Sarà l’offerta, adeguata alle eventualità e alle nuove esigenze emerse dall’emergenza sanitaria da Covid-19. Sarà il valore aggiunto che i partner Dell hanno saputo esprimere nell’interpretare le tecnologie sulla base delle conoscenze dei mercati e dei clienti di riferimento.

Il risultato è che il canale italiano di Dell ha realizzato nel 2020 il miglior risultato della sua storia. Le considerazioni sono quelle di Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell, certo confidente in un risultato di tutto rispetto pur in un periodo tanto difficile, ma probabilmente non in un exploit di tali dimensioni.

Nell’anno della crisi, i Partner Dell crescono

«Già il fatto di riferirsi a un settore tecnologico ha rappresentato, in un momento di emergenza, la salvezza del nostro mercato – commenta -, soprattutto se rapportato ad altri ambiti che sono, invece, stati toccati pesantemente dalla crisi seguita alle restrizioni sanitarie. Una situazione che, paradossalmente, ha addirittura sollevato opportunità di business per il nostro canale, su più fronti: dai client, ai sistemi infrastrutturali, fino a tutto il business legato al cloud e ai servizi che i nostri partner hanno potuto aggiungere in un momento in cui il remote o smart working è diventato l’unico mezzo per garantire una certa continuità di business alle aziende clienti. Al punto che a livello di canale italiano abbiamo realizzato il miglior anno in assoluto».

Partner Dell: bene i client, e i laptop diventano protagonisti (anche in Italia)

Sempre riferito all’indiretta, l’offerta client di Dell che è transitata dai partner ha mantenuto una certa costanza nel corso dell’intero anno, un risultato ottenuto anche grazie al continuo flusso produttivo e logistico, che non ha subito interruzioni. All’interno della parte client, il mobile ha espresso il suo ruolo di primissimo piano, portando anche l’Italia, fino a oggi ancora sbilanciata sui desktop, a un’inversione di tendenza che ha favorito nettamente i laptop, i quali hanno ormai definitivamente vinto la partita.

Pubblico o privato, cambia l’approccio ma proseguono i progetti per i Partner Dell

Da sottolineare il trend in continua crescita degli investimenti nel settore pubblico, su tutti i fronti, dall’education, all’healthcare, alle amministrazioni locali. Clienti pubblici che, anche sulla parte infrastrutturale, hanno proseguito senza sosta sui progetti, anche di grandi entità, iniziati ante-pandemia. Al contrario del settore privato, che in alcuni casi si è preso un momento di pausa per proseguire tali progetti più avanti, dedicandosi al momento all’emergenza dettata dall’organizzazione in tempi rapidi di soluzioni per lo smart working.

«Un lavoro da remoto che gli stessi partner stanno sperimentando, il quale da un lato ha agevolato il loro lavoro, consentendogli di incontrare più clienti nell’arco di una stessa giornata senza spostamenti fisici e proseguire, così, progetti avviati o creare nuove opportunità su clienti già attivi, ma dall’altro lato ha probabilmente reso più difficoltoso l’approccio con nuovi clienti, per i quali sussiste tuttora, soprattutto in Italia, una cultura dell’incontro».

Valore aggiunto e progetti personalizzati. La crescita del canale è uniforme in tutt’Italia

Certo è che, al netto di tutto, il canale è cresciuto in maniera consistente, con oltre l’80% dei partner Dell italiani che hanno registrato crescite importanti un po’ in tutte le regioni «sia sul nostro venduto, sia sulla parte di servizi che i nostri partner sono riusciti ad aggiungere all’offerta, interpretando le nostre tecnologie come fattori abilitanti per la creazione e proposizione di progetti che andassero incontro alle esigenze dei clienti. Molti partner, infatti, sono riusciti a sfruttare quel patrimonio di conoscenze verticali, locali, sui propri clienti e, sulla base delle loro specifiche esigenze, hanno potuto sviluppare progetti, soluzioni e applicazioni particolarmente utili nel periodo dell’emergenza, dal termoscanning alla gestione delle presenze in ufficio o altro ancora».

Sicurezza: tema ad alto potenziale di business per i Partner Dell

Un tema, in particolare, viene identificato da Dell come elemento abilitante per il business del proprio canale, ed è quello della sicurezza. Un ambito di vitale importanza in questo momento, in cui l’accesso da remoto ad applicazioni e infrastrutture attraverso l’apertura al cloud offre contemporaneamente opportunità e pericoli. Una sicurezza che il vendor e i propri partner affrontano non con un semplice antivirus ma attraverso un approccio strategico, con diverse realtà del canale Dell che hanno ormai acquisito significative competenze e specializzazioni, facendo diventare la sicurezza una parte importante del proprio offering. E che per Dell’Erba diventa «un ulteriore argomento di proposizione dei partner verso i propri clienti, attivi o prospect che siano, con temi complementari a quelli con cui sono stati ingaggiati in origine, i quali contribuiscono ad ampliare considerevolmente gli investimenti e la fidelizzazione dei clienti stessi».

Un’offerta estesa a più ambiti che si rinnova e guarda all’IT-as-a-service

Sicurezza che, insieme agli altri ambiti che ormai compongono la vastissima offerta Dell, necessitano di una continua crescita in termini di competenze, in modo da rendere il canale in grado di proporsi in maniera sempre più consulenziale verso i propri clienti. Un’offerta, quella in mano ai partner, che si estende, oltre che alla sicurezza, arricchita dalle ultime tecnologie acquisite da Carbon Black, anche a tutto l’ecosistema VMware, oggi ancor più in auge con la propria tecnologia Tanzu per la migrazione in cloud delle applicazioni. Nuovi annunci, poi, andranno presto ad arricchire ulteriormente l’offerta Dell. Sono, infatti, attesi alcune novità riguardo Project Apex, ossia l’offerta del vendor in tema di IT-as-a-service in ambito infrastrutturale.

«Ma gli annunci sulla tecnologia interesseranno un po’ tutte le linee di prodotto – avverte Dell’Erba -, dai PowerStore ai client, le workstation, i desktop, gli all-in-one e docking station. Con una logica emergente che è proprio quella del pagare ciò che si utilizza e si consuma, visto che la velocità di cambiamento dei trend è aumentata a livello tale, che sta diventando sempre più difficile prevedere quali investimenti, permanenti, sia meglio fare per il futuro, e un numero sempre maggiore di aziende sta preferendo il servizio al possesso»..