Pur essendo un distributore di età relativamente giovane (costituito nel 2003) e pur operando in un mercato fortemente competitivo, Exclusive Networks non nasconde di avere grandi ambizioni. Il gruppo di cui il distributore a valore aggiunto (Vad) francese fa parte, Exclusive Group, ha chiuso il 2017 con un giro d’affari a 1,75 miliardi di euro e punta ai 5 miliardi di euro per l'anno 2020. Il percorso di crescita è partito da lontano, ovvero dall’idea di rappresentare brand in esclusiva (da qui la scelta del nome), per poi puntare su mercati solidi e con tassi di crescita importanti (sicurezza, cloud, data center) e per arrivare, in tempi recenti, a puntellare la propria indipendenza finanziaria con il supporto del fondo d’investimenti Permira.
Il rafforzamento del parco di vendor rappresentati (oggi sono circa una trentina), un processo di espansione geografica oggi molto focalizzato sugli Stati Uniti e un piano di acquisizioni del quale però al momento non si hanno dettagli sono gli assi sui quali il Vad intende costruire il proprio sviluppo, senza passare per integrazioni con altre aziende simili. “Siamo già oggi l’unico distributore globale con sede in Europa, ma puntiamo alla leadership come specialisti della cyber e cloud transformation”, enfatizza Luca Marinelli, manager di lungo corso anche internazionale in realtà come Microsoft e Citrix, divenuto da poco tempo managing director per l'Italia.
Come e dove toccare con mano le soluzioni
Il nostro Paese sarà capofila di una nuova iniziativa, denominata PowerLab, che dal 2 ottobre consentirà a rivenditori, partner e utenti finali di toccare con mano le tecnologie che fanno parte del portafoglio di Exclusive, ma soprattutto di “comprendere come si possano integrare, grazie alle competenze che possiamo mettere in campo, per creare progetti e soluzioni di cybersecurity e cloud transformation, consentendo di proporci come veri e propri trusted advisor, a differenza di quanto fanno i nostri concorrenti”, sottolinea Marinelli.
PowerLab sarà inaugurato con l’esposizione delle tecnologie di una dozzina di aziende, tutte appartenenti al mondo della sicurezza, ma è già pronta una roadmap che porterà ad ampliare progressivamente il numero da qui alla primavera dell'anno prossimo. La struttura si occuperà anche di accelerare la formazione per il personale interno e i rivenditori, lavorando sul test delle configurazioni, la dimostrazione di integrazioni fra diverse soluzioni (in Italia, in particolare, su una decina di brand) e la condivisione della conoscenza. Si rafforzerà così un percorso che già a fine 2018 porterà a certificare 250 persone nella cybersecurity.
Luca Marinelli, managing director di Exclusive Networks per l'Italia
La sicurezza rappresenta oggi il vero mercato forte per il Vad, tant’è che da quest'ambito deriva circa il 70% del giro d’affari. Questo è anche il settore in cui meglio si esprime la vocazione all’esclusività del rapporto con i vendor rappresentati. Accanto a molti nomi noti, come F-Secure, Fortinet, Symantec, Palo Alto Networks, FireEye e WatchGuard, troviamo infatti realtà più particolari come Tufin (orchestrazione delle policy di sicurezza), Zyxel (reti e accesso), Ixia (monitoraggio), Picus (gestione delle infrastrutture) ed Exabeam (security intelligence). Seguendo una strategia definita di “exploration & exploitation”, il distributore procede in quest’ambito nella ricerca sul mercato internazionale di aziende innovative da rappresentare in esclusiva. “Abbiamo una Vendor Selection Committee che si occupa di monitorare costantemente lo scenario per individuare realtà specializzate e startup da integrare nel portafoglio” spiega Marinelli. “Abbiamo messo a punto anche un framework per supportare aziende poco strutturate a migliorare la loro comunicazione e visibilità in ogni mercato”.
Il complesso delle attività del gruppo Exclusive comprende anche il settore della cloud transformation e del data center, con una decina di aziende rappresentate sotto il marchio BigTec. Ma, come conferma Marinelli, la distinzione tenderà nel tempo a essere superata e già l’anno prossimo la struttura commerciale sarà totalmente integrata. Completano l'offerta i servizi finanziari per i partner e quelli professionali, proposti con il marchio Itech.