Con Avm, Pnrr e smart working diventano opportunità di business

Dal mercato tradizionalmente orientato a un pubblico consumer cui da molti anni si rivolge AVM, azienda tedesca di soluzioni per la connessione, complici le mutate condizioni ed esigenze del mercato, si è ormai inserita a pieno titolo con i propri prodotti FRITZ! anche nel mondo B2B.

Le esigenze di avere connessioni di livello professionale sia nelle aziende sia all’interno delle case private, che la pandemia e le nuove scelte di gestione ibrida del lavoro hanno fatto diventare veri e propri uffici distaccati, e le richieste delle Pubbliche Amministrazioni stimolate dal PNRR, hanno di fatto promosso al rango “business” le soluzioni AVM.

Promozione che ha portato il vendor a confrontarsi con un nuovo canale a valore fatto di system integrator e di installatori, da seguire con dinamiche ben diverse rispetto al mass merch o all’online market. 

Un team italiano già strutturato per l’offerta AVM B2B

“Il canale business è sempre stato sotto l’attenzione di AVM, un po’ in tutte le country dove è presente, ma in particolare in Italia, dove è presente un mercato B2B estremamente ampio – spiega Enrico Cicculli, responsabile della divisione business di AVM -. Un’ampiezza data dalla grande frammentazione del mercato, costituito prevalentemente da PMI, e del canale stesso, contando qualcosa come 19mila tra installatori e operatori contro, per esempio, i circa 8.000 che se ne contano nell’intera Germania, caratterizzata da un tessuto economico fatto di aziende dimensionalmente più grandi”.

Il canale AVM per il B2B pronto ad affrontare il PNRR

Una focalizzazione che si è fortemente accentuata con l’aumento dell’utilizzo delle soluzioni AVM per il lavoro remoto stimolato dalla pandemia e, successivamente, per i bandi legati al PNRR. Una situazione che ha visto l’Italia avvantaggiata, dal momento che il mercato B2B era già da tempo presidiato attraverso un apposito team, con persone sales sul territorio, e servizi di inside sales e di marketing dedicati.
“Proprio nel momento in cui c’è stata l’esplosione di richieste da parte del mondo business nella fase emergenziale, noi di AVM eravamo già ben organizzati – osserva Cicculli -. Una richiesta che perdura anche oggi in cui le aziende stanno reimpostando le proprie strategie in ottica digitale”.

Enrico Cicculli, responsabile della divisione business di AVM

A queste fasi, si è aggiunto l’ulteriore driver del PNRR con i fondi destinati alla connettività, sia all’interno delle Pubbliche Amministrazioni che nelle aziende, attraverso i voucher o altri sistemi. Un ambito ove AVM è ben presente, sia attraverso la rivendita dei propri prodotti sia come supporto al cliente.

AVM: il B2B non si accontenta della sola vendita

“L’approccio con un cliente business, infatti, non si esaurisce con la vendita del prodotto – riprende Cicculli -, ma va ben oltre, con un supporto continuativo nella progettazione, la configurazione, la messa in opera delle soluzioni e l’assistenza post-vendita, accompagnando il cliente in tutte le fasi fino alla personalizzazione e modifica nel tempo della soluzione in base alle mutabili esigenze ed, eventualmente, integrandola con ulteriori aggiornamenti man mano che la tecnologia evolve”.

Un boom di richieste di soluzioni B2B, quindi, sia in ambito prettamente aziendale sia, dicevamo, anche su altri scenari fuori dagli uffici. A questo si è poi aggiunto l’aumento di attenzione verso la PA per la digitalizzazione di scuole, uffici pubblici, aziende sanitarie e altro, con interventi principalmente di copertura degli spazi ma anche di fornitura di tutte le certificazioni che sono richieste dalla Comunità Europea. Facilitati, in questo, dal fatto di essere un vendor europeo.

Informazioni continue per cogliere le opportunità del PNRR

“Su questo fronte, siamo molto attivi nel dare informazioni ai nostri partner e clienti, pubblicando documenti, news, articoli all’interno del nostro Business Portal disponibile direttamente sul sito AVM, dove indichiamo la disponibilità e i criteri d’accesso ai fondi europei, mentre i nostri commerciali sono preparatissimi a dare informazioni su come cogliere le opportunità rispondendo alle diverse esigenze” informa Cicculli.

Equilibri non semplici, dal momento che ogni gara riferita al PNRR ha ben definite le quote attribuibili all’hardware, al software e ai servizi di implementazione, che vanno seguite con attenzione.

“Un’attività di supporto che svolgiamo nei confronti dei nostri clienti business e, soprattutto, con i nostri installatori e system integrator, che sono coloro che dovranno effettuare sopralluoghi, progettazioni, installazioni, configurazioni e la rivendita”.

Consulenze tecniche. Ma non solo Un supporto consulenziale che cerca di dare risposte anche alle problematiche inattese, tante variabili che si possono presentare, magari riguardo la conformazione degli spazi, degli edifici, dai materiali che li compongono, l’attenzione al loro valore architettonico e storico, gli impianti elettrici esistenti e certificati ed eventuali interventi edilizi. Sempre riguardo gli interventi edilizi, c’è da aggiungere anche il tema dell’efficientamento energetico degli edifici, e dell’acquisto di sistemi come impianti fotovoltaici o solari, i quali vanno a loro volta connessi a internet per la loro gestione e controllo da remoto. Anche qui quindi c’è bisogno di connettività.

E quindi le opportunità si possono estendere ben oltre gli installatori. E altre se ne presenteranno, visto che il PNRR è fatto di gare che si chiudono e altre che si aprono e si susseguono su temi differenti e che possono quindi coinvolgere più realtà.

“In molti di questi casi, come è stato fatto per alcune scuole, portiamo le nostre soluzioni sul posto e mostriamo direttamente cosa e quanto si riesce a fare, con prove in diretta – spiega Cicculli -. Ogni sforzo serve per affrontare una sfida che dobbiamo vincere tutti, anche a fronte di una mancanza di cultura degli addetti all’interno delle aziende o, come in questi casi, dentro la PA o alle scuole. Anche perché una quota parte dei progetti inerenti al PNRR è destinabile alla formazione degli addetti interni, che sono poi gli interlocutori dei nostri partner per il disegno e la realizzazione dei progetti di rete. Da qui un compito anche etico di diffondere una cultura generale sul corretto utilizzo della connettività e sul digitale”.

Prodotti AVM pensati per il mercato B2B

Per quanto riguarda le tecnologie, AVM gioca sulla grande versatilità dell’uso dei propri prodotti i quali, a seconda della configurazione che si vuole fare, possono essere adatti al pubblico consumer o business oriented.

Già a partire dall’interfaccia è, infatti, possibile navigare in modalità standard, più indicata per gli utenti consumer, o avanzata, destinata agli utenti più consapevoli e skillati. In questo modo, diventa più semplice per un utente gestire l’infrastruttura e connettersi alle reti aziendali se ha le stesse soluzioni sia in azienda sia a casa.

Ma in ogni caso AVM ha sviluppato negli ultimi anni dei prodotti indirizzati al mercato aziendale, come il FRITZ!Box 7583, un modem router che integra doppia ISDN, con funzionalità avanzate a livello di rete, e il FRITZ!Box 6850 5G con wireless integrato, anch’esso solo per il mercato business. Prodotti che vanno utilizzati e spiegati con un certo grado di competenza e in questo senso AVM è particolarmente attiva sul tema dell’education, sia a livello business sia consumer.

Dal Portale AVM la formazione per i partner B2B. Su Youtube quella per i clienti consumer

La formazione business si concentra prevalentemente su tematiche come la gestione degli accessi, delle VPN o la telefonia, mentre la parte consumer si focalizza più sull’ampiezza di banda, la latenza per i gamer o la gestione di più device connessi all’interno della casa.

Sempre sul Business Portal, l’area dedicata al B2B all’interno del sito AVM, è presente un’academy digitale dove si possono trovare corsi gratuiti (o a pagamento) dedicati agli utenti business, agli installatori e operatori.

Sul fronte consumer, i FRITZ!Talk, sono video che sono pubblicati sul canale Youtube, mentre lato B2B, sempre sul Business Portal, si trova un nuovo canale dedicato ai podcast realizzati dagli esperti AVM che spiegano i vantaggi del partner program o altre tematiche più adatte al mercato aziendale.