Cresce l’indiretta, e Cisco potenzia gli strumenti per il supporto ai partner

Il canale dei partner di Cisco fa sentire sempre di più il proprio peso, orientandosi verso il cloud e i servizi gestiti. Un impegno che il vendor ricambia con un aumento degli strumenti a supporto del business e l’arricchimento della propria cloud platform che permette l’accesso a un ulteriore numero di servizi. Si tratta di fornire ulteriori agevolazioni ai quei partner che sviluppano il proprio business in collaborazione con Cisco, “i quali già oggi hanno visto un aumento poderoso, pari al 63% anno su anno, del proprio giro d’affari – ha dichiarato Oliver Tuszik, senior vice president Global Partner sales di Cisco (nella foto in apertura) -, come anche in crescita è la loro adozione di servizi (+33%) e i tassi di rinnovo (+40%) e, ultimo dato, con la distribuzione che, a partire dal 2014, è responsabile di oltre la metà delle crescite di tutta Cisco”.

Risultati di un canale che oggi deve confrontarsi con i cambiamenti in atto, sia nel panorama dei clienti sia delle tecnologie. Con le applicazioni che devono essere rinnovate e ripensate rispetto al passato, le infrastrutture che sono in piena trasformazione e una crescente attenzione alla messa in sicurezza del business e ai nuovi modi di organizzare e interpretare il lavoro.

Una spinta che arriva da nuove motivazioni all’acquisto da parte dei clienti, che vedono sempre di più la flessibilità, la rapidità d’esecuzione e la semplicità tra i criteri da tenere in considerazione. Ne consegue che anche i canali per accedere al mercato stanno cambiando con, da un lato, la rivendita che cala del 2% e, per contro, i marketplace cloud vedono un salto del 64%, come anche del 7% è la crescita dei servizi gestiti.

“Una trasformazione che però porta con sé il rischio di un aumento della complessità per i nostri partner, che andrebbe direttamente a scapito della profittabilità, che invece rimane il nostro primo obiettivo da perseguire – osserva Tuszik -. Per questo abbiamo potenziato gli strumenti che fanno parte del nostro PXP, la Partner Experience Platform che mettiamo a disposizione dei nostri partner per aiutarli a ottimizzare le proprie performance di business e ad accelerare il proprio processo di trasformazione”.

“La Partner Experience Platform (PXP) è la casa degli strumenti che Cisco mette a disposizione dei partner - fa eco Jose van Djik, vice president partner performance - uno “one stop shop” dove trovare materiale, tool, iniziative per la collaboration, comunicazione, incentivi, opportunità di vendita, registrazione dei deal, e per la piabigicazione del business. In particolare, è stata aggiunta Clair, una nuova funzionalità per l’accelerazione del business in grado di fornire, grazie a strumenti di AI e di machine learning, informazioni sui clienti e sulle loro abitudini d’acquisto”.

Un ulteriore strumento che è entrato in PXP è poi l’IPP, Integrated Partner Plan, che consente un allineamento tra i team del partner e quelli di Cisco, in modo da poter agire sui clienti con una strategia comune. Potenziate anche le opportunità di vendita, sempre “tassello” importante del PXP, con la possibilità di vedere le opportunità migliori rispetto ai margini.

Quasi pronto, per ora ad uso di alcuni partner, ma presto disponibile per tutto il canale Cisco, il PX Cloud, la piattaforma cloud che consente ai partner di accedere, grazie alle nuove API, a tutti i dati e informazioni relative ai clienti e attraverso una singola dashboard poter monitorare le offerte e come stanno procedendo, e di semplificare il processo d’offerta, potendo creare rapidamente offerte specifiche tagliate sulla base del target dei propri clienti.

Il tutto potenziando l’aspetto training e skill, in modo da fornire ai partner tutte le informazioni utili sulle ultime tecnologie Cisco.