Diverse figure del canale, per seguire il mercato in maniera capillare e specialistica con una rete di partner attenti alle esigenze dei clienti. Ѐ con questi diversi profili che Qlik definisce il proprio canale, seguito attraverso un apposito Partner Program che qualifica gli operatori in base alle diverse caratteristiche di competenza e di commitment. L’azienda dai natali svedesi ma con sede in Pennsylvania si definisce esperta nella data discovery e fornisce soluzioni intuitive per la visualizzazione dei dati in modalità self-service e per la creazione di analitiche guidate, embedded e personalizzate.
Quattro le categorie del suo programma di affiliazione. Al vertice ci sono i Master Reseller, con cui si identificano aziende locali che rappresentano il vendor sui mercati nazionali dove non è presente direttamente. “Lo stesso livello di partnership che aveva QlikView Italy prima che, circa un anno e mezzo fa, venisse acquistata dalla casa madre per aprire una nostra sede diretta in Italia”, spiega Rosagrazia Bombini, vice president & managing director di Qlik in Italia, “la quale aveva il compito di presidiare il territorio e di fare crescere il mercato locale”.
A questi “colonizzatori”, seguono poi altre tre categorie, cioè i Solution Provider, i partner Oem e l'insieme di Business Consultant & System Integrator. Tutti arruolati per portare sul mercato l’offerta del vendor di Visual Analytics Discovery e Data Recovery, un approccio fondato sui market trend e dati provenienti da qualsiasi fonte: “Al contrario di qualche tempo fa”, riprende Bombini, “quando le decisioni venivano prese sulla base di informazioni che erano consolidate all’interno dell'azienda e nel perimetro stesso dell’It, oggi ciò non è più sufficiente. Si devono analizzare informazioni che derivano da più fonti, da line of business, spesso in cloud, o addirittura a disposizione del singolo operatore per le proprie attività di collaboration. In definitiva, utilizzando una soluzione di Business Intelligence relegata al perimetro It si rischia di perdere le informazioni distribuite, mentre se si fa solo Visualization si rischia di perdere la visione di quanto risiede sui Pc. Si viene così a creare una sorta di 'gap di intelligence', che la nostra soluzione Qlik Analytics Platform si propone di colmare”.
La piattaforma permette, infatti, di mettere insieme informazioni dislocate ovunque: nell’It, nelle divisioni line of business, nel cloud o, ancora, su singoli Pc o gruppi di Pc. Oltre a queste informazioni, si devono poi prendere in considerazione quelle che derivano da quello che viene definito oggi come “DaaS”, ossia Data-as-a-Service, vale a dire la possibilità di prendere delle decisioni sulla base di informazioni esistenti all'interno dell’azienda, attraverso un'unica piattaforma flessibile e in grado di correlare più fonti. Il tutto con la garanzia della governance delle informazioni stesse, consentendo accessi regolamentati ai dati: aspetti, questi ultimi, considerati dalla platform di Qlik, che è aperta e si basa su un potente motore di tipo associativo, e che può essere integrata con diversi servizi o soluzioni terze.
Rosagrazia Bombini, vice president & managing director di Qlik Italia
Da parte del mercato le richieste sono varie. Si va dal report tradizionale con analisi a supporto di processi al “self service discovery”, e Qlik risponde a tutte queste esigenze, non legate alle dimensioni o dalla tipologia aziendale ma comuni e necessarie a tutte le realtà: dalle piccole e medie imprese, dove il vendor ha una presenza già forte e che reputa essere ancora in forte crescita, al midmarket e alle grandi aziende. Il mercato è in crescita grazie alla cultura dell'analisi del dato e dell'interoperabilità che si sta sviluppando, con la possibilità di fare analisi indifferentemente dal Pc, da smartphone o tablet.
Soluzioni che, dicevamo, Qlik mette in mano al proprio canale di partner. I Solution Provider sono aziende che vendono, sviluppano e si occupano del supporto e tra i costoro gli Elite (Nevis, Esqogito, SBI Italia) si ditinguono dagli altri in funzione del fatturato generato. I partner Oem (tra cui TeamSystem, Almawave, Tagetik, New Line), invece, integrano la soluzione di Qlik all'interno dei loro applicativi, mentre il resto del canale è composto da system integrator globali o regionali, tra cui Accenture, Deloitte, CapGemini, Reply, TechEdge, Dedagroup e tanti altri.
Operatori variegati nelle dimensioni e nella tipologia di business, che vengono seguiti attraverso un Partner Program basato su certificazioni a sviluppo delle loro competenze, mediante programmi di training, academy regionali o eventi globali, con l’obiettivo di mantenerli aggiornati sulle nuove soluzioni.
Al programma di enablement si affianca anche il supporto di marketing e una piattaforma, il Qlik Partner Marketing Services, per la gestione delle campagne di marketing dei partner e per la lead generation. Qlik Market dà, invece, visibilità sul mercato all'intero ecosistema dei partner e delle loro competenze. A questi strumenti si aggiungono figure dedicate, di marketing, di vendita e tecniche, presenti per dare tutti gli strumenti utili allo sviluppo del business.
Qlik intende ora ampliare questo canale attraverso attività di recruiting, soprattutto tra i Solution Provider e gli Oem, sia in aree generaliste sia verticali, quali il supporto alle vendite, sales, sales performance, supply chain, risorse umane e partner orientati al settore pubblico.