Cresce il livello di digitalizzazione di persone e aziende e, di conseguenza, cresce il numero di operatori del canale e di partner che si rivolgono ad AVM per assicurare ai propri clienti continuità di business o di comunicazione grazie a una connettività affidabile. Partner che prima della pandemia venivano seguiti e supportati prevalentemente attraverso il contatto fisico, di persona, e per i quali ora il vendor tedesco specializzato in dispositivi per la connessione ha ideato una serie di iniziative in digitale in modo da non far mancare nulla del proprio supporto allo sviluppo del business dei partner.
Nuovi servizi, in digitale, per il supporto ai partner AVM
Per questo motivo AVM ha arricchito il portale dedicato ai propri partner con tutta una serie di nuovi servizi oltre a ottimizzare quelli già presenti, in maniera da rendere i partner il più autonomi possibile nella gestione della formazione, marketing, supporto, semplificando in maniera sostanziale l’interazione vendor-rivenditore.
Rivenditori che, dicevamo, per AVM sono aumentati nel corso dell’ultimo anno, e per i quali si è reso necessario non abbassare la guardia nella fornitura di supporto e valore, con l’obiettivo di una loro fidelizzazione nel tempo.
Crescono i partner, e AVM intende fidelizzarli
Una crescita che, secondo l’analisi di Enrico Cicculli, B2B and distribution sales manager di AVM Italia (nella foto in apertura), ha parte delle sue radici anche nel disequilibrio tra domanda e offerta che si è verificata durante l’emergenza da lockdown.
“La pandemia ha sortito un duplice effetto – osserva -: da un lato ha scatenato un’esplosione di richiesta di device per continuare a rimanere in contatto con il mondo esterno alla propria casa, tra smart working e piattaforme di comunicazione e collaboration ma, dall’altro, dopo lo smaltimento delle scorte a scaffale, si è verificato anche l’effetto di uno shortage dei componenti e la difficoltà di fare puntualmente fronte all’aumento imprevisto di domanda. La lungimiranza di avere una scorta adeguata di chipset, insieme al fatto di avere la produzione in Europa, ha consentito ad AVM di riuscire a soddisfare l’esplosione di domanda che si è verificata e di movimentare i prodotti all’interno del continente senza troppe difficoltà. Questo, insieme ad altri, è uno dei motivi che ci hanno avvantaggiato nella scelta da parte anche di molti rivenditori che prima non conoscevamo”.
Partner che si sono andati a sommare a quei 3.900 reseller già accountati dal vendor in Italia, bisognosi, tutti di avere un supporto puntuale ed efficiente, nonostante le difficoltà di movimento e di contatto imposte dalla pandemia.
Vendita e consulenza: binomio a valore per i partner AVM
Pandemia che, inoltre, ha sortito l’effetto da parte di molti clienti di tornare ad appoggiarsi a operatori competenti, in grado di fornire non solo il prodotto “inscatolato”, ma di dare consulenza nella costruzione di progetti di digitalizzazione prima mai presi in considerazione.
La formazione di competenze, quindi, è stato uno degli elementi che hanno permesso a molti partner di AVM di fare ripartire molte attività che hanno nel frattempo deciso di imboccare la strada della digitalizzazione, rivedendo i propri modelli.
Anche in settori “non sospetti”, dal ristorante/bar che ha dovuto gestirsi prenotazioni e asporto dei pasti, all’hotel che ha pensato di riorganizzare e potenziare i propri servizi di connessione, consapevoli che in futuro la richiesta di rete sarà sempre maggiore e sempre più rappresenterà una delle opzioni principali nella scelta dei clienti.
“Installatori, rivenditori e system integrator, che hanno meno vetrina rispetto a grandi catene retail, sono stati tra quelli che hanno lavorato tantissimo in questo periodo – riprende Cicculli -. Questi operatori si sono rivolti a noi per più motivi, ed è nostra intenzione dare a loro tutto il supporto che hanno bisogno. Anche, e soprattutto, in questo periodo difficile. Per questo motivo abbiamo potenziato e aumentato i servizi e i tool accessibili attraverso la nuova piattaforma Business Portal AVM, che già a oggi vede 200 iscritti”.
Business Portal: la porta d’accesso per i servizi ai partner AVM
Sono due le principali aree, Contenuto e Progetti, su cui AVM ha organizzato i contenuti e i servizi che sono all’interno del proprio Business Portal. Alla sezione Contenuto, afferiscono le aree Distribuzione, Academy, la funzione Contatori, Business Programs e quelle Marketing ed Eventi.
In particolare, la parte Distribuzione riporta ora le offerte speciali del mese, con le promozioni e gli sconti direttamente indicati nel portale. Oltre a questo, consente di acquistare i kit utili per l’ottenimento della certificazione e informarsi sui prodotti di punta, corredati da informazioni tecniche dettagliate. Sempre dalla sezione Distributori è inoltre possibile prendere contatti direttamente con un account AVM dedicato oppