Aumenta notevolmente il raggio d’azione dei partner IBM, sia nella numerica del parco clienti sia per i nuovi ambiti che Big Blue delega al proprio canale. Un ecosistema di operatori oggi focalizzato su Hybrid Cloud e Intelligenza Artificiale, cui si aggiunge una maggiore autonomia nella gestione dei servizi, dopo l’annuncio di IBM dello scorporo della parte relativa ai Managed Infrastructure Services.
Tra i partner e IBM un rapporto storico in evoluzione
Un rapporto, quello di IBM con il canale, che parte da lontano e che ha avuto una progressiva evoluzione negli anni, tutt’ora attiva, stimolata sia dai trend di mercato, sia dalle scelte sul fronte tecnologico, spesso coraggiose e in anticipo sui tempi, del vendor.
“Da quando abbiamo iniziato ad avvicinare i produttori di applicazioni, particolarmente attivi nella prima fase di digitalizzazione delle aziende italiane, ad oggi, molto è cambiato nel nostro canale, che via via si è trasformato e che oggi chiamiamo Ecosistema proprio a evidenziare le tante sfaccettature di competenze e il ruolo strategico che i partner hanno nell’attivare il loro mondo di relazioni e di business intorno alla nostra offerta” ha commentato Fabrizio Saltalippi, director of partner ecosystem di IBM Italy.
Cambia l’offerta e i partner IBM si concentrano su Hybrid Cloud e AI
Un’offerta che nel tempo ha avuto importanti evoluzioni, particolarmente accelerate negli ultimi tempi, che sono risultate fondamentali per la trasformazione stessa del canale dei partner IBM. Tra queste, l’acquisizione di Red Hat e, più recentemente, lo spin off dei servizi infrastrutturali gestiti. Scelte importanti che hanno portato a concentrare ancora di più l’attenzione del mercato verso le tecnologie IBM, ben evidenziate nel cloud ibrido e nel mondo dell’intelligenza artificiale, sui quali viene richiesto l’impegno strategico dell’ecosistema dei partner. Ai quali oggi viene dato ancora più spazio.
Si allarga il potenziale di mercato su cui i partner IBM possono agire
“Dall’inizio di quest’anno IBM ha, infatti, deciso di focalizzarsi su un numero molto ristretto di clienti diretti. Clienti particolarmente strutturati per i quali viene richiesto un approccio e una visione integrata – spiega Saltalippi -. Su tutto il resto del mercato abbiamo invece dato il via libera al nostro ecosistema di partner, il quale può intervenire nell’integrazione dell’offerta, vedendo in IBM il partner ideale per incontrare al meglio le esigenze espresse dalle aziende clienti”.
Ecosistema, appunto, e non più canale. Non si tratta solo di dettagli linguistici, ma di un vero e proprio stravolgimento del modello con cui i partner IBM affrontano il mercato attuale, fatto di hybrid cloud e di multicloud, dove le interazioni tra i diversi operatori travalica la classica filiera di produzione e fornitura, facendo, invece, leva sulle competenze specifiche di ognuno di essi.
Sell, Build e Service: tre modi di essere partner IBM
“Un mondo complesso che richiede figure con competenze molto differenti e variegate fra di loro per il quale pensiamo sia utile un modello di confederazione delle competenze, dal momento che difficilmente un unico soggetto può possedere tutti gli skill necessari – riprende Saltalippi -. Una complessità che ha portato IBM stessa a riorganizzarsi per identificare e seguire i partner in maniera differente rispetto al passato, considerando soggetti con caratteristiche, obiettivi e compiti distinti, identificabili in Sell, Build e Service”.
Quello dei Sell rappresenta il mondo tradizionale dei partner che si occupano di rivendita, una fetta estremamente rilevante del business che si basa sulla tecnologia ma che sempre di più ha bisogno anche di altro per potersi reggere. Con Build si identificano, invece, quei partner che costruiscono soluzioni integrando tecnologie differenti, mentre con i Service si apre un mondo nuovo per quei system integrator che intendono proporsi con una propria offerta di servizi gestiti, oggi ancor più liberi nella propria azione dopo l’annuncio dello spin off della parte servizi dal perimetro IBM.
Tre pillar dell’ecosistema di partner che vedono all’interno dell’organizzazione di IBM altrettante strutture di riferimento per il loro supporto.
Un team che segue i Sell, ossia distributori, grandi rivenditori e i system integrator, mentre un’altra divisione commerciale segue invece il mondo dei Build. La terza divisione è la Tech Sales, una struttura nuova che si compone di una decina di architetti che mostrano, concretamente, come funzionano le tecnologie IBM nel rispondere alle esigenze dei clienti nei diversi ambiti.
Specialisti focalizzati in diverse aree, dallo storage, ai server, al cloud, ai temi dell’integrazione o della security, con competenze hardware, software o di data science, per andare insieme ai partner presso i clienti per la generazione congiunta di veri e propri Proof of Concept.
Distributori in prima linea, anche nelle nuove certificazioni
“Per fare in modo che questa trasformazione avvenga abbiamo, però, bisogno di competenze nuove, e in questo un forte aiuto ci può arrivare dai nostri distributori, che sulla formazione all’ecosistema dei partner sono sempre stati in prima linea e pronti ad allinearsi alla nostra offerta – dichiara Saltalippi -. Un esempio su tutti, l’arruolamento dei distributori nelle nuove certificazioni per i partner richieste dall’adeguamento della nostra offerta software con un “cloud pack” che funge da ponte tra il nostro offering preesistente con quello di Red Hat Openshift, utilizzato nella cloud migration delle applicazioni”.
Nuove figure popolano l’ecosistema dei partner IBM
Formazione e sviluppo di nuove competenze che sono alla base del concetto stesso dell'ecosistema dei partner, che IBM ora sta arricchendo anche mediante scouting di nuove realtà. Attualmente la lente è sui Technology Service Provider, ossia realtà che erogano servizi gestiti su cloud ibrido, in parte su proprio data center, per i quali la tecnologia IBM potrebbe fornire vantaggi concreti, portandoli verso una logica multicloud, ancor oggi lontana nelle strategie di molti di essi.