27/05/2014 di Redazione

Ricoh cambia approccio: l'hardware è parte di un servizio

L'azienda produttrice di stampanti, multifunzione e sistemi per la videoconferenza sta spingendo su un modello di vendita "pay per use": l'hardware non si acquista ma si affitta in licenza, potendo beneficiare anche di supporto, manutenzione e ulteriori s

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Il core business non si cambia, il metodo sì. Ricoh non abbandona la sua vocazione per l’hardware rivolto alle aziende - dalle stampanti alle multifunzione, passando per i sistemi di videoconferenza - ma la coniuga con un modello di business sempre più orientato ai servizi. Di questo, soprattutto, ha parlato Luca Tomelleri, dirigente marketing communications dell’azienda giapponese in Italia, in occasione di un incontro con la stampa. “Il futuro di Ricoh andrà verso i servizi”, ha esordito Tomelleri. “Ci stiamo spostando dall’idea di vendere un prodotto a quella di somministrare un servizio, con una dinamica simile a quella che si sta verificando in molte industry”.


Tomelleri ha spiegato come la spinta verso questo cambiamento arrivi, innanzitutto, dai clienti stessi: “Un prodotto richiede un certo tipo di gestione, ha un ciclo, degli oneri finanziari, una manutenzione. Un servizio, invece, non comporta niente di tutto questo ma solo un modello pay per use con costi proporzionali all'utilizzo, e senza costi fissi”. Parole simili a quelle che si sentono ogni giorno in relazione al cloud computing, ma che Ricoh applica invece a prodotti hardware: non più venduti in quanto oggetti fisici, ma come parte di un servizio.

L’approccio orientato ai servizi prevede da parte del cliente l’acquisto di una licenza rinnovabile anche su base mensile, a fronte della quale potrà non solo avere in azienda e utilizzare i dispositivi hardware (stampanti, scanner, sistemi di videoconferenza, lavagne interattive, ecc.) ma anche il supporto di un call center e, a seconda dell'opzione acquistata, anche di personale prestato in outsourcing.

La proposta di servizi prevede diverse possibilità personalizzabili, a partire da quattro modelli: “pay per page", “managed document service", "document process outsourcing" e "it services". Il primo è un’offerta il cui costo viene calcolato in base alla quantità di documenti stampati; nella variante “pay per use green”, che Tomelleri definisce come “il nostro cavallo di battaglia”, a ciò si affianca il rilascio di una certificazione che misura il risparmio di energia e di carta mirando all’ottimizzazione dei costi e degli sprechi.

Il modello “managed document service” considera invece nel calcolo dei costi non solo le stampe ma anche i documenti elettronici, l’archiviazione elettronica e la conservazione sostitutiva, e quindi integra i software di gestione documentale. Il “document process outsourcing” aggiunge a tutto questo la presenza di personale Ricoh collocato a lavorare nella sede del cliente per occuparsi di sviluppo del processo, di dematerializzazione del ciclo attivo o passivo, archiviazione digitale, conservazione sostitutiva della documentazione fiscale e di altre attività che non rientrino nelle competenze del personale aziendale.

Gli “It services” sono, infine, servizi all-inclusive che comprendono la definizione di progetti personalizzati e la cessione in licenza dell’hardware “ben funzionante”. “Il cliente”, illustra Tomelleri, “paga un fisso mensile per avere il supporto, il ripristino ottenuto entro un tempo pattuito e l’utilizzo del computer, server, antivirus o servizio di backup. Il nostro help desk fornisce non solo supporto tecnico in caso di guasti o malfunzionamenti, ma anche funzionale, per esempio aiutando chi è in difficoltà nello svolgere un’operazione da un applicativo. È stato necessario fare qualche investimento in termini di formazione, investimento ripagato perché riusciamo a offrire assistenza diretta. Abbiamo poi un conctact center di secondo livello, riservato alla nostra rete di partener e rivenditori”.

Come sta reagendo la clientela? “Esistono chiaramente aziende conservatrici, che preferiscono acquistare i prodotti e gestirli internamente”, spiega il direttore marketing, “ma anche situazioni opposte oppure di compromesso, in cui magari ci viene richiesto il servizio sull’hardware e non sul software. Lo scenario non è nero o bianco. In generale, comunque, i servizi stanno fuzionando perché le aziende, nel rinnovare o ampliare la propria infrastruttura, valutano sempre di più il fattore economico”.  A detta di Tomelleri, si possono risparmiare importi corrispondenti al 20% o 30% dell’investimento richiesto per l’acquisto dell’hardware.

Luca Tomelleri


Lo spostamento verso un modello di vendita diverso non è l’unica novità nel 2014 di Ricoh. Sebbene più marginalmente e per ora come sperimentazione in alcuni mercati, l’azienda sta iniziando ad approcciare anche al clientela consumer. “A livello internazionale”, specifica il Luca Tomelleri, “stiamo facendo i primi passi nel mercato retail, principalmente con prodotti per il printing di fascia bassa, ma rimaniamo comunque un’azienda b2b per storia e per giro d’affari”.

Lo scorso anno la società ha ottenuto un fatturato di 17,9 miliardi di euro, mentre 326 milioni di euro è il risultato di Ricoh Italia nell’anno fiscale terminante al 31 marzo 2013. Dei 107mila dipendenti assunti su scala globale (11mila in Italia) circa la metà sono operai impiegati nelle fabbriche da cui escono stampanti, dispositivi  multifunzione, fotocopiatrici, videoproiettori e altri prodotti hardware.

L’offerta spazia dalle stampanti (con una gamma che va dalle 16 alle mille pagine al minuto) ai videoproiettori (fra cui spicca il primo modello con design verticale presentato sul mercato), dai sistemi di videoconferenza per le aziende (i più recenti sono P1000 e P3000) alle lavagne interattive. Nell’ambito dei sistemi per la produzione documentale destinati ai contesti d’azienda, Ricoh vanta in Italia un market share che si avvicina al 30%, “mentre il secondo e terzo competitor non arrivano all’11%”, sottolinea Tomelleri.

A completare questo quadro c’è l’innovazione: ogni anno circa il 6% del fatturato viene reinvestito in ricerca & sviluppo. Per quanto riguarda le politiche commerciali, in Italia circa il 60% del giro d’affari deriva dalla vendita diretta, mentre il restante 40% è realizzato attraverso una rete di 75 partner, 700 concessionarie e 53 tra Var e system integrator.

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