Il programma Teamviewer punta ad ampliare l’ecosistema partner

Teamviewer amplia il proprio ecosistema di terze parti con cui collabora e inaugura un nuovo Partner Program, volto al supporto del percorso di crescita nelle competenze e negli obiettivi di business. È un percorso graduale quello che Teamviewer ha intrapreso con il proprio canale, iniziato nel 2016, dopo circa 10 anni dalla sua fondazione, ma che negli ultimi anni si sta consolidando in una vera e propria partnership, che il vendor dichiara voler essere di reciproco vantaggio.

Il canale  già qualche anno fa si era esteso verso partner con competenze di sviluppo e di integrazione, affiancandolo a quello dedito alla vendita, rendendo necessaria l’istituzione di un team dedicato ai partner e, poco dopo, nel 2018, di un Partner Program strutturato, che dopo l’esperienza pandemica, ha sentito il bisogno di essere affinato alle nuove esigenze che il mercato ha velocemente sviluppato negli ultimi anni. 

Teamviewer: un programma in evoluzione che unisce canale IT e OT

Programma nel quale man mano Teamviewer ha introdotto le varie opzioni rese necessarie dallo spostamento verso il digitale del mercato e dei partner stessi, a comunciare, nel 2020, con l’apertura delle API e delle EDI di integrazione e, l’anno dopo, con l’inserimento di referenti locali nelle diverse country per seguire da vicino l’espansione del canale e del business. 

Un canale, quindi, che fa fede sempre di più alle competenze dei singoli partner, dallo sviluppo all’approccio consulenziale richiesto dai clienti, anche di ambiti diversi. È dello scorso anno l’idea di improntare un percorso di formazione dei partner online, facendovi convergere sia temi più prettamente di interesse IT, con quelli OT, riuscendo così a unire e a fare collaborare due categorie di partner fino a oggi ancora relativamente indipendenti. 

Tobias Schmidt, director channel Emea di Teamviewer

Questo percorso ha portato Teamviewer a un rinnovo sostanziale del proprio Partner Program, che sarà operativo a giorni, e che è stato annunciato con enfasi a Manchester durante un evento che ha chiamato a raccolta 1.400 partner provenienti da tutta l’area Emea. 

Teamviewer costruisce un canale nuovo per un mercato che è nuovo

“Abbiamo pensato che il canale avesse bisogno di nuovi elementi per potere affrontare un mercato che è velocemente evoluto nelle proprie esigenze, soprattutto durante gli ultimi anni”, ha dichiarato Tobias Schmidt, director channel Emea di Teamviewer. “Per questo motivo abbiamo voluto strutturare un nuovo Partner Program che tenesse in considerazione le modalità di ingaggio, la semplificazione e l’affidabilità, a fronte di un’estensione del nostro ecosistema di partner, frutto dell’ampliamento della nostra offerta di soluzioni in ambito enterprise”. 

Un messaggio che nel nostro Paese si indirizza a circa 400 partner, tra Certified Distributor, come Allnet.Italia, Computer Gross e Logicom, i quali gestiscono in autonomia recruiting e supporto dei Business Partner, cui seguono i Premier Partner, i quali hanno un rapporto diretto con Teamviewer e insieme al vendor definiscono un percorso di crescita comune in una vera e propria partnership strutturata. I Champion Partner sono invece grandi realtà dell’ecosistema canale che sono in grado di seguire i clienti large enterprise. 

“Un canale che è in ampliamento, ma sul quale vogliamo mettere il focus più sulla qualità che non sulla numerica”, riprende Schmidt. “Il partner viene misurato sulla base delle revenue e ai numeri di deal registrati, oltre che mediante il grado di competenze acquisito attraverso un apposito programma di certificazione”. 

Certificazioni per le diverse linee di soluzioni Teamviewer

Il nuovo partner program prevede anche la definizione di business plan congiunti con il partner per un miglior indirizzamento del mercato su obiettivi comuni, oltre ovviamente alla definizione dei margini relativi alla rivendita, cui si aggiungono i benefici aggiuntivi della deal registration e i margini derivanti dall’offerta di servizi a valore che sibasano sulle soluzioni del vendor.

Remote, Tensor e Frontline, le diverse linee di soluzioni di Teamviewer, si prestano per loro natura a differenti vantaggi in termini di rewarning, con il primo, Remote, che è più votato a generare margini di vendita, mentre i prodotti Tensor riescono maggiormente a garantire le registrazioni dei deal. La linea Frontline è invece quella più adatta per costruirvi sopra un’offerta di servizi del partner stesso. 

Lead 2 Deal. il percorso Teamviewer per i partner a valore

“Quello che vogliamo instaurare con i nostri partner è un vero e percorso completo: lead2deal, che vada dal sollevamento della lead alla registrazione del deal. Una pratica, quest’ultima, che dà tra i diversi vantaggi dell protezione del deal, anche la possibilità di accedere a dei special pricing e l’accesso a strumenti di supporto dedicati, sia pre, sia post vendita”, sottolinea Schmidt. “Con questo Partner Program puntiamo a degli obiettivi che siano condivisi con il nostro canale, che parta magari da un nostro direct touch con il cliente ma che consente al partner di intervenire aggiungendo servizi, in una logica di upsell e di co-selling”. 

Affinché i partner abbiano le corrette competenze per cogliere e sfruttare tali opportunità, Teamviewer ha drasticamente potenziato il proprio programma di training, strutturandolo su tre livelli differenti. Vengono così identificati i Sale Professional, con skill base, ma adatti ad affrontare tutta l’offerta; i Technical Expert, che invece possiedono competenze per l’offerta Frontline e Tensor e i Technical Master, specializzati per le soluzioni Frontline.