Il canale di Fujitsu trova forza nell’ecosistema

Che il mercato sia in continua e veloce evoluzione è ormai, nel bene e nel male, evidente agli operatori del canale italiani, in rincorsa verso la volontà di digitalizzazione dei propri clienti e la ricerca del giusto equilibrio tecnologico da consigliare per potere affrontare il futuro con soluzioni ottimali per le loro strategie di business. Una situazione che è ben nota a Fujitsu, la quale, anche grazie all’impegno di Finix, che la rappresenta sul mercato nostrano, sta promuovendo nuove logiche di collaborazione tra i propri partner proprio per attivare sinergie che li rendano in grado di affrontare un mercato imprevedibile e a tratti complesso.   

“Nel corso degli ultimi anni c’è stata una forte accelerazione della trasformazione digitale del mercato e molte aziende hanno impostato una nuova visione per il futuro del proprio business, coinvolgendo il cloud e opzioni as a service” afferma Fernanda Catarino, head of channel Europa di Fujitsu “Il risultato è che oggi, anche a seguito di decisioni prese sull’onda emergenziale della pandemia, la complessità è aumentata. Una condizione che comunque sta rappresentando un’opportunità per il canale, chiamato a intervenire con competenza e con piglio consulenziale per indirizzare i clienti verso le soluzioni più adatte al loro business”.

Nuove esigenze del mercato chiamano nuove competenze tra i partner del canale
Un compito non da poco, quello richiesto al canale, che è concomitante con una situazione di incertezza macroeconomica e di sfide come lo shortage dei componenti e dei prodotti, l’inflazione, l’aumento dei costi energetici. Condizioni che portano i partner ad avere necessità di nuove opportunità di guadagno, estendendo il proprio target di clientela ad aziende che stanno cercando soluzioni nuove basate sull’intelligenza artificiale, sull’IoT, sull’edge computing per essere più efficienti e competitive sul mercato. A queste esigenze si aggiungono poi anche gli elementi di sostenibilità ambientale, i quali sempre di più stanno diventando essenziali per stare sul mercato.

Fernanda Catarino, head of channel Europa di Fujitsu

Condivisione delle competenze: nell'ecosystem di Fujitsu nessuno resta sguarnito
Ed ecco che l’ecosistema invocato da Fujitsu mostra le proprie potenzialità, stimolando la cooperazione tra i diversi partner, la messa a disposizione l’un l’altro delle specializzazioni ottenute, sulla sicurezza, sull’AI o sul Cloud che siano, in modo da poter affrontare, insieme, le nuove esigenze che il mercato sta mostrando. 

“C’è bisogno che i partner collaborino tra di loro, in modo da lavorare insieme in un’ottica di ecosistema”, ribadisce Catarino. “Sviluppando competenze specifiche sui temi enunciati. In particolar modo sul cloud, sul quale nei momenti emergenziali c’è stata una corsa per consentire i flussi lavorativi, una condizione che ora richiede una riflessione strategica e la necessità di trovare un nuovo equilibrio tra quanto deve essere lasciato/trasportato in cloud e quanto no. Con una strategia cloud che deve essere pensata su misura in base alle diverse caratteristiche di ogni azienda cliente”.

Si calcola infatti (fonte Idc) che una quota compresa tra il 10% e il 15% dell’attuale spesa media per il cloud sia sprecata e che i clienti stiano, pertanto, riconfigurando la propria strategia e ripensando l’allocazione dei propri workload. “Il nostro motto è “il giusto cloud per il giusto workload” e, indipendentemente dallo stadio di migrazione dei clienti verso l’hybrid cloud, possiamo fornire una soluzione unificata”, riprende Catarino. “Abbiamo un ampio portfolio di soluzioni hybrid cloud pre-certificate e pre-integrate, che riducono costi, complessità e rischi. Un portfolio che si aggiunge alla nostra offerta PrimeFlex di sistemi integrati, per infrastrutture ibride o iperconvergenti”.

Partner diversi che cooperano
Un nuovo panorama che rende possibile il coinvolgimento di diverse tipologie di partner rispetto al passato, e ognuno di questi può collaborare con gli altri partner. Il 2023 sarà infatti proprio l’anno dell’ecosistema, prevedendo che solo una piccola percentuale di progetti potrà essere realizzato interamente solo da un partner. Ci saranno gli Isv che lavoreranno insieme ad altri, più piccoli, partner di tipo tradizionale, come anche si vedrà l’intervento degli Msp a collaborare con il canale classico. Secondo un programma di canale comune a tutti i Paesi, ma con declinazioni in base alle caratteristiche dei mercati delle singole country. 

