Dal prodotto al servizio: l’offerta Fujitsu passa da un canale a valore

Tutte le strade (commerciali) possono portare a Fujitsu. Sono, infatti, diversi gli approcci scelti dal vendor giapponese per arrivare a soddisfare le tante, spesso nuove, esigenze dei clienti. Dalla vendita del prodotto, all’offerta in termini di servizio, sono varie le strategie che i suoi partner di canale possono adottare per la realizzazione di progetti di digitalizzazione dei propri clienti, enfatizzando così il proprio ruolo consulenziale e il valore aggiunto ormai fondamentale per poter essere considerati fornitori affidabili di tecnologia alle aziende.

“In Italia, Fujitsu si approccia al mercato attraverso i suoi partner, rafforzando così il loro ruolo ed eliminando il rischio di un potenziale conflitto”, conferma Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries di Fujitsu (nella foto in apertura), intervistato dalla nostra testata ICTBusiness Ecosystem. “Allo stesso tempo, stiamo incoraggiando e motivando gli stessi partner a configurare le loro offerte adattandole sempre più alle specifiche esigenze dei loro clienti. Questo ci porta a coprire tutte le possibilità del go-to-market: l'approccio tradizionale, quello delle vendite e quello XaaS”.

Approcci differenziati al mercato quindi, e che vedono nell’as-a-service un’evoluzione in atto e in continua crescita. Una strategia che nel nostro paese Fujitsu concretizza nel rapporto di partnership con Finix Technology Solutions, che di fatto la rappresenta sulla Penisola. “In Finix reputiamo che l’as-a-service e il cloud in genere siano una tendenza inevitabile, che non deve però essere vissuta come una minaccia, ma come un’opportunità”, commenta Danilo Rivalta, Ceo di Finix Technology Solutions. “Come esperti di infrastrutture IT, consideriamo il cloud una naturale estensione dell’ambito di competenze degli IT manager. Un cloud che però può essere pubblico, privato, ibrido e bisogna determinare per ogni cliente il giusto equilibrio tra flessibilità, sicurezza e costi di gestione. Per questo Finix, in linea con la strategia Fujitsu, sta facendo evolvere il proprio approccio al mercato in termini più consulenziali, una logica che siamo certi si imporrà anche nelle decisioni sugli investimenti del Pnrr, dove è in gioco l’interesse di tutta la Pubblica Amministrazione, con la creazione di un cloud nazionale”. 

I fronti di attenzione del mercato che possono tradursi in investimenti e opportunità di business per i partner di canale sono vari attualmente. Tra questi, da non trascurare assolutamente il tema legato alla sostenibilità ambientale, ormai sempre più vicino, oltre che alle sensibilità etiche, a concrete motivazioni business. “Un tema, questo, su cui Fujitsu ha da sempre posto grande attenzione ma su cui ora, anche a seguito delle crescenti preoccupazioni riguardo al cambiamento climatico e alla sostenibilità, abbiamo deciso di aumentare il nostro impegno”, riprende Orenic. “È stato, infatti, da poco lanciato il marchio Fujitsu Uvance, proprio per valorizzare il nostro sostegno agli obiettivi di sviluppo sostenibile delle Nazioni Unite attraverso l’individuazione di sette aree chiave di attenzione e intervento”.

Quattro di queste aree citate da Orenic consistono in aree di business verticali e intersettoriali che, puntando all’ideale del mondo che vorremmo, si devono confrontare con i problemi sociali più pressanti del presente e del futuro: Sustainable Manufacturing, Consumer Experience, Healthy Living e Trusted Society. A sostegno di queste aree verticali, ve ne sono tre orizzontali, in cui il vendor intende formare una piattaforma per la raccolta di dati e per creare sinergie tra le applicazioni e l'esecuzione di analisi: Digital Shifts, Business Applications e Hybrid IT.

“Rafforzare la fiducia nella società grazie all'innovazione: questa è la strada che Fujitsu ha scelto per realizzare il proprio scopo di rendere il mondo più sostenibile. Le PMI a cui ci rivolgiamo, che potrebbero non essersi ancora concentrate su questi temi, potranno automaticamente beneficiare del nostro programma di sostenibilità, poiché tutte le nostre soluzioni e tutti i nostri prodotti sono sviluppati conformemente a questo. E, in un momento di aumento dei prezzi dell'energia, avere un'infrastruttura IT che consuma meno, aiuterà a ridurre i costi” aggiunge l’head of channel Fujitsu. Considerazioni che in qualche modo tengono in considerazione e sono frutto anche del periodo legato alla pandemia, che oggettivamente ha influenzato le strategie, immediate e future, delle aziende, riflettendo certamente sulla sostenibilità, ma anche e soprattutto nella necessità di una digitalizzazione spinta, un processo che ha avuto una sostanziale accelerata dall’emergenza sanitaria.

La pandemia ha, infatti, accelerato la domanda di trasformazione digitale o, quantomeno, la necessità delle aziende di attrezzarsi per il lavoro da remoto, “avvalorando, di fatto, la nostra scelta strategica di diventare un'azienda sempre più votata alla trasformazione digitale, anche dal punto di vista delle scelte tecnologiche, mostrando come le soluzioni Fujitsu Primeflex per i data center siano la soluzione adatta per mettere rapidamente le aziende in condizione di affrontare una trasformazione digitale”, afferma Orenic.

Tornando più in dettaglio all’Italia, è stato chiesto a Orenic come Fujitsu sta declinando la sua strategia di go-to-market, quali sono i rapporti con Finix, e quanto l'offerta complementare dei servizi di Finix può essere di aiuto alla strategia di Fujitsu. “Da un lato, gran parte del nostro business in Italia era già realizzato tramite partner anche in passato”, risponde. “Dall'altro, i clienti preferiscono poter contare su partner vicini a loro, che possano fornire rapidamente le soluzioni giuste per le loro esigenze. Finix gioca quindi un ruolo importante per Fujitsu. Rappresenta un partner locale competente che comprende appieno le dinamiche del tessuto locale. Allo stesso tempo, anche i dipendenti Finix conoscono molto bene Fujitsu. Con questa localizzazione e affinità, siamo perciò in grado di sviluppare il nostro business in Italia ed estenderlo in una direzione più orientata alle soluzioni”.

Una risposta cui fa eco il commento di Danilo Rivalta: “Il go-to-market basato sul puro hardware ha dimostrato di non essere più sufficiente per le esigenze del mercato. Per questo, come Finix, stiamo arricchendo l’offerta Fujitsu con soluzioni innovative, ma in un’ottica globale di servizio. Ci piace definirci il primo IMSP italiano (Innovative Managed Service Provider) perché, che si tratti di hardware, di software o di Intelligenza artificiale, per noi si tratta sempre di una fornitura di servizi”.

“Un approccio per il quale crediamo di aver bisogno di poter contare su due distinte tipologie di partner per il futuro", spiega Orenic. "Da una parte, c'è il business tradizionale, con distributori e rivenditori, un’area in cui ci assicuriamo che la consegna sia veloce e ottimizzata, conoscendo noi i punti di forza logistici dei diversi partner, a volte anche con diverse opzioni di offerta (on premises e cloud). Dall’altra, avremo sempre più bisogno di un business fortemente orientato alla creazione di valore, vale a dire alle soluzioni e ai servizi che i clienti desiderano e che i partner forniscono. Proprio per questo Fujitsu sta lavorando per qualificare i propri partner e si sta assicurando che ricevano il supporto necessario perché questo scenario si concretizzi".