Una razionalizzazione del canale resa necessaria dall'affrontare gli aspetti della security in maniera più ampia che in passato. Ѐ un'esigenza che Websense ha raccolto dal mercato e che ha portato il vendor specializzato in soluzioni per l'IT Security a effettuare una selezione mirata delle figure dei propri partner e delle competenze che li caratterizzano.
«Si tratta di una riorganizzazione del nostro canale che è durata qualche anno, con il risultato di un consolidamento dei partner in quella che ora è una vera e propria community - afferma Alessandro Biagini, channel manager di Websense per l'Italia -. Un gruppo piuttosto ristretto, di una quindicina di partner, tendenzialmente tutti orientati verso una vendita a valore. Tendendo a privilegiare chi si propone al cliente in una logica di fiducia e di valore consulenziale, non solo tecnologico, secondo una strategia di reciproco riconoscimento nelle modalità di andare sul mercato tra noi e i nostri partner».
Necessità che emergono dall'evidenziazione che il mondo della security è ormai estremamente variegato, e sempre più integrato all'interno delle tecnologie e delle strategie di business delle aziende. Non più uno strumento per bloccare e mettere in sicurezza, ma qualcosa di dinamico.
Alessandro Biagini, channel manager di Websense per l'Italia
«Per questo, insieme ai nostri partner, stiamo effettuando una serie di attività, che chiamiamo "Health Check" - , spiega il channel manager - volte ad analizzare con i clienti quali sono le minacce che possono minare il loro business, interpretare insieme i report, proprio al fine di elevare il loro livello di consapevolezza, che spesso è ancora, mediamente, basso. Anche tra gli stessi amministratori IT. Attività che tendono a dare al nostro approccio un valore esprimibile non solo nella fase di prevendita, ma anche nel postvendita orientato alla fruizione corretta dello strumento, più che nel supporto tecnico. Oggi, infatti, posizionare correttamente una tecnologia come quella di Websense, consente di entrare nel "sistema vitale" del cliente, trovando concreti elementi abilitanti e di ritorno dell'investimento».
Il mero intervento in seguito alla rilevazione di problemi di sicurezza, viene, in effetti, ormai mal posizionato rispetto al business aziendale, se non, addirittura, considerato un freno. E proprio qui Websense identifica il ruolo fondamentale del partner, che è quello di trovare un equilibrio, enfatizzare le conoscenze sul business del cliente, da associare poi alle conoscenze specifiche del vendor, il quale mette a disposizione i propri laboratori per trovare la migliore soluzione alla singola esigenza.
«E i clienti stanno apprezzando questo nostro cambio di approccio, che da fornitore di tecnologia si è via via evoluto in solutore di esigenze» sottolinea Biagini, che continua: «Noi lavoriamo a stretto contatto con i partner, i quali vengono categorizzati sui diversi livelli Silver, Gold e Platinum, con livelli crescenti di investimenti sulla nostra tecnologia e sulla formazione, con business plan congiunti e orientati alla Data Threath Prevention. Quasi dei colleghi, tanto è condivisa la strategia con cui andare sui clienti».
In Italia sono 3 i partner Platinum, 6 i Gold e il resto Silver, alcuni dei quali in fase di crescita verso il livello superiore. «Ultimamente stiamo incontrando interesse anche tra alcune realtà, piccole ma molto focalizzate sulla security, provenienti da esperienze di archiviazione del dato e di availbility, che vedono ora nella parte di sicurezza il completamento della loro offerta. Un recruiting cui partecipano anche i nostri distributori Arrow e Computer Gross, che inoltre ci aiutano per quanto riguarda la formazione, sia online sia in aula, per una crescita in competenze del canale che contribuisce all'incremento dei margini, dal momento che Websense non dispone di servizi professionali, demandandoli in toto ai partner, tra post vendita, implementazione o servizi costanti nel tempo o anche nella fase di assessment, mettendo a disposizione appliance not-for-resale per effettuare demo».
A tutto ciò si aggiungono i supporti messi a disposizione dal partner portal del vendor, recentemente rinnovato: un repository di informazioni utili al canale, in lingua locale, tra white paper, analisi competitive, report di analisti e casi di successo. Ma anche tool, quali la deal registration, a garanzia della protezione del cliente e l'accesso a una scontistica addizionale.
Aggiornamenti effettuati in attesa di una prossima rivisitazione del partner program (anche a seguito del recente processo di acquisizione da parte di Raytheon), il quale sarà molto focalizzato sul training e sullo sviluppo di competenze specifiche dei partner, con percorsi modulari, sia online sia in aula.
Per i partner top, poi, sono previste sessioni ulteriori negli UK, degli Advanced Training, presso i security labs, con incontri con i product manager internazionali, i responsabili del supporto EMEA e accesso alla consulenza per avere una visibilità dei nuovi trend. Infine, è iniziata una mappatura attenta dei maggiori system integrator, i quali possono svolgere un ruolo da influencer e trusted advisor nei confronti dei grandi clienti.