Epson riorganizza il canale e lo indirizza verso un’offerta di soluzioni e servizi

È arrivato il momento di pensare a un’offerta orientata ai servizi. Il mercato lo chiede, i trend di business lo confermano e i clienti stanno ormai sempre più entrando nella logica dell’as a service, svincolandosi dal possesso delle sole tecnologie. È su questa tendenza che Epson ha pensato di indirizzare anche il canale dei partner, orientandoli verso un business fatto di soluzioni e di servizi e non unicamente basato sulla vendita di stampanti.

Una riorganizzazione del canale e, dopo tanti anni, delle attività di supporto relative al proprio partner program, ora fortemente impegnato nel fornire formazione per una crescita delle competenze che porti gli operatori a ricoprire un ruolo altamente consulenziale nei confronti dei propri clienti.

Solution, IT e Display, le tre categorie di partner Epson con un Plus nei servizi

Dallo scorso aprile, quindi, in concomitanza con l’apertura del nuovo anno fiscale, Epson ha attuato una riorganizzazione del canale in tre categorie: Solution Plus, IT Plus e Display Plus.

“Con la qualifica di Solutions Plus sono stati accreditati quei partner che fanno parte del nostro panel e che hanno come core business la stampa gestita, con tutto quello che ne segue in termini di servizi per la gestione della stampa – spiega Luca Motta, head of sales office print di Epson Italia (nella foto in apertura) -. Un gruppo di partner su cui è stata fatta un’operazione di consolidamento e che oggi conta 97 realtà, sulle quali siamo fortemente, reciprocamente, concentrati per lo sviluppo congiunto di business improntato sull’offerta di soluzioni e di servizi”.

Integrazione nelle infrastrutture o focus su stampa e display. Ma sempre con servizi e soluzioni

L’altra certificazione, quella che identifica i partner IT Plus, coinvolge quelle realtà che lavorano con Epson, sempre orientate all’offerta di soluzioni e di servizi, ma in un ambito più allargato di infrastruttura IT e non esclusivamente sul printing.

“L’approccio è il medesimo, ma la motivazione è diversa – puntualizza Motta -. Vogliamo infatti motivare questi operatori a inserire il printing non come business a sé, ma all’interno di una proposition di infrastruttura più generale. Nel nostro canale contiamo circa 200 partner con queste caratteristiche, in crescita rispetto a prima. All’interno di questa specializzazione si riconosce la maggior parte dei classici corporate dealer con cui già collaboriamo, ma anche quei rivenditori che non hanno un’anima prevalentemente printing, ma che considerano la stampa come parte della loro offerta”.

Una terza specializzazione, sempre orientata al rafforzamento del canale dedito alla proposizione di soluzioni e di servizi, è poi quella dei partner Display Plus, focalizzati sulla vendita a valore di videoproiettori, indirizzati all’ambito business o a mercati verticali, anch’essi ormai propensi a un utilizzo as a service di questi prodotti.

Silver Gold e Platinum le “medaglie” ai partner Plus che sviluppano business congiunto

Tre distinte specializzazioni che rispecchiano le esigenze e le aspettative dei clienti nei diversi settori, ma che sono unite nell’obiettivo di dare una risposta in termini di soluzioni e servizi, esigenza trasversale che si declina sia sulle caratteristiche del singolo partner sia sul portafoglio tecnologico di riferimento che il partner porta insieme ad Epson sul mercato.

Un mercato che Epson declina su alcuni verticali principali: Finance, Retail, Healthcare e Manufacturing, fino alla Pubblica Amministrazione centrale e locale.

“Su queste categorie, alcune aziende di grandi dimensioni vengono contattate direttamente da Epson, che coinvolge sempre comunque i propri partner, i quali rimangono gli interlocutori di riferimento per il cliente, soprattutto per quanto riguarda la parte di offerta a valore che si compone di soluzioni e di servizi” afferma Motta.

Si tratta, sempre, di partner certificati e con comprovate competenze, i quali definiscono insieme al vendor un business plan che, per ognuna delle specializzazioni indicate, si declina su tre livelli: Silver, Gold e Platinum.

Una valutazione a matrice che valuta sia gli obiettivi di fatturato raggiunti sia le attività di marketing messe in atto per l’ottenimento degli stessi.

Una scelta basata sul confronto e ascolto del canale

Certo l’orientamento ai servizi è un cambio, a volte radicale, nelle abitudini di business dei partner, in particolar modo per quelli che hanno la stampa come mercato di riferimento, abituati a diversi modelli più concentrati sulla vendita dei prodotti. Ma l’evoluzione della domanda è sia stimolo sia risposta alla scelta di Epson di dare delle indicazioni ai partner per crescere nelle direzioni dell’as a service.

“La resistenza al cambiamento viene meno quando gli effetti positivi sul business sono evidenti – riprende Motta - Con il nostro canale, prima di intraprendere un percorso e una riorganizzazione di questo tipo, c’è stato un approfondito e continuo confronto e un fitto scambio di informazioni. Il risultato è stato un’accoglienza positiva del cambio di rotta dei modelli di business proposti da Epson e la comprensione delle motivazioni che stanno portando verso un’offerta di servizi, necessaria per andare incontro alle nuove esigenze che il mercato sta mostrando. L’obiettivo è, quando possibile, addirittura anticipare le richieste dei clienti che in maniera crescente stanno puntando verso i servizi”.

La formazione come carburante per il valore aggiunto

Trasformazione del canale che, dicevamo, Epson ha basato soprattutto su un intenso programma di formazione, organizzato all’interno di una Business Academy che, presentata lo scorso anno alla convention dei partner, chiude il primo “anno accademico” a settembre.

“Un investimento importante che ha prodotto un bilancio estremamente positivo – informa Motta - Pur essendo stato svolto quasi interamente a distanza, ha portato sui “banchi” virtuali circa 700 partner per un complessivo di 120 ore di corsi. Corsi concentrati sia sulle tecnologie e sulle soluzioni Epson, sia su temi soft skill, in modo da aumentare le competenze dei partner anche in ambiti più operativi e slegati dal brand, per esempio temi quali la negoziazione, come reclutare talenti, come fare un piano di marketing social e digitale, corsi sull’intelligenza artificiale o corsi sull’intelligenza emotiva”.

Alla formazione si aggiunge il supporto di tipo marketing, che ormai è interamente concentrato sul messaggio di sostenibilità avvalorato dalla tecnologia di stampa a freddo Epson che, grazie ad un consumo energetico inferiore sino al 90% rispetto alla tecnologia laser, porta a una minima impronta ecologica delle macchine Epson sul delicato equilibrio ambientale e del riscaldamento globale.

Si tratta di supporto marketing che si distingue tra attività standardizzate e organizzate da Epson, a cui il partner può partecipare utilizzando i fondi di comarketing, quali fiere, eventi nazionali, itineranti, showroom, telemarketing e teleselling, oppure aiuti per l’organizzazione di eventi tailor made ideati dal partner stesso per il proprio bacino di clientela.

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