20/01/2023 di Redazione

Red Hat investe sulle competenze cloud dei partner

Corsi gratuiti per la certificazione e il reskill in ottica cloud del personale dei partner. Red Hat avvisa: non è più il tempo della (sola) rivendita

immagine.jpg

 

Il cloud sta viaggiando a gran velocità e Red Hat sta facendo prendere la rincorsa ai propri partner per non perdere il treno delle opportunità. Una rincorsa che si basa prevalentemente sul recupero di competenze all’interno di quella parte del canale che ancora è sbilanciata sulla rivendita, attraverso un programma di incentivi alla formazione e al reskill che porti verso una connotazione di consulenti tecnologici e di business, con orientamento al cloud. 

L’incalzare del cloud e gli stravolgimenti del mercato degli ultimi anni hanno portato Red Hat a differenziare il proprio go-to-market attraverso il canale, organizzandosi in tre macrostrutture a supporto di altrettanti target di partner: una dedicata ai cloud service provider e agli hyperscaler (vedi l'articolo sui criteri di certificazione dei Certified Clous Service Provider); una indirizzata ai Global System Integrator (Gsi), fondamentali per la Pubblica Amministrazione Centrale e le grandi aziende;e la terza, che rappresenta la maggior parte dei partner di Red Hat, che si occupa di system integrator locali e solution provider, focalizzati soprattutto sulla rivendita e integrazione dei prodotti del vendor e seguiti attraverso la distribuzione. 

Red Hat e la formazione gratuita per aumentare le competenze consulenziali dei partner
Proprio su questi ultimi si è concentrata l’azione e gli investimenti di Red Hat, con lo scopo di prepararli a un mercato che sta evolvendo velocemente e che sta cambiando le regole degli acquisti delle soluzioni, ma sempre più bisognoso di consulenza e di supporto nelle proprie scelte tecnologiche.

 

Thomas Giudici, MED regional ecosystem leader di Red Hat

 

Si tratta di investimenti corposi su queste tipologie di partner, che consistono in nuove persone nel team di Red Hat a loro dedicato e, soprattutto, a una nuova politica di incentivi utili per la loro certificazione”, ha spiegato ad Ictbusiness Thomas Giudici, Med regional ecosystem leader di Red Hat. “Da qualche mese, infatti, abbiamo deciso di rendere gratuita la metà dei nostri corsi per i partner. E non si tratta di corsi base: molti di questi, infatti, sono proprio quelli fondamentali e propedeutici all’ottenimento delle certificazioni. Una decisione presa considerando la forte competizione a cui il canale è sottoposto attualmente, in un contesto di continuo consolidamento e di una crescita di richieste di competenze verticali sul cloud. Senza tali competenze il futuro di queste realtà diventa difficile da immaginare, dal momento che analisti come Gartner stimano che entro il 2025 il 40% del business passerà attraverso i cloud service provider”.

Red Hat investe per l’affrancamento dei partner dalla sola rivendita
Ed è verso il cloud che Red Hat sta progressivamente indirizzando i propri partner, soprattutto quella gran parte di realtà ancora vincolate al business della rivendita e destinate, se non si evolveranno, a una graduale estinzione. Il percorso indicato da Giudici è quello di “aprirsi verso un approccio di tipo consulenziale, attraverso il quale indicare ai clienti il loro, personale, journey to cloud, aiutandoli a scegliere le tecnologie e le piattaforme più adatte alla loro realtà, come farlo, la tempistica e aiutarli erogando servizi a supporto”.

Gran parte degli acquisti, infatti, saranno presto dirottati sui vari marketplace e sul cloud, mentre i partner potranno proporsi ai clienti in qualità di service provider utilizzando gli hyperscaler già esistenti per erogare i propri servizi. Ostacolare il cloud o ignorare che esista sembra ormai impossibile e controproducente.

I grandi partner Red Hat hanno già organizzato al proprio interno una divisione dedicata al cloud e il vendor punta ora ad aiutare il resto del canale a intraprendere questo percorso, dotandosi dei talenti e delle competenze necessarie, oggi sempre più difficilmente reperibili, anche suggerendo il reskilling del personale interno all’azienda che lavora su business o piattaforme ormai in declino e il dirottamento delle loro nuove competenze verso il cloud, approfittando dei tanti corsi, ora gratuiti, a loro disposizione. 

