Il mercato IT è reduce da un anno che da un lato è stato difficile per la gestione delle relazioni, con i clienti, con i partner, ma che negli stessi soggetti ha anche stimolato un consistente balzo in avanti della digitalizzazione, portando con sé un nuovo modo di offrire servizi ai clienti e ad avere maggiore fiducia nel cloud.
L’anno, ovviamente, è il 2020, quello segnato dall’emergenza pandemica, della sfida alla resilienza che, per contraltare, ha comportato un gran daffare per gli operatori del canale IT, in particolare per i partner di Veeam Software.
“Nell’anno passato abbiamo assistito a un’accelerata poderosa alla trasformazione digitale, causa e conseguenza di un cambiamento del nostro approccio al mercato, che ha comportato per noi e i nostri partner la necessità di migliorare le competenze per dare una risposta a quei clienti che, in breve tempo e senza preventivarlo, si sono trovati a dover cambiare in maniera radicale i processi e la loro gestione per poter continuare le proprie attività” spiega Elena Bonvicino, manager of channel per l’Italia di Veeam Software.
Più modi di affrontare il cloud per i partner Veeam
Una crescita e trasformazione molto forte che ha visto nel cloud il protagonista principale, proseguendo un percorso già iniziato nel 2019 ma che nel 2020 si è rivelato essere l’unica alternativa disponibile, alla quale votarsi in tempi rapidi, e che ha spinto i partner Veeam ad attrezzarsi per poter essere protagonisti in un contesto inedito.
“L’approccio al cloud, per i partner Veeam, è stato reso possibile secondo diverse declinazioni, sulla base delle proprie attitudini o competenze – riprende Bonvicino -. Secondo il nostro programma di canale, infatti, un partner può decidere di avere un ruolo da reseller o di proporsi come cloud service provider o, ancora, di combinare, in maniera ibrida, entrambi i ruoli”.
Un’ulteriore alternativa di approccio al cloud viene poi offerta dalla condivisione delle competenze, resa possibile dal vendor attraverso il Pro Partner Network. Attraverso questo strumento, infatti, Veeam Software mette a fattor comune le singole competenze ed esperienze di alcune eccellenze che fanno parte della rete dei partner, creando un network in cui ciascuno mette a disposizione dell’altro i propri skill per dare una risposta ai clienti nella logica dell’ecosistema collaborativo, dove ognuno contribuisce con le proprie specializzazioni.
Il dato va protetto. I partner Veeam verso il ruolo di consulenti
Oltre al massiccio ricorso al cloud, è la digitalizzazione in generale delle aziende l’effetto che maggiormente salta all’occhio da questo periodo segnato dalla pandemia. Una digitalizzazione che ha portato a una maggiore consapevolezza della necessità di gestire e proteggere i dati, con forme di tutela verso tutti gli attacchi esterni.
E in questo, il ruolo dei partner Veeam si è rivelato essere fondamentale, per portare una cultura della tutela del dato, anche di base, ai clienti, proponendosi ai loro occhi come veri e propri advisor, con il risultato di una loro maggiore fidelizzazione.
Non solo nei confronti delle grandi aziende, da tempo avvezze a simili rapporti con i propri fornitori ma, in questo periodo di crisi, l’attività consulenziale dei partner è stata particolarmente apprezzata anche dalle aziende più piccole, nel midmarket, dove la competenza tecnologica è spesso insufficiente e dove il partner diventa fondamentale per accompagnare i clienti in questo cambio culturale.
Sia nella modalità classica, vendendo soluzioni, sia in modalità di servizio, riuscendo così a offrire la giusta soluzione sulla base delle esigenze del cliente, valutando quella più adatta.