Se in Europa il business model di Fujitsu è all’80% centrato sul canale, per quanto riguarda l’Italia, invece, tale percentuale cresce al 100%. E proprio qui entra in gioco Finix, che adatta i supporti e le attività del partner program alle esigenze specifiche del mercato italiano. “Si è quindi delineato uno scenario nuovo con cui noi produttori di tecnologie e i nostri partner dobbiamo confrontarci”, prosegue Catarino. “Partner che, con le loro soluzioni tecnologiche, contribuiscono a fornire un ampio portfolio di soluzioni e ad aggiungere valore nei progetti destinati ai clienti. Un’offerta che si integra con le tante technology solution che Fujitsu stessa propone per indirizzare la crescita delle diverse aree di mercato che approcciamo”.

Manuela Chinzi, sales director Finix Technology Solutions

Cybersecurity, AI e cloud: i tre fronti su cui Fujitsu indirizza il canale
Tra queste aree, i prossimi dodici mesi vedranno Fujitsu focalizzarsi in maniera particolare sui temi  del multicloud, della cybersecurity e dell’intelligenza artificiale, “tre aree sulle quali sta progressivamente aumentando la domanda e dove i nostri partner possono posizionarsi per offrire supporto ai clienti”, spiega il manager. “Per questo motivo vogliamo aumentare le partnership tecnologiche strategiche su questi temi, in modo da dare ai partner gli strumenti adatti per soddisfare le nuove esigenze che i clienti stanno iniziando a evidenziare”. 

Sul fronte cybersecurity le opportunità sono evidenti, vista la smisurata crescita degli attacchi negli ultimi tempi e che vede il nostro tra i Paesi maggiormente esposti. Su questo tema, Fujitsu sta preparando i partner italiani mettendo a loro disposizione soluzioni di storage, di disaster recovery, data backup e aiutandoli a sviluppare la migliore strategia di backup, sicuro, dei dati all’interno di una vera e propria infrastruttura di sicurezza. 

Altro tema che sta diventando caldo è poi l’intelligenza artificiale, ingrediente ormai presente in tutte le nuove tecnologie e che i partner dovranno imparare a valorizzare gli effetti di velocizzazione ed efficientamento delle operazioni e dell’automatizzazione dei processi che consente.  Temi importanti che richiedono però competenze specifiche che sono ancora rare sul canale. 

“Il nostro ruolo è importante perché siamo vicino a partner e clienti e implementiamo quanto Fujitsu mette a disposizione secondo le reali esigenze del mercato” interviene Manuela Chinzi, sales director Finix Technology Solutions, “aiutando i nostri partner a crescere nelle certificazioni, proponendoci come facilitatori, mettendo a disposizione, grazie all’intervento dei nostri presales corsi in lingua italiana”.

Per i top partner Finix organizza addirittura dei certification day presso la loro sede, dedicando un’intera giornata alla formazione utile per le certificazioni. Per i partner di dimensioni minori vengono invece organizzate delle giornate presso i cash and carry dei distributori, in modo da incontrare i partner a livello locale e supportarli nelle certificazioni sulle soluzioni e sui prodotti. 

Finix: un ruolo da regista delle competenze che dà fiducia al canale
Un forte impegno sulla creazione di competenze cui Finix si sta dedicando, puntando ai benefici effetti dell’ecosystem onde evitare la carenza e fuga di skill che rischia di lsciare i singoli partner impreparati ad affrontare progetti complessi.

“Per non perdere le risorse che hanno, spingiamo i partner a condividerle all’interno dell’ecosistema, in modo da poter dare e prendere competenze da altri all’occorrenza. Solo così si riesce a stare al passo con la carenza di skill” riprende Chinzi. “Per questo motivo stiamo andando capillarmente sul territorio a cercare le opportunità e poi chiamiamo, per poi coinvolgere i partner, cercando di farli collaborare tra di loro sulla base delle loro singole specializzazioni. Un ruolo da “registi”, ma anche da garanti nei confronti delle parti coinvolte. La protezione dei deal è un cavallo di battaglia per Finix, che ci ha fatto nel tempo guadagnare la fiducia dei partner, potendo oggi gestire collaborazioni tra partner di diverse dimensioni e tipologie senza suscitare timori”.