Incentivi di Red Hat ai partner dediti alle piccole e medie imprese
Oltre che alle tecnologie di riferimento, il canale di Red Hat si differenzia anche sulla base del target di clientela che segue. A parte le grandi figure che si rivolgono alla Pubblica Amministrazione, al Finance e alle grandi aziende, il resto del canale del vendor è quello definito Commercial, ossia quei partner che sono di riferimento per il mercato Smb (small- medium business). “A questi è stato dedicato un apposito programma che prevede incentivi aggiuntivi, e abbiamo investito nell’ampliare il team di supporto a loro dedicato, modificando nel frattempo anche la nostra line up di prodotti, prima destinata prevalentemente a un’utenza enterprise e ora adatta anche a una platea di realtà di dimensioni inferiori” aggiunge Giudici. 

I vantaggi per gli Isv partner di Red Hat
Ulteriore considerazione, riguarda i tanti Isv (Independent Software Vendor) con cui Red Hat collabora. A partire da quelli storici, che non hanno faticato ad accogliere la svolta cloud del vendor, utilizzando, di fatto, gli hyperscaler come base su cui appoggiare la propria piattaforma, grazie alla semplificazione del processo attraverso Openshift.

Altro discorso, invece, vale per quelle applicazioni legacy sviluppate da partner decenni fa e che non sono mai state fatte evolvere nel tempo. Una situazione ibrida, che pone il dubbio se e quanto sia conveniente la migrazione totale sul cloud degli asset critici dei loro clienti. 

Forzare il trasferimento di tutto in cloud non significa maggiore efficienza”, commenta Giudici. “Per questo motivo Red Hat consente di scegliere e decidere quanto, come e quando fare la propria migrazione su cloud. Siamo infatti convinti che ci siano tante applicazioni e piattaforme che non possono e non debbano essere migrate in cloud, ma lasciate dove stanno. Col tempo ovviamente la destinazione sarà il cloud, ma non è utile definire in anticipo dei tempi per la migrazione”.

Migrazioni degli applicativi facilitate. Ma solo se e dove serve
Altri Isv, ancora, sviluppano invece applicazioni cloud-native, o comunque già predisposte alla migrazione, possibile con costi che sono ovviamente più bassi proprio grazie a Openshift. Quest’ultimo consente di spostare tali applicazioni indifferentemente all’interno dei vari cloud provider, o da e per l’on premise o, ancora, in un ambiente multicloud mediante un’unica piattaforma. Permettendo ai clienti alta flessibilità e un affrancamento da eventuali lock-in delle infrastrutture dove i propri dati e applicazioni risiedono. 

Ready, Advanced e Premiere: le categorizzazioni del partner program Red Hat
Un canale, quello di Red Hat, a dir poco variegato. Sono previsti gradi differenti di maturazione verso il cloud, verso il quale il vendor ha sviluppato un partner program con contratti differenziati sulla base delle caratteristiche del partner stesso. Vi sono, quindi, contratti indirizzati agli Isv, per i Ccsp (Certified Cloud Service Provider), uno per i Solution Provider e uno per i Global System Integrator.

Tutti sono suddivisi, in base al grado di ingaggio, tra Ready, Advanced e Premiere, con accesso a supporti crescenti in base alla categoria per ottenere i vantaggi della registrazione di deal registration, dal new business e dalla lead generation, oltre ad altri benefici loro dedicati.

A parte i Ready, livello minimo per poter rivendere prodotti Red Hat, i partner appartenenti agli altri due livelli devono intraprendere un intenso percorso di certificazioni tecniche a fronte di un business plan congiunto su obiettivi comuni. Un approccio ben accolto dai partner, dal momento che nel giro degli ultimi due anni Red Hat in Italia ha visto raddoppiare il numero di Premiere e aumentare del 30% quello degli Advanced “segno di una risposta attenta del canale ai nostri percorsi strategici” conclude Giudici.

 

scopri altri contenuti su

ARTICOLI CORRELATI