Il software può dare nuova “energia” alle vendite

Un software nuovo, più veloce, per premiare chi vende e far crescere l'azienda con una nuova “energia”. È il caso di dirlo, dato che parliamo di Sorgenia, uno tra i principali fornitori di elettricità e gas naturale per il mercato residenziale e business in Italia. L'azienda nata nel 1999 era alla ricerca di tecnologie che potessero supportare l'aumento dei contratti e dei clienti, ma che la aiutassero anche nella creazione di piani di vendita allo stesso tempo semplificati, flessibili e personalizzabili.

La risposta è giunta con Callidus, una soluzione di quote calculation (ma non solo) a cui Sorgenia è approdata con l'aiuto di una fra le più grandi società di consulenza e di servizi tecnologici. “Con Accenture abbiamo un contratto di un full outsourcing per la direzione it”, spiega il sales development manager di Sorgenia, Matteo Viganò. “Abbiamo chiesto loro di supportarci in un'opera di selezione del software che fosse anche basata sulle indicazioni del Magic Quarant di Gartner. E siamo arrivati a Callidus dopo aver verificato la copertura fuzionale e di requisiti di business”. Callidus è un sistema in cloud che permette un certo grado di personalizzazione: Sorgenia ha quindi creato dei piani di quote calculation base, che sono poi stati customizzati dopo il go live, eliminando però la stratificazione dei piani che vigeva precedentemente.

Prima di tutto questo è però stato realizzato un proof-of-concept utile per dimostrare la validità della metodologia di sviluppo Agile, quella che prevede la creazione di molti prototipi su cui fare correzioni in corso d'opera. “Questo per noi è stato molto importante”, specifica Viganò, “perché ci ha consentito di fare fine tuning e di andare live i soli tre mesi con la parte principale della soluzione, ovvero quella di quote calculation. Per essere certi di non avere problemi, abbiamo verificato la validità del nuovo metodo eseguendo una prima volta i calcoli con il metodo tradizionale”.

Dopo aver creato nuovi i piani di quote calculation, Sorgenia ha adattato Callidus ad alcuni suoi processi aziendali, mentre successivamente sono stati realizzati il portale rivolto alle agenzie e la parte di approvazione dei pagamenti. Il portale di interfacciamento con i partner, sottolinea Viganò, “è una delle motivazioni per cui abbiamo scelto Callidus. Ora possiamo gestire tutte le comunicazioni con le agenzie non più via email ma sul portale”.

Utilizzano la soluzione una ventina di utenti interni e duecento agenti di vendita. E i risultati ottenuti hanno confermato la bontà del progetto: in soli sei mesi le acquisizioni sono triplicate e le agenzie partner sono raddoppiate. Si è ottenuta, inolte, una riduzione di circa il 70% dei tempi di calcolo e del 30% sui costi. “Il vecchio tool”, racconta il manager, “su grossi volumi richiedeva alcuni giorni per eseguire le operazioni, mentre adesso possiamo farlo in un paio d'ore e possiamo lanciare calcoli successivi per fare eventuali correzioni. Il taglio dei costi è anche dovuto al fatto che una delle persone precedentemente addetta alla compensation ora stata destinata ad attività più strategiche e a valore aggiunto”. A questi benefici si sommano quelli generati dal portale: è possibile tenere traccia delle dispute e rispondere più velocemente, mentre l'invio delle commissioni è diventato più rapido.