Che cosa ha insegnato il covid al canale? L’unione fa la forza

Come ci ha trasformati la pandemia di covid-19, e in particolare che impatto ha avuto sulle aziende? Questa è una domanda ricorrente, per la quale c’è almeno una risposta sicura: la pandemia ci ha cambiati, nel bene e nel male. Abbiamo osservato numerose dinamiche sui mercati, in Italia e all’estero: dallo shock del primo lockdown alle altalenanti riaperture, dall’iniziale arresto degli acquisti e degli ordini fino alla ripartenza (anche massiccia) della domanda per alcune categorie tecnologiche, senza tralasciare l’aumento del ricorso al cloud e a strumenti per il lavoro da remoto. Ma sono cambiate anche le relazioni e le strategie all’interno del canale IT.

Ora possiamo forse tirare le somme e cercare di capire quale lezione si possa trarre dalla pandemia. Sander Groot, head of Channels Emea di Juniper Networks, ci parla di come sia cambiato il canale e quali approcci abbiano aiutato sia i vendor sia i partner dell’ecosistema a superare i momenti di crisi.

Sander Groot, head of Channels Emea di Juniper Networks

È innegabile che l'ultimo anno e mezzo sia stato difficile per tutti e in vari modi. Per quanto sia ancora difficile stabilire quale sia stato l'effetto del covid-19 sulle attività di canale a livello globale, è sufficiente dire che vendor, rivenditori e distributori ne hanno sofferto. Convertirsi a un modo completamente nuovo di fare business, rimanendo comunque operativi, profittevoli e ambiziosi per il futuro, è stata una vera e propria impresa. Nel momento in cui il comparto IT inizia a riaffacciarsi alla vita e al business post covid, è necessario che il canale evolva dal cercare di sopravvivere e inizi una nuova fase di crescita. Poiché anche gli eventi più drammatici possono avere un risvolto positivo, possiamo considerare alcune delle sfide più severe affrontate nell’ultimo anno come lezioni sulle quali costruire esperienza, insight e conoscenze. Di seguito, alcune considerazioni su tre dei punti più importanti.

La forza della comunità
Tutto il mondo ha prodotto esempi di comunità che hanno unito le forze per rispondere alla crisi: nel Regno Unito, l’Office of National Statistics (ONS) afferma che nel maggio 2020 tre adulti su quattro erano convinti che dall’inizio della pandemia le persone si sforzassero maggiormente di aiutare gli altri. Per quanto le persone fossero fisicamente separate, lo spirito di comunità le ha avvicinate aiutandole ad affrontare le difficoltà. Le persone sono state costrette ad adottare nuove modalità di lavoro.

Per il canale si è trattato di un cambiamento epocale, dato che tutte le riunioni, le presentazioni, le sessioni di formazione, che normalmente sarebbero avvenute in presenza, dovevano essere fatte online. I vendor hanno dovuto innovare e sviluppare nuovi metodi per continuare a erogare il livello di servizio che i loro partner si aspettavano. Le vendite virtuali hanno richiesto un investimento nelle community come mai prima: dall’aggiornamento dei partner program alla creazione di risorse di supporto per consentire a vendor e partner di continuare a collaborare per generare domanda.

Per i vendor è stato particolarmente importante prendersi cura dei partner della distribuzione che, durante la pandemia, hanno dovuto giocare un ruolo critico. Hanno dovuto garantire disponibilità in magazzino in ogni momento e che i componenti e le soluzioni per le infrastrutture critiche potessero giungere dove servivano al momento giusto. In generale, è stato compito dei vendor allineare le proprie organizzazioni commerciali con i propri partner per creare e sostenere una forte comunità in cui tutti potessero imparare dagli altri e crescere fianco a fianco.

Apprezzamento e riconoscimenti sono sempre graditi
Il covid è stata una lezione su scala globale su come unire le forze per sconfiggere un nemico comune. Tutti noi abbiamo fatto uno sforzo concertato per investire la nostra fiducia nei nostri leader, nel sistema scolastico, nella ricerca medica, nei nostri colleghi per lavorare e risolvere insieme i problemi. Dagli insegnanti che da un giorno all’altro hanno dovuto cominciare a fare lezione a distanza, agli sforzi immani dell’industria farmaceutica che ha permesso di mettere a disposizione i vaccini in tempi brevi in tutto il mondo, sono moltissime le aree della società e delle imprese che meritano apprezzamento e riconoscenza. Nel mondo del business, le aziende stanno lavorando come non mai, reinvestendo per continuare a crescere, assumendo nuovo personale e cercando sempre di fare di più anche in presenza di sfide impreviste.

Nel canale è stato importante puntare su velocità e agilità per cogliere le nuove opportunità il più rapidamente possibile. I vendor di successo hanno quindi dovuto investire in strumenti in grado di migliorare l’esperienza dei partner e ridurre i costi necessari per fare business insieme. Un programma integrato di registrazione dei contratti con previsione degli sconti rende più semplice per i partner registrare i contratti e fare preventivi ai clienti. Inoltre, il velocity pricing può fornire il prezzo più basso in ogni momento ai clienti che devono acquistare solo poche unità per volta, ad esempio per aggiornare una rete esistente o aggiungere una nuova sede distaccata.

Questo approccio fa sì che le transazioni possano avvenire rapidamente, senza attendere l’approvazione di un prezzo da parte del vendor, riducendo così il time-to-market e consentendo ai partner di operare più rapidamente (senza considerare il valore di avere clienti soddisfatti e produttivi). In ogni relazione forte, la trasparenza è la chiave. Grazie ai feedback continui tra fornitori e partner, non solo ciascuno può imparare dall’altro, ma anche i legami e la fiducia reciproca ne escono rafforzati. Offrendo forti incentivi per supportare ricercatori e distributori, vendor e partner possono vincere insieme.

Dall’innovazione continua nasce il vantaggio competitivo
Una delle conseguenze della pandemia è che alcuni settori basati sulla socialità, ad esempio il turismo e la ristorazione, hanno vissuto una tensione altissima e alcune aziende non ce l'hanno fatta. Il retail è stato in grado di adattarsi in una certa misura grazie alla natura ibrida del business, laddove le opportunità offerte dall’online hanno potuto controbilanciare le perdite dei negozi fisici. Altri settori sono invece riusciti a crescere in questo scenario tumultuoso grazie al fatto che le trasformazioni nella società, ad esempio la diffusione dello smart working, hanno comportato un aumento della domanda.

L’industria IT ha beneficiato di questa crescita di domanda per i suoi servizi. Ed è stato compito dei vendor fornire ai partner le tecnologie all’avanguardia necessarie per dare valore ai loro servizi. È stato di importanza vitale che i vendor continuassero a innovare, sia per mantenere un margine competitivo sia per soddisfare i propri clienti. Questo ha permesso ai partner di approfittare degli alti livelli di domanda e cogliere le opportunità il più velocemente possibile, nonostante le circostanze.

Durante la pandemia, il settore IT e il canale che lo supporta hanno dovuto affrontare diverse sfide: aiutare diverse aziende a sopravvivere alla migrazione di massa verso il lavoro remoto e realizzare i sogni di modernizzazione, digitalizzazione e trasformazione di molte altre. I vendor che hanno creduto nella formula magica fatta di solide partnership, premi significativi e tecnologie all’avanguardia sono quelli che hanno mantenuto la migliore posizione nel canale e buoni rapporti con i partner. L’esperienza guadagnata in questo periodo sarà preziosa anche nel post pandemia, per far sì che vendor e partner vincano insieme, regalando agli utenti la migliore esperienza possibile.