Partner Veeam di diversa natura collaborano per offrire soluzioni e servizi
“Cloud e tendenza alla protezione del dato, sono quindi stati i due stimoli che hanno cambiato i paradigmi dei nostri partner e che hanno sviluppato quell’interconnessione di competenze gestite dal Pro Partner Network, su cui lavoreremo molto quest’anno” sottolinea Bonvicino, che riprende: “Una condivisione di skill a cui partecipano diversi attori, come nel caso che alla vendita di soluzioni sia necessario affiancare anche un’offerta di servizi professionali estendibili anche alla nostra specifica offerta tecnologica. Per queste esigenze, abbiamo quindi creato la categoria dei VASP, i Veeam Accredited Service Provider, i quali collaborano con gli altri reseller contribuendo con i propri servizi professionali, dall’analisi preventiva dell’assessment della rete del cliente, alla genesi e sviluppo del progetto o della soluzione, fino alla fornitura del post sales. Una rete di partner che potrà collaborare per poter dare risposte alle esigenze sempre più importanti e complesse dei clienti”.
Focus sui grandi clienti: si estende il mercato dei partner Veeam
Ma per il 2021 Veeam Software ha in programma anche l’estensione del proprio target clienti verso i livelli enterprise. Tradizionalmente collocato e riconosciuto dal mercato midsize, ora infatti il vendor si rende direttamente appetibile ai grandi clienti attraverso nuove tecnologie, su cui invita i partner a investire capacità e risorse, offrendo loro interessanti, nuove, marginalità.
Un percorso verso l’enterprise già iniziato lo scorso anno con Veeam Backup and Replication V10 e quest’anno ancor di più con V11, cui si aggiunge l’integrazione delle tecnologie ereditate dall’acquisizione di Kasten, che ha aperto alle tematiche di backup in ambito Kubernetics e container, particolarmente adatte a risolvere le esigenze delle aziende di grandi dimensioni.
“I fronti su cui lavorare quest’anno con i nostri partner sono molteplici – dettaglia Bonvicino -, e comprendono anche ambiti vicini alla nostra offerta classica, come quello della sicurezza, un mercato verso il quale ci stiamo estendendo con le nostre soluzioni. Saremo ovviamente molto concentrati sull’ampliare le opportunità offerte dal cloud, su cui stiamo lavorando sia dal punto di vista del recruiting di nuovi partner, sia per aiutare i partner esistenti che svolgono attività prevalente di rivendita a proporsi anche come VCSP (Veeam Cloud Servide Provider) e ad aprirsi verso i servizi. O, ancora, per arricchire ulteriormente l’offerta di servizi degli attuali VCSP, che da servizi classici come il disaster recovery, intendono estendere il loro portafoglio ad altre soluzioni. Una tendenza verso i servizi che stiamo fortemente promuovendo. Tutte le nostre soluzioni, infatti, man mano che vengono rilasciate, sono caratterizzate dall’avere fin da subito la doppia anima da reselling e da servizio, lasciando così ai nostri partner la possibilità di scegliere la modalità che meglio si adatta alle proprie attitudini o alle esigenze dei loro clienti”.
Enterprise, SMB, subscription, formazione e new products. Premiata la specializzazione dei partner Veeam
Si tratta di una tendenza accelerata verso il cloud che ha portato Veeam Software a trasformare anche le modalità di offerta delle proprie soluzioni, che al proprio licensing classico ha ora aggiunto anche la possibilità di fruizione a canone d’abbonamento, consentendo così ai propri partner di andare incontro anche alle esigenze di aziende con limitati budget a disposizione. “Proprio per stimolare il nostro canale verso la proposizione di formule a canone, abbiamo pensato di premiare i partner che spostano il loro modello in maniera continua dalle licenze perpetue alle subscription. Premi che riguardano anche coloro che investono in formazione, e anche per i partner che stanno performando bene sulle vendite destinate all’SMB. Ulteriori riconoscimenti sono stati poi aggiunti di recente, e riguardano il raggiungimento di competenze marketing, al quale contribuiamo attraverso materiali, iniziative, tools erogati da nostro marketing center all’interno del portale dedicato ai partner e, infine, un particolare incoraggiamento per quei partner che vorranno focalizzarsi sui nuovi prodotti Veeam” conclude la channel manager.