriormente in direzione del mondo Microsoft, dell’utenza finale Smb e dello storage”.
Lo spazio per i servizi
Non solo con la distribuzione, ma anche con il supporto e i servizi Exclusive intende distinguersi nel rapporto con le aziende rappresentate. Significativo, in questo senso, è il lancio, avvenuto poco meno di un anno fa, di PowerLab, un’infrastruttura fisica e virtuale di dimostrazione del funzionamento delle tecnologie a portafoglio non solo stand alone, ma anche in modo integrato fra loro: “Eravamo partiti lo scorso autunno solo con soluzioni di cybersecurity, ma ora abbiamo esteso le demo anche al cloud”, racconta Marinelli -. L’idea di questo laboratorio è partita in Italia, ma ora inizia a espandersi in altri paesi”.
Luca Marinelli, Ceo e general manager di Exclusive Networks Italia, Grecia, Cipro e Malta
Le attività di supporto ai vendor si concentrano su sette temi tecnologici, ovvero cloud migration, security, IoT, Soal, governance security, sistemi Scada e mobility. Per una decina di brand Exclusive funge anche da Authorized Training Center.
Ma il cuore del business legato ai servizi è rivolto ai partner commerciali. Oltre alla formazione e al supporto tecnico/finanziario, da poco la società ha messo a punto un’offerta “white label”, rivolta ai rivenditori che vogliano sfruttare l’opportunità per proporre supporto professionale e formazione ai clienti con il proprio brand. Sulla parte alta della piramide commerciale, invece, si colloca l’iniziativa Top Partner Program, volta a creare una sorta di community esclusiva con gli operatori che producono significativi volumi di vendita (ne sono stati selezionati oltre venti) e ai quali vengono offerti strumenti specifici per aumentare il business attraverso attività congiunte.
Attraverso queste evoluzioni, Exclusive Networks spera di poter mantenere il tasso di crescita costante degli ultimi anni e magari anche di modificare un peso del business oggi ancora molto concentrato sulla cybersecurity (80%), in particolare su Fortinet, a seguito della citata acquisizione di Sidin.