Walter Ghielmi, channel manager southern Europe di Cohesity

Data management semplificato, gestione dei dati frammentati, backup, data recovery e un occhio particolare agli aspetti della sicurezza del dato. È questo l’ambito in cui la californiana Cohesity si muove dal 2013 anno della sua fondazione, con uno spirito di apertura verso i partner di canale, sia che essi siano partner tecnologici globali, sia da rivenditori o MSP locali.

“Cohesity è per definizione una channel company – afferma Albert Zammar, regional director SEMEA di Cohesity – che segue la classica struttura two tier che coinvolge distributori e reseller. Ma oltre alla rete dei partner locali, consente un’ulteriore estensione del canale, aprendosi alle collaborazioni con i global system integrator. Infatti, quella di Cohesity è una piattaforma software defined, che si può tranquillamente installare sulle infrastrutture certificate fornite dai nostri alliance partner, i quali comprendono nomi del calibro di HPE, Cisco e Lenovo. Questi nomi possono, a loro volta, rivendere i nostri prodotti, venendo riconosciuti da Cohesity come veri e propri partner in grado di integrare il nostro prodotto e rivenderlo presso le aziende clienti finali”.

Albert Zammar, regional director SEMEA di Cohesity

Reseller, system integrator o Service Provider. Partner diversi per la gestione dei dati

I partner che hanno invece una connotazione più da reseller, possono rivendere semplicemente la tecnologia Cohesity, oppure offrirla in SaaS attraverso i servizi di data management resi disponibili dai public service provider, come succede, per esempio, per il servizio di data management as a service erogato da AWS. O, ancora, in modalità MSP.

“La scelta delle figure da fare entrare nella nostra rete di partner segue comunque il criterio di evitare la sovradistribuzione – interviene Matteo Ghielmi, channel manager southern Europe di Cohesity -. Abbiamo, infatti, bisogno di partner che siano molto specializzati, e la selezione procede, quindi, con molta attenzione. Pochi e altamente specializzati, e in questo modo riusciamo anche a proteggere il loro business. Per questo motivo, in ogni country abbiamo due o tre focus partner al massimo, cui se ne aggiungono altri che lavorano con noi in maniera più opportunistica, senza specifici business. Oppure altri partner che lavorano su determinati mercati verticali, o settori, specifici, come la Pubblica Amministrazione, Sanità, Banking. Ambiti per i quali sono comunque richieste competenze molto specifiche”.

Matteo Ghielmi, channel manager southern Europe di Cohesity

Crescite importanti per il business di Cohesity

Operatori che, alla fine dello scorso anno, si sono dati appuntamento a Milano al primo partner summit italiano di Cohesity, in preparazione di un nuovo anno da affrontare con molte opportunità da poter cogliere.

“Stiamo vivendo un momento di hyper grow – sottolinea Zammar -, con crescite importanti anno su anno sia di fatturato sia di clienti attivi, sollevando l’attenzione e l’apprezzamento da parte degli analisti e attivando il riconoscimento di un numero crescente di alliance partner globali che hanno deciso che investire su di noi diventa srategico e profittevole. Solo nell’ultimo quarter, a livello worldwide, il giro d’affari è stato di 300 milioni di dollari, portando la crescita al 70%, mentre la numerica dei clienti attivi è salita del 40% arrivando a 2.600 nomi”.

Reseller e Service Provider. Due programmi di canale diversi

Due sono i programmi indirizzati al canale, gestiti dalla Global Partner Organization: uno prettamente dedicato alla rivendita e l’altro ai service provider.

Il programma di rivendita prevede un rapporto diretto di boarding agreement con Cohesity stessa, per poi passare alla gestione delle transazioni con i distributori Icos e Systematika.

Oppure la rivendita può passare attraverso gli alliance tecnologici globali che integrano la tecnologia Cohesity.

Il partner program rivendita si avvale di un partner portal, attraverso il quale vengono erogati diversi supporti ai partner, quali informazioni e formazione utile per il raggiungimento delle certificazioni, con la possibilità di tenere gli esami online per i diversi livelli di vendita, prevendita e di sizing.

Il programma service provider invece si basa sulla logica del pay per use, con un listino a punti che consente ai partner di quotare le numeriche e la tipologia di servizio mensilmente, come ancge la periodicità della fatturazione, in modo da poter garantire ai clienti il massimo della dinamicità secondo i lori singoli picchi di business.

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