È la più grande azienda di sicurezza IT europea, è da 30 anni che è presente sul mercato, e non si chiama NOD32. Eset da anni è presente come brand sul mercato italiano, ma la sua identità è stata da sempre strettamente associata al prodotto destinato al pubblico consumer, l’antivirus NOD32, sul quale si è concentrata, fin dal 2001, l’attività di promozione sul mercato delegata al distributore Future Time. Questo fino all’apertura della filiale italiana dell’azienda di Bratislava, avvenuta due anni fa, la cui direzione è stata affidata a Fabio Buccigrossi (nella foto in apertura), con il ruolo di country manager.
Eset, un brand per ogni target di utenza
“Eset è un brand che abbraccia diversi target di utenza, grazie all’efficienza dei nostri prodotti e anche al fatto che la nostra tecnologia risulta essere particolarmente leggera e ad avere minimo impatto su qualsiasi tipo di prodotto – ha esordito Buccigrossi -. Un brand che in Italia era percepito unicamente come consumer ma che, in realtà, pur senza essere dichiaratamente focalizzato sul mondo B2B, ha al suo attivo ben 450.000 clienti business in tutto il mondo. Per questo motivo è quindi stato deciso di aprire una filiale diretta nel nostro Paese, in modo da spingere meglio anche le altre parti dell’offerta più orientate all’SMB e che comprendessero anche le altre tecnologie per la protezione dell’end point”.
Riorganizzazione del canale e recruiting di partner
Una filiale, quella italiana, che a oggi conta 21 persone e che si dichiara interamente orientata al canale con un modello two tier per quanto riguarda l’offerta business, coinvolgendo i tre distributori Allnet.Italia, Esprinet e Icos, mentre il prodotto consumer passa per l’e-commerce o il boxato.
Stefano Rossini, distribution manager di Eset
“Si tratta di un canale che conta oltre 2.000 realtà, operatori che hanno grande esperienza sul fronte security, ma che abbiamo dovuto reindirizzare, perché da anni abituati a vendere NOD32” sottolinea Buccigrossi, cui fa eco Stefano Rossini, che di Eset Italia è distribution manager: “Abbiamo, in effetti, ereditato una situazione un po’ atipica, per la quale era da riassettare una strategia distributiva, regolamentare il tutto e ottimizzare le forze, in maniera da fare riconoscere Eset non solo come brand adatto al consumer, ma a tutte le tipologie di utenza. Da qui la necessità di approntare un partner program adeguato, che portasse la corretta formazione al canale e renderlo consapevole di avere un marchio con un prodotto maturo che può coprire tutte le esigenze dell’SMB, fino all’enterprise”.
Quattro livelli per l’Eset Partner program
L’Eset Partner Program si struttura su quattro livelli di partnership: Registered, Silver, Gold e Platinum, con vantaggi crescenti in base al livello di fatturato generato e alle certificazioni di tipo sales e tecnico acquisite, per le quali importante ruolo avranno anche i distributori, arruolati nella formazione attraverso corsi in aula erogati dai loro competence center.
Ai distributori anche il compito di reclutare nuovi partner, da aggiungere al canale “ereditato”, che siano in grado di aggiungere tutto quanto possa essere complementare a una tecnologia di security IT per renderla pienamente efficace e completa, dalle competenze, ai servizi.
Per questo un importante aiuto arriverà dalle attività di supporto prevendita e postvendita fornite dal team italiano del vendor, come anche dal marketing, con diverse iniziative a sostegno del business dei partner accessibili attraverso il partner portal, che consente di fruire di corsi o di registrare i deal.