Juniper trova nel canale le risposte alle difficoltà congiunturali

In un periodo reso complesso dagli effetti anche economici della pandemia Covid-19, mantenere un andamento positivo è già una notizia di rilievo. Juniper rientra nel lotto delle società che ci stanno riuscendo, a giudicare dagli ultimi dati di bilancio pubblicate.

Lo specialista di reti ha chiuso il secondo trimestre con un utile per azione di 0,35 dollari, per un fatturato di 1,09 miliardi di dollari. Anche in Italia le cose sono andate più o meno allo stesso modo e una spiegazione di questo andamento positivo viene fornita dal country manager Mario Manfredoni: “Il 65% del nostro giro d’affari è prodotto dai service provider. Rispetto alla situazione di precedente stabilità, queste realtà hanno ritrovato dinamismo dopo la diffusione del Covid-19, poiché hanno dovuto investire per adattarsi ai cambiamenti imposti dal mercato e dalla congiuntura”.

Se, dunque, il principale target per Juniper resta quello dei fornitori di servizi che operano nel campo delle telecomunicazioni, della telefonia fissa e mobile o della connettività Internet wired e wireless, sul mondo enterprise si sono concentrati investimenti e iniziative che lasciano intendere quale importanza rivesta nella strategia della società.

L’acquisizione dello scorso anno di Mist Systems ha già prodotto un aggiornamento dell’offerta, ora integrata con capacità di intelligenza artificiale sulle reti Lan, Wlan e Wan, per poter fornire un’ottimizzazione della user experience end-to-end e una rilevazione proattiva degli incidenti. Con il nuovo servizio Mist Wan Assurance, in particolare, le imprese possono beneficiare di un’automazione e di una visibilità rafforzate sui siti remoti, della messa in correlazione di eventi da client verso cloud per una risoluzione rapida degli incidenti, della rilevazione delle anomalie e di un supporto proattivo. A questo si aggiunge l’interfaccia di conversazione Aiops per il virtual network assistant Marvis, che aggiunge dashboard e rapporti di interazione in tempo reale per offrire una comprensione più raffinata degli eventi e l’ottenimento di raccomandazioni pertinenti.

Mario Manfredoni, country manager di Juniper Networks Italia

Dal punto di vista commerciale, nella prima parte dell’anno è stato introdotto Enterprise+, un programma a invito che intende selezionare, a livello mondiale, un centinaio di partner interessati a lavorare congiuntamente sulla fascia delle realtà di grandi dimensioni: “L’obiettivo è avvicinare i clienti proponendo soluzioni, non più semplicemente prodotti, che si basino sulle caratteristiche di Wi-Fi innovativo e intelligente di Mist, sulla tecnologia Sd Branch per la gestione dei siti remoti o sul software-defined data center. La parola d’ordine, in tutti i casi, è semplificare il lavoro e l’esperienza degli utenti”, specifica Manfredoni.

Non si tratta di un programma indirizzato a tutti, anche perché richiede un impegno notevole e, quindi, una forte motivazione ad ampliarsi verso il mercato enterprise. I partner devono certificarsi in almeno due delle tre aree coperte e mettere a disposizione almeno due risorse, una di natura commerciale e una tecnica. In cambio, il vendor offre supporto per la demand generation, formazione, programmi con fondi marketing e supporto tecnico.

In Italia, Juniper ha fatto un’opera di selezione nella propria rete e alla fine ha coinvolto tre partner, ovvero Lutech, Texor e Vista Technology: “Abbiamo anche assunto due persone, una per il supporto alla distribuzione e l’altra per il canale Elite standard – aggiunge Manfredoni -. Inoltre, anche nel centro per il supporto post-vendita in Olanda è a disposizione un virtual sales executive italiano. L’obiettivo minimo è portare il nostro messaggio congiunto sul mercato enterprise. Sappiamo che la pandemia ha portato a rallentare o rimandare determinati investimenti, ma ci aspettiamo una ripresa e la forza acquisita nel mondo dei service provider ci ha fin qui consentito di attutire gli effetti negativi in altri comparti. Puntiamo a sfruttare le competenze che ciascuno dei partner coinvolti ha su specifici mercati, ad esempio il finance o la ricerca & education”.