Aggiornamento del partner program, facendo leva sulla formazione, iniziative per far sentire la vicinanza al canale e preparazione ad accogliere le opportunità che l’hybrid workspace che sta delineando le nuove organizzazioni del lavoro future riserverà al mercato. Sono iniziative volte a garantire la continuità di rapporto e allo sviluppo e ottimizzazione del business quelle che Canon sta destinando al proprio canale. Un canale di partner che Canon distingue e segue in Italia con modalità diverse: dai one tier gestiti direttamente, che comprendono una trentina di partner monobrand, i Canon Business Center e 42 partner multibrand.

A questi si aggiunge un centinaio di partner certificati second tier, che vengono seguiti dalla distribuzione.

Crescono dell’84% le vendite 2020 dei partner Canon

Su tutti, e in particolare su questi ultimi, il vendor ha intensificato le attività di relazione, più che necessarie in questo periodo anomalo dettato dalla pandemia. Con effetti che si sono fatti sentire, dal momento che per il solo comparto office, si è avuta nel 2020 una crescita in volume del 95% rispetto all’anno precedente, generando un aumento di fatturato dell’84%.

E il trend prosegue, visto che il primo quarter 2021 porta un +141% di vendite rispetto allo stesso periodo 2020. Effetti positivi ottenuti in un biennio certo non facile, a sostegno dei quali Canon ha pensato di adeguare il proprio programma di canale.

La pandemia ci ha portato a rivedere alcuni aspetti del nostro partner program, anche in base alle nuove esigenze mostrate dai partner stessi – spiega Teresa Esposito, indirect sales director di Canon Italia (nella foto in apertura) -. Un’attenzione al canale che ci caratterizza, cercando di definire con precisione gli equilibri tra i diversi canali, in modo da lasciare un bacino di business adeguato a ognuno dei nostri partner”.

Il contenuto del programma del canale è stato confermato, mantenendo i livelli Partner, Silver, Gold ed Elite, le certificazioni e le specializzazioni, ma gli strumenti e le attività a disposizione sono stati adeguati alla nuova situazione.

Partner program di Canon: stessa struttura, strumenti nuovi e potenziati

Innanzitutto, l’aspetto di vicinanza di Canon ai partner “per una correlazione emotiva e non solo di business con i nostri partner in un momento di difficoltà – riprende Esposito -. Molti di loro hanno ottenuto risultati nettamente superiori rispetto agli altri anni, ma abbiamo ritenuto lo stesso importante restare in contatto continuo e costante, in modo digitale, con eventi, workshop e attivando forme di networking tra di loro”.

Quindi la formazione, per la quale Canon ha approntato un’agenda di training già nei primissimi giorni successivi al lockdown per sviluppare skill adatti al mondo digitale, che andassero dalle normative, alle competenze di marketing digitale e di modalità di vendita, sempre digitale.

Giuseppe D’Amelio, direttore marketing document solutions di Canon Italia

 

Vendite digitali e uso strategico dei social tra i corsi a disposizione dei partner Canon

A questo scopo, sono state attivate delle iniziative di formazione come le lezioni di Virtual Selling. “Le modalità d’ingaggio nel confronti dei clienti sono drasticamente cambiate in questo periodo, ed era importante insegnare ai partner le nuove dinamiche che le regolano – interviene Giuseppe D’Amelio, direttore marketing document solutions di Canon Italia -. Per questo ci siamo avvalsi della consulenza di un trainer esterno che ha tenuto dei corsi di formazione seguite da prove pratiche su questo tema. Un’ulteriore attività di formazione è poi stato il corso Think Digital 2.0, con sessioni dedicate all’uso ottimale delle piattaforme social per la gestione di campagne di lead generation”.

Cloud, M&A, digital selling e smart working. Le sfide 2021 per i partner Canon

Strumenti tutti che saranno certamente utili ai partner Canon, chiamati a cogliere nuove sfide da parte del mercato per sviluppare business anche in epoca smart working. Sfide che sono rappresentate innanzitutto dalla crescente adozione del cloud, per la quale è necessario sviluppare e potenziare nuove competenze, ma anche dal mantenere alta l’attenzione verso possibili operazioni di merge and acquisition, sempre più probabili all’interno del panorama di canale italiano.

In evidenza anche la necessità di adottare in modo prevalente attività di ingaggio che siano digitali, per lo meno nella fase iniziale dello sviluppo della lead generation. E, infine, tenere alta l’attenzione sullo smart working, un fenomeno certamente non temporaneo, che manterrà alta la richiesta di servizi di stampa e che richiederà un adeguamento dei modelli, dalla logistica all’organizzazione e alle applicazioni a supporto di un lavoro destinato a trovare un equilibrio tra casa e ufficio.

Su queste premesse saranno anche le attività destinate al canale dei partner Canon per l’anno in corso, che prevedono quindi un consolidamento della crescita dei partner attuali, un progresso nella copertura mirata in alcune aree geografiche onde evitare sovrapposizioni di di business tra i partner, definire modelli nuovi per lo sviluppo del network e sfruttare pienamente il potenziale delle tecnologie attuali e nuove, con particolare attenzione ai nuovi business legati alla digitalizzazione, come i software per l’information management.