La professione del venditore non è mai stata un'attività di pura relazione: è, al contrario, un mestiere che necessita di formazione continua e anche di capacità “visionarie”. E questo vale anche per l'ambito tecnologico. Lo sa bene Claudio Ferrante, sales director di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia, un professionista che conosce il mestiere della vendita e il mondo dell’IT fin nelle sue più profonde pieghe. “Con la proposizione del software si vendono competenza, conoscenza e soprattutto una visione di un futuro, la visione di quello che sarà la professione”, spiega Ferrante. “La tecnologia, in definitiva, significa performance e la capacità di vedere oltre la contingenza è spesso quella delle sales person che devono far percepire alla clientela dove la professione si svilupperà e come, insieme, affrontare questa evoluzione”.
Ferrante tiene molto alla crescita e allo sviluppo professionale e cognitivo della funzione che governa. “Fino agli anni Duemila”, racconta il manager, “l’evoluzione del mercato era vorticosa e le “visioni” da raccontare e far perseguire molteplici, mentre poi abbiamo vissuto periodi di significative aggregazioni che hanno sicuramente reso forti i brand dominanti, ma che parimenti hanno creato una indubbia massificazione dell’offerta. Per vendere prodotti complessi come il software bisogna crescere con il mercato, bisogna anticipare le necessità e perseguire la creazione del valore”.
La crescita professionale del personale addetto alla vendita in Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia è accurata, costante e intensa, caratteristiche necessarie affinché si trasformi in consulenza. “Dalla trasformazione digitale che ha investito tutto il comparto professionale, ma anche da molti anni quello della piccola e media impresa, siamo entrati nell’evoluzione digitale”, spiega ancora il sales director. “L’evoluzione è ciò che contraddistingue anche le nostre persone della vendita. Ci prepariamo tutti i giorni, in una sorta di formazione permanente, per affiancare i nostri clienti raccontando loro un’innovazione digitale come non se ne vedevano da anni. Genya è un progetto che va davvero oltre, un progetto unico che permette ai professionisti di avere nuovamente visioni di futuro e di prosperità.”
Il progetto Genya, paradigma della capacità d’innovazione di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia, è biunivoco perché porta valore sia al cliente sia al fornitore, e perché allo stesso tempo dà una vivace spinta all’evoluzione digitale nel settore dei professionisti. La centralità passa dal prodotto al cliente, mentre l’esperienza dell’utilizzo diventa la linea guida da seguire per far evolvere digitalmente anche la professione.
La forza vendite di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia è oggi in grado di offrire la visione di un nuovo mercato. “Ci domandiamo costantemente”, illustra Ferrante, “non solo quale sia per noi, in quanto vendor, la value proposition da offrire, ma anche quale valore i nostri clienti debbano proporre ai loro clienti. Siamo ragionevolmente certi che un professionista non potrà più avere molto spazio in futuro se rimane abbarbicato alla mera esecuzione degli adempimenti tradizionali. La nostra sales force deve sostenere i professionisti rendendo il loro lavoro più redditizio e liberando risorse da destinare alla loro consulenza professionale. Attraverso la nostra preparazione liberiamo le competenze per le quali i professionisti hanno studiato e che hanno ottenuto in anni di esperienza, per mettere i propri clienti, le Pmi, nelle condizioni di poter crescere meglio e con più sicurezza”. Studio, preparazione, coinvolgimento, costante accrescimento della propria competenza sono discipline per gli addetti alle vendite di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia. Claudio Ferrante ha e dà motivazioni, forte anche di una squadra di prim’ordine e di un progetto come Genya, che sta riscrivendo il futuro.