Con Lenovo 360, l’approccio al canale è unificato

Il vendor fonde i team di canale per client, infrastrutture e servizi e punta a un’offerta che sia sempre più comprensiva dell’aspetto dell’XaaS di TrueScale. Cristiano Accolla è referente unico per tutto il canale Lenovo

Pubblicato il 27 ottobre 2021 da Loris Frezzato

Cresce l’importanza dei servizi nell’offering Lenovo, una nuova strategia di proposizione sul mercato che si traduce nel trasferimento di una cultura orientata all’utilizzo delle tecnologie e dei vantaggi che da queste possono derivare. Per i clienti, certamente, ma soprattutto per i business partner, che dall’inizio del prossimo anno saranno organizzati in una nuova struttura che unifica sotto il cappello di Lenovo 360 i canali di vendita che precedentemente seguivano, in maniera distinta, l’offerta client e quella infrastrutturale. 
Un’importanza che ha fatto meritare ai servizi l’organizzazione in Lenovo di una vera e propria buiness unit dedicata, che si prevede avrà un crescente peso nell’offering generale a disposizione dei business partner. “Sempre nell’ottica della strategia Channel First che contraddistingue Lenovo” tiene a sottolineare Cristiano Accolla, channel leader di Lenovo Italia (nella foto in apertura). 
 
Le nuove divisioni Lenovo: IDG, ISG e, ora, anche la SSG dedita ai servizi
 
Da quest’anno, quindi, l’organizzazione di Lenovo si è concentrata su tre pillar principali, sui quali sono state costruite altrettante business unit. Una di queste è la Intelligent Device Group (IDG), che si occupa di pc, smart device e di telefonia mobile. Un’altra divisione è la Infrastructure Solution Group, che in precedenza si chiamava Data Center, che comprende l’offerta di server, storage e software. 
Da aprile di quest’anno, a queste si è aggiunta la Solutions & Service Group (SSG), la sezione dedicata ai servizi e agli smart vertical “con l’intenzione di trasferire al mercato e al canale il messaggio che per Lenovo i servizi sono importanti come l’hardware e spostando, di conseguenza, l’accento dalla vendita dal prodotto alla proposizione di una soluzione, che includa anche i servizi”. 
 
In contemporanea è stata creata anche la International Sales Organization, trasversale alle diverse business unit, il cui obiettivo è aumentare le sinergie e armonizzare i go-to-market delle singole divisioni. Una struttura che opera a livello globale che prende però in forte considerazione le esigenze delle realtà locali, permettendo, soprattutto in paesi come l’Italia, caratterizzata da un substrato economico con un’alta quota di PMI, di declinare gli approcci in maniera più puntuale possibile. 
 
L’offerta in termini di prodotti e di soluzioni è ampia e su di essa Lenovo sta investendo moltissimo in innovazione, al punto che per i prossimi due anni sono previsti investimenti in ricerca e sviluppo che vanno oltre al 50% rispetto all’anno precedente, con un occhio particolare al mondo del cloud e a quello dell’end to end.
Prodotti e soluzioni che sono progettati sulle esigenze dei clienti e che sono caratterizzati dall’avere standard qualitativi molto alti “garantendo ai nostri clienti e partner di non diversi preoccupare delle problematiche tecniche dei prodotti, potendo così concentrare la propria attenzione sugli aspetti più prettamente business grazie all’attività a valore del nostro canale” sottolinea Acolla. 
 
Dai prodotti ai servizi: si estende la proposizione dei partner Lenovo 
 
Un ruolo, quello del canale, che sta diventando sempre più importante per le strategie di Lenovo, la quale, infatti, sta investendo molto per aumentarne le capacità di cogliere le opportunità di business che arrivano dal mercato. “Il successo di Lenovo è strettamente legato al successo dei nostri partner – riprende il channel leader -. Oggi per i nostri business partner si prospetta una grande opportunità, perchè riusciamo a mettere in campo soluzioni che abbracciano i dispositivi client, l’infrastruttura e i servizi, ossia soluzioni complete che mettono il canale nelle condizioni di poter soddisfare le esigenze più articolate dei loro clienti”.
 
Da qui l’annuncio di TrueScale, ossia l’Everything as a Service di casa Lenovo, che consente di offrire in modo semplice e veloce tutto il portfolio prodotti di Lenovo, dal client all’infrastruttura, in modalità servizio, e dove il canale avrà un ruolo sempre crescente. 
 
Un programma a supporto del canale dei business partner
 
Un’evoluzione della strategia channel first del vendor che passa dall’ingaggio dei rivenditori, supportati dal nuovo programma di canale, che vede vantaggi e supporti generali sull’offerta dei prodotti, ma in grado di evidenziare e seguire le particolari esigenze di determinati ambiti verticali. 
 
Ingaggio cui segue un percorso di collaborazione con Lenovo, grazie a una serie di strumenti in grado di aumentare l’efficacia nella gestione del business, a partire del portale attraverso il quale il partner può richiedere quotazioni in tempo reale, servizi di remunerazione aggiuntiva, come il Lenovo Star Seller, che consente un accumulo di margini o, ancora, meccanismi di protezione del canale, come la deal registration.
Il lancio, poi, del Lenovo Partner Hub, consente la gestione in maniera digitale dei tool a disposizione del canale, un portale unico per il rivenditore per accedere a risorse marketing, dashboard per analisi di vendita e altro. 
 
Lenovo 360: un “One Channel Team” che segue insieme le tre BU 
 
“Ma la vera novità è Lenovo 360 – avvisa Accolla -, un nuovo ecosistema di canale globale, attivo dall’inizio del prossimo anno, che consente di sfruttare al massimo la forza dei prodotti e delle soluzioni Lenovo grazie all’ottimizzazione delle attività della forza vendita di Lenovo stessa, che vogliamo sia competente e specializzata, con le risorse più adatte per supportare i nostri business partner sia che si debba vendere un pc, un server, o soluzioni cloud o ibride”. 
 
Da questo mese di ottobre Lenovo si è quindi organizzata in un One Channel Team, unificando la forza vendita di canale delle tre diverse divisioni e sotto la guida di un unico channel leader, che è proprio Cristiano Accolla, che puntualizza: “l’unificazione dei team di canale ci consente di impostare strategie uniche e mettere a disposizione strumenti che sono stati amplificati, con l’obiettivo di massimizzare le sinergie a dare i partner un accesso semplificato e veloce alla forza vendita e al supporto di Lenovo. Un approccio unico che punta però a sfruttare le specializzazioni dei nostri partner, sulla formazione e certificazione dei quali stiamo investendo pesantemente”. 
 
Altro punto importante che riguarda Lenovo 360 sono i programmi, con Better Together che sarà il programma che supporterà il partner nella gestione dell’intero portafoglio Lenovo, potendo meglio fidelizzare i clienti con una proposizione unica in termini di prodotto e dei servizi connessi, con l’obiettivo di fornire maggiori incentivi finanziari in modo che il rivenditore possa estendere le proprie linee di business. 
“Anche TrueScale rientra all’interno del programma di canale, ribadendo il concetto che TrueScale sarà fatto e crescerà con e attraverso il canale, il quale non verrà in nessun modo estromesso – ribadisce e assicura Accolla -. Un programma che vuole dare strumenti per velocizzare e semplificare i rapporti con Lenovo e con il mercato, sollevando il rivenditore dalla gestione dei meccanismi di collaborazione a concentrarsi solo sul proprio business”.
 
Tag: partner, partner program, as a service, everything as a service

PARTNER

STRATEGIE DI CANALE