Tp-Link prepara un canale a valore per puntare all’enterprise

Il mercato delle soluzioni per la connessione e delle infrastrutture di rete è tra quelli che hanno assistito al maggior cambiamento nel corso degli ultimi due anni. Gli anni della pandemia che hanno, per forza di cose, avuto come effetto una richiesta sproporzionata rispetto al passato in termini di connessione per poter continuare a essere collegati, per comunicare e interagire con il resto del mondo, per ragioni personali o di business e accedere a servizi fondamentali e non. Effetti che hanno avuto riscontri diretti in TP-Link, azienda cinese specializzata in soluzioni per la connettività residenziale e aziendale, come ci ha spiegato Diego Han, country manager di TP-Link per l’Italia (nella foto in apertura): “La pandemia ha avuto molteplici effetti sul mercato della connettività, con crescite o decrescite a seconda degli ambiti presi in considerazione. In Italia, durante il lockdown, nel mercato domestico c’è stata una spinta considerevole all’acquisto di soluzioni per la connessione, mentre nel mercato B2B l’andamento delle vendite è dipeso molto dal settore”.

Connessione B2B: alti e bassi tra i mercati verticali

Tra questi, come esempio viene portato il mercato dell’hospitality, il quale ha subito un drastico calo a causa della diminuzione dei viaggi, sia di business sia di piacere. Un settore che ora, con la riapertura, sta iniziando a recuperare e che sta portando molti hotel ad upgradare le proprie infrastrutture preesistenti in modo da poter assicurare ai clienti un servizio ottimale anche in termini di connettività, ormai non più opzione ma condizione determinante nella scelta dell’albergo.

In altri comparti invece, come in generale il mercato dello small and medium business, o il midsize, o addirittura l’enterprise, ma anche la pubblica amministrazione e l’education, sono state fin da subito sollecitate a investire in connettività.

Connessione B2B: il boost delle aziende e il ruolo della PA

“Abbiamo riscontrato molti investimenti in tecnologia da parte della scuola e della PA in generale – riprende Han -, i quali stanno continuando, dovendo upgradare le proprie infrastrutture per poter erogare in maniera continuativa ed efficiente i servizi ai cittadini. Ma anche l’healthcare ha spostato molti servizi sul digitale. Ambiti, quello del business, del government o anche quello militare, dai quali stiamo avendo crescenti richieste e sui quali prontamente mobilitiamo la nostra rete di partner, che stiamo facendo crescere in termini di valore aggiunto per ofrire connessione a tutto il mercato B2B”.

Dall’emergenza alla pianificazione strategica: si va verso il potenziamento della connessione in ambito B2B

Settori che hanno dovuto investire pesantemente per fare fronte alla richiesta di continuità di servizio nella fase emergenziale, ma che in seguito hanno iniziato ad affrontare in maniera strategica il proprio processo di digitalizzazione per migliorare la qualità dei servizi offerti. Nuove esigenze, quindi, che TP-Link ha prontamente intercettato rispondendo con il lancio di prodotti e soluzioni più performanti, accelerando l’uscita dei propri prodotti Wifi 6e, che saranno disponibili già prima della fine di quest’anno, ma lavorando anche sulla potenza degli access point, con prodotti 10Giga e 25Giga destinati a un mercato medium-enterprise, e sulla parte gateway, sulla quale il vendor sta integrando soluzioni più potenti comprendenti firewall.

Prodotti e soluzioni più potenti che TP-Link intede proporre a un target più ampio del proprio tradizionale, spostandosi dall’ambito residenziale e home office a uno più esteso di aziende medie ed enterprise.

Un canale a valore per seguire le esigenze di connessione del mercato B2B

Un mercato a valore per il quale il vendor cinese sta preparando un canale appropriato composto di partner a valore, con alte competenze e certificazioni. Un canale relativamente nuovo, quello a cui TP-Link sta pensando, da affiancare a quello già esistente, fatto di operatori a volume seguiti da distributori come Datamatic, mentre i value added reseller e i system integrator che intende reclutare per andare sui mercati di fascia alta, sono stati ingaggiati Computer Gross e, ultimamente, anche V-Valley di Esprinet, formando dei team appositi in grado di trasferire le necessarie competenze.

Ulteriore estensione del canale a valore andrà poi nella direzione di prendere contatti con operatori particolarmente specializzati nei singoli mercati verticali, come per l’healthcare o l’hospitality, che hanno fornitori preferenziali con competenze specifiche sulle loro esigenze.

La catena della fornitura intanto regge alla richiesta. Grazie anche al potenziamento che sta subendo e ai tanti centri produttivi, di proprietà del vendor, che sono riusciti a sopperire all’exploit di richiesta degli ultimi due anni. Ma anche i suoi centri di ricerca e sviluppo, sei attualmente in tutto il Globo, sono in continuo lavoro, soprattutto nella realizzazione di quelle soluzioni “potenziate” tagliate sulle esigenze dei clienti di grandi dimensioni. Proprio per questa fascia di prodotti, indirizzati a questi target enterprise, è stato organizzato un apposito team di ben 600 ingegneri.