Il canale si trasforma tra alleanze, marketplace, modelli di vendita

Quali tendenze plasmeranno il canale IT nel 2022? Dopo le previsioni di Nutanix arrivano quelle di Citrix, e anche nello scenario tratteggiato da quest’ultima prevale l’idea di una trasformazione continua, alimentata sia dalle evoluzioni del mercato (la continua spinta verso il cloud, l’economia delle app) sia dalla contingenza della pandemia. Sia il rapporto con i vendor tecnologici sia quello con le aziende clienti finali sono destinati a cambiare, così come cambieranno i modelli di vendita e le strategie d’offerta. Vediamo allora quali saranno, secondo Citrix, le tendenze dominanti nel canale IT nel 2022.

Vendite costanti, non solo periodiche 

 Citrix sottolinea (ed è un fatto noto) che il passaggio tecnologico al cloud computing ha avuto un inevitabile effetto sui partner di canale: i vecchi modelli di business devono trasformarsi. Sebbene le vendite “one shot” siano ancora importanti, sempre più le aziende stanno transitando su modelli di acquisto in abbonamento. Per i partner IT questo significa dover monitorare costantemente l’utilizzo attivo dei servizi venduti, per prevenire eventuali abbandoni. “In questo modo le attività cross up e cross-selling diventano ancora più importanti”, ha commentato André Lodewijks,  direttore del canale Western and Southern Europe di Citrix. “Monitorando costantemente l'uso dei sistemi implementati, i partner sono in grado di identificare quando e dove nuovi strumenti possono offrire valore per il clienti o dove gli strumenti già in uso possono essere utilizzati in modo più efficace." 

Il passaggio dal catalogo al marketplace 

 Il passaggio al cloud (per lo più in logica multi-fornitore) sta modificando non solo il modo in cui i partner si rivolgono al mercato ma anche le abitudini d’acquisto dei clienti. Sempre più si ragiona in ottica di ecosistemi, scegliendo fornitori differenti per ottenere scopi diversi all’interno di un unico ambiente composito. Tutto ciò, secondo Citrix, comporta il fatto che i  marketplace diventeranno sempre più importanti e finiranno con il sostituire il catalogo dei prodotti. Il discorso vale per i marketplace dei fornitori, ma anche per quelli dei partner. Questi marketplace si basano essenzialmente sull’esperienza e sulla specializzazione del partner di canale e il loro successo dipenderà dal modo in cui riusciranno a soddisfare la domanda delle aziende clienti con la propria selezione di soluzioni. 

L’importanza della conoscenza e della specializzazione 

 Sempre più sta diventando importante conoscere approfonditamente l’operatività dei clienti, perché il futuro delle vendite di canale richiederà una costante azione di monitoraggio e consulenza. E questo non riguarderà soltanto i referenti IT, ma anche i team delle risorse umane e le figure manageriali. Per i partner questo significa dover stringere un rapporto molto più stretto con i propri clienti e allo stesso tempo imparare a conoscere i propri limiti: il mondo dell'IT è diventa sempre più complesso ed è consigliabile, anche per gli operatori di canale così come per i vendor, imboccare la strada della specializzazione.

L’obiettivo di crescere insieme 

Per avere successo anche in futuro, partner e vendor devono cooperare più strettamente per l’obiettivo comune di supportare le aziende utenti. A detta di Citrix, la collaborazione a lungo termine diventerà la norma, una collaborazione in cui il valore aggiunto delle soluzioni dev’essere continuamente dimostrato.