La morsa sull’accesso al credito è vista come uno dei principali ostacoli in Italia per la realizzazione di progetti aziendali, ben prima di altri storici problemi che affliggono il nostro Paese: infrastrutture carenti, corruzione, instabilità politica e così via. I rubinetti chiusi da parte delle banche occupano il terzo posto nella classifica delle sfide che le imprese devono affrontare, dopo l’inefficienza della burocrazia e le tasse: senza finanziamenti è spesso difficile implementare nuove tecnologie all’interno delle aziende e, quindi, crescere. E se l’aiuto provenisse non da un istituto di credito, ma da una società che ha il suo core business nell’It? Questa volta, infatti, è Dell a tendere la mano agli imprenditori, grazie all’erogazione di credito tramite i suoi Dell Financial Services. Nel 2012 la compagnia ha creato una banca vera e propria con sede in Irlanda, la Dell Bank, partecipata al cento per cento dalla casa madre, con cui finanziare progetti in campo It. Il ramo italiano è nato invece a ottobre 2013.
Fonte: Dell
“Si tratta di un investimento importante di Dell in questa tipologia di servizi, sempre più richiesta dalle imprese”, commenta Leonardo Sblendido, Dfs regional sales leader. “Il marchio Dfs esisteva già, inizialmente in joint venture con Cit Group, ma nel 2008 le due realtà si sono scorporate prima negli Usa e, a seguire, nel resto del mondo. Abbiamo portato il business finanziario nell’offerta Dell al cento per cento, con cui vogliamo essere leader nelle soluzioni end-to-end. Il lato economico è sempre più importante, anche e soprattutto in un settore a forte innovazione come quello informatico. L’85 per cento dei clienti ricorre a strumenti finanziari quando deve effettuare acquisti tecnologici e in quattro casi su dieci il Cfo controlla il budget It”.
L’obiettivo di Dell è portare all’azienda i prodotti giusti al momento giusto, togliendo dalle sue spalle lo spettro dei bilanci e risolvendo al tempo stesso l’obsolescenza dei dispositivi. Le tipologie di accesso al credito sono tre: locazione operativa, locazione finanziaria e finanziamento, soprattutto quando si tratta di software e servizi. I beneficiari della catena sono quindi gli utenti finali, i partner e ovviamente il vendor.
L’offerta è ripetibile e schematizzabile poi in molti Paesi, perché la società è in grado di centralizzare i contratti: siglatone solo uno con la banca irlandese, si possono poi creare delle copie simili con le sussidiarie locali. Una soluzione utile per i grandi gruppi, che devono replicare in più Paesi l’acquisto di infrastrutture e dispositivi.
Inoltre, i partner godono di buona autonomia decisionale, potendo completare di volta in volta l’offerta. Grazie a un tool, chiamato Financing Connect, il canale può proporre soluzioni ai clienti in tempo reale, valutando prima la solvibilità ed eventuali altre linee di credito già aperte. Con questo strumento informatico i partner possono procedere fino a ordini di centomila euro, dopo i quali la palla passa in mano direttamente a Dell, che offre il finanziamento direttamente all’utente finale e non ai partner. Il canale non rischia nulla: eventuali insolvenze vengono infatti gestite direttamente dal vendor.
“Dalla ricezione del contratto, il pagamento parte in due o tre giorni, garantendo così anche il cash flow e una maggiore fidelizzazione del cliente”, aggiunge Sblendido. “Il finanziamento è possibile in egual modo su forniture che non riguardano al cento per cento i prodotti Dell anche se, ovviamente, il marchio dovrebbe essere preponderante. Ma non è sempre detto: grazie a Dfs possiamo entrare per la prima volta in ‘casa’ di molti clienti che non si sono mai affidati a noi, mostrando così il nostro modo di operare. È a tutti gli effetti un ottimo strumento di marketing”.
Fonte: Dell
Per il tool, che già alcuni partner utilizzano, è prevista una formazione preventiva. Dietro questo cruscotto opera un motore di credito dedicato, basato su scorecard aggiornate e performanti, che valuta la posizione dell’utente finale e fornisce una risposta positiva o negativa al finanziamento, facilitando anche la gestione delle operazioni quotidiane.