L’ecosistema dei partner del canale IT è in continua evoluzione, ma quali tendenze oggi lo attraversano? Nutanix, azienda specializzata in software per infrastrutture iperconvergenti e per il cloud, ha tracciato alcune previsioni sul canale per il 2022. La prima, generale tendenza prevista per l’anno prossimo è il proseguimento di un’evoluzione del modello di business che non nasce dall’oggi al domani ma oggi è accentuata più che mai. Gli operatori del canale punteranno sempre meno a chiudere singole vendite e sempre più a definire relazioni di lungo termine con i clienti.
Questa è una conseguenza del diverso modo in cui viene fruita la tecnologia, ovvero sempre più come servizio fruito in abbonamento anziché acquistato una tantum. Dunque, secondo Nutanix, i vendor dovranno affrontare la sfida (ma anche cogliere l'opportunità) di allineare gli incentivi dei propri partner con quelli del cliente finale. Nel concreto, disaggregare l'offerta di incentivi genererà molto più valore rispetto all’approccio tradizionale. Sarà necessario analizzare e definire il miglior modo di incentivare i partner di canale per tutta la durata della relazione con il cliente.
La seconda tendenza riguarda il bisogno di informazioni: i vendor che potranno offrire ai partner un accesso sicuro alla telemetria sfrutteranno un’enorme opportunità, al momento ancora trascurata. L’accesso alla telemetria, sottolinea Nutanix, fornirebbe un nuovo modo per convalidare l’efficacia della soluzioni tecnologiche e inoltre permetterebbe ai partner di fornire un miglior supporto, proattivo e reattivo, e di identificare nuove opportunità per migliorare l'esperienza del cliente. Per il 2022 Nutanix prevede che un maggior numero di partner faranno richiesta di queste competenze. Inoltre nell’ecosistema la definizione di "rappresentante commerciale" pian piano svanirà, per lasciar posto alla figura del "responsabile del successo dei clienti".
La terza previsione riguarda il bisogno di competenze intorno ad alcuni ambiti e, dunque, di figure specializzate. Gli ambiti in questione sono il DevOps e i metodi di sviluppo low code/no code, che sempre più trasformeranno il modo, i costi e i tempi con cui i partner di canale forniscono soluzioni ai propri clienti. A detta di Nutanix, chi nel canale adotterà questi metodi non solo conquisterà nuovi clienti ma attirerà una forza lavoro giovane, fatta di nativi digitali.
Christian Alvarez, senior vice president of Worldwide Channel Sales di Nutanix
Infine, nel 2022 aumenteranno nel canale le alleanze strategiche fra vendor tecnologici, che metteranno a fattor comune le proprie competenze e specializzazioni per fornire soluzioni complete e multi-tecnologiche. La domanda per quest’ultime, infatti, è in crescita. Le partnership saranno guidate non solo dai clienti attuali ma soprattutto da quelli futuri.
“Questa tendenza non è nuova”, ha sottolineato Christian Alvarez, senior vice president of Worldwide Channel Sales di Nutanix, “infatti Nutanix ha recentemente annunciato accordi di partnership con Red Hat e Citrix, che si stanno dimostrando di grande valore per i nostri partner grazie a soluzioni certificate e supportate congiuntamente. Nutanix collabora anche con Aws e Microsoft Azure perché il cloud non è più una destinazione ma un insieme di funzionalità che i clienti desiderano operino di concerto, come un ambiente ibrido, e in modo fluido. In definitiva, noi vendor abbiamo imparato che esiste una vasta gamma di esigenze da soddisfare e che possiamo senz’altro trovare il modo migliore per lavorare insieme”.