Da pochi mesi ha preso le redini della filiale italiana, sostituendo Joe Sarno - promosso a livello europeo - come country manager di Fortinet Italia. ictBusiness.it ha quindi colto l’occasione per fare due chiacchiere con Filippo Monticelli (nella foto), nuovo responsabile, e capire meglio quali strategie si appresta a seguire sul nostro mercato la società specializzata in soluzioni di sicurezza. Monticelli ha una notevole esperienza nel settore It in generale. Da una ventina d’anni lavora con successo in questo ambito, dove ha iniziato come consulente specializzato in reti ad alta velocità, i “backbone” degli operatori, per poi arrivare a coprire ruoli marketing, di direzione commerciale, di direzione di business unit. Il tutto in tre sole aziende, dove ha sviluppato una grande esperienza soprattutto nella gestione di team e di risorse, spaziando in tutti i settori dell’It.
Come è arrivato in Fortinet?
Negli ultimi anni in MaticMind mi sono occupato prevalentemente di sicurezza, sviluppando una relazione più continuativa con i vendor. In questo contesto, Fortinet è diventata il primo player in ambito security e da lì è nata questa relazione. L’approccio della società mi è sempre piaciuto, anche per la sua capacità di sviluppo delle soluzioni. E’ una società un po’ diversa dagli altri player sul mercato, che è molto frammentato e molto competitivo, con società che tipicamente hanno una loro specialty nelle varie nicchie. Non c’è quindi l’azienda che copre veramente a 360 gradi tutto. Sono poche quelle che ci si avvicinano e a mio avviso Fortinet è una di queste.
Quali sono le dimensioni della struttura italiana?
I numeri in Italia sono importanti, anche in termini di risorse. Oggi siamo più di venti persone. Considerando anche i technical account manager, che sono figure specialistiche dedicate ai clienti top, siamo oltre 25. In questo momento, per altro, sono ancora in corso attività di recruiting. Nel 2015 consolideremo la crescita.
Che tipo di sfida si aspetta? Una continuità con il tipo di lavoro fatto fino a ora o qualcosa di radicalmente diverso?
Dal punto di vista della crescita, guardando a quanto è successo negli ultimi 12 mesi, mi aspetto il mantenimento dello stesso trend. Questo non vuol dire che sia meno impegnativo di prima: più si cresce e più mantenere certi tassi di crescita diventa complesso. Il vantaggio che abbiamo come Fortinet, a livello globale ma anche italiano, è l’ampiezza dell’offerta. Oltre alle tradizionali piattaforme FortiGate abbiamo una serie di soluzioni che si sposano con la nostra piattaforma di network security. Questo ci dà una serie di armi per consolidare la nostra crescita. Sono quindi fiducioso che in Italia si possano ottenere buoni risultati, a prescindere dal mercato o dalla crisi. Questi sono problemi che viviamo tutti, ma il business della security è strategico.
Qual è la posizione dell’Italia rispetto al resto d’Europa?
Non posso dare numeri, ovviamente. Posso dire però che se la spesa in sicurezza in Paesi come Francia e Gran Bretagna è più o meno cinque volte quella dell’Italia, i numeri di Fortinet in Italia non sono un quinto di quelli di questi due paesi. Questo ci permette di avere come country una buona visibilità interna. Speriamo di riuscire a mantenere questo tipo di peso. Comunque oggi l’Italia viene subito dopo Francia, Gran Bretagna e Germania.
Quali sono i settori in cui oggi siete più forti in Italia?
Il mercato delle telco per noi è strategico, anche perché abbiamo una buona penetrazione in tutti i principali operatori italiani, soprattutto tra quelli che offrono servizi di sicurezza gestiti. Sia con le telco sia tramite i nostri partner siamo invece presenti un po’ su tutti i mercati. Storicamente siamo molto forti sul mercato Smb e sul mid market, ma devo dire negli ultimi due o tre anni abbiamo cominciato a crescere anche sul mercato finance, su cui in passato siamo stati un po’ più deboli. Se prendiamo finance, retail e difesa, vediamo che sono stati fatti negli ultimi anni progetti veramente importanti. In ogni caso cerchiamo di non tralasciare alcun mercato.
Dal punto di vista dell’offerta qual è il vostro punto di forza rispetto alla concorrenza?
Storicamente Fortinet si è differenziata rispetto agli altri lavorando su tutto lo spettro delle esigenze di sicurezza. Le nostre piattaforme, avendo grandi capacità di sviluppo interno anche a livello di hardware, sono caratterizzate da Asic personalizzati, che ci permettono di gestire dal classico firewalling al Next Generation Firewall, dalle piattaforme Utm (Unified Threat Management, ndr) all’antivirus. Se prendiamo i nostri device vediamo che oggettivamente ci andiamo a differenziare rispetto alla concorrenza nelle prestazioni, e ciò è dovuto a questo nostro approccio di forte personalizzazione degli Asic. Questo ha anche dei contro, come gli importanti costi di ricerca e sviluppo, ma la nostra strategia non cambierà. I nostri network processor evolvono costantemente. L’ultimo annuncio riguarda la famiglia 5000, dove il modello 5144 completo di tutte le blade supera in termini di throughput il terabit. Sviluppare piattaforme di questo tipo per i grandi data center di domani per noi è più facile proprio grazie alla progettazione degli Asic.
La tendenza verso il software defined networking che impatto ha su un vendor che si occupa di sicurezza?
L’impatto c’è. Noi stiamo già lavorando in ottica “software defined anything”, perché in realtà si va dall’Sdn fino al software defined data center. Da questo punto di vista Fortinet è ben posizionata, e agevolata rispetto a tanti altri player, grazie alla sua forte propensione alle piattaforme di virtual firewall. Oggi dal punto di vista del supporto ai vari hypervisor, Fortinet copre in maniera ampia qualunque declinazione possibile. Questo è un vantaggio a cui siamo arrivati investendo da subito pesantemente. Il recente annuncio della piattaforma FortiGate VM su Amazon Web Services è una testimonianza del nostro impegno. Se parliamo di Sdn, però, in realtà parliamo di software defined data center. Oggi come oggi le applicazioni che cominciano a vedersi in questo contesto sono portate avanti da grandi operatori o da player, come Amazon e Google, in contesti tipicamente di data center. Prima che si arrivi, se mai ci si arriverà, al concetto di software defined networking realmente end-to-end, dove le applicazioni si parlano sfruttando un’infrastruttura di rete governata centralmente dai controller, dovrà passare ancora molto tempo, a mio avviso. In questo contesto, Fortinet è comunque molto ben posizionata.
In termini di canale come operate in Italia? E ci saranno dei cambiamenti?
Da poco prima del mio arrivo la società sta lavorando a una revisione della rete dei partner, e io voglio dare un’accelerata a questo processo. Ciò non significa promuovere o bocciare qualcuno, ma semplicemente strutturare meglio il modo in cui seguiamo i partner in Italia, a prescindere dal nostro Partner Program globale. Uno dei miei obiettivi è far sì che Fortinet sia sempre più legata ai suoi partner da un vero concetto di partnership. Non necessariamente andremo a lavorare solo con i grandi nomi. L’ampiezza delle nostre soluzioni - dall’Utm per le piccole e medie aziende fino alla macchina di data center da un terabit - ci permette di indirizzare il mercato a 360 gradi. Per come è fatto il mercato italiano questo si traduce in un numero di partner importante. Bisogna quindi avere una capacità di monitorare con persone e profili diversi queste diverse tipologie di partner. Andando a lavorare con i grandi system integrator dovrò avere nella nostra organizzazione un certo tipo di figure professionali, diverse da quelle dedicate alle piccole e medie imprese. Non che questo non venisse già fatto in passato, ma per questo tipo di gestione strutturata del canale non c’erano sufficienti risorse. Oggi l’organizzazione è cresciuta e quindi possiamo farlo.
Quanti sono attualmente i vostri partner?
Se contiamo i partner registrati, parliamo di circa 800/900 ragioni sociali. E’ chiaro che quelli che realmente movimentano il business sono circa duecento. Di questi, una cinquantina opera nella fascia medio alta, ma quelli che veramente operano sui grandi progetti sono tendenzialmente una decina. Da un punto di vista numerico abbiamo partner in abbondanza, ma ciò non significa che non sia necessario fare questo tipo di revisione. Il numero può crescere, anche se non è importante guardare il dato assoluto. La cosa importante è capire se tra quegli 800 partner ce ne sono alcuni che non stanno facendo business e capire perché. Inoltre, vogliamo quindi fare recruiting di partner specialistici, perché su certe tematiche, come per esempio il Wi-Fi sicuro in un contesto retail con applicazioni di social marketing, non si può operare con il classico network integrator: bisogna farlo con una società che magari ha maggiori competenze in ambito applicativo. Se poi parliamo di piattaforme di sandboxing, su cui anche noi stiamo iniziando a dire la nostra, queste non possono essere portate sul mercato da 800 partner. Le società italiane realmente in grado di parlare di queste tematiche sono poche, si possono contare sulle dita di una mano o poco più.
Come siete organizzati a livello distributivo?
Su questo fronte il nostro approccio non cambia: abbiamo Sidin come main distributor e quindi tutto transita da loro. Questo modello non è uguale in tutto il mondo, ma in diversi Paesi lo abbiamo e dove sta funzionando lo manterremo.
Il vostro programma globale di canale è adatto alla filiera italiana o richiede modifiche specifiche per essere adattato al mercato italiano?
Una delle caratteristiche e dei motivi per cui ho accettato la sfida di Fortinet è che la nostra è una realtà molto internazionale. Fortinet realizza il 60/65 per cento del suo fatturato fuori dai mercati americani, e l’area Emea pesa grosso modo come il Nord America. In Fortinet c’è quindi una forte attenzione ai mercati locali e anche il Partner Program è strutturato di conseguenza. In più, in Emea si sta mettendo in piedi un’organizzazione di canale che prevede figure dedicate allo sviluppo del partner program, con un taglio specifico dedicato ai Paesi di quest’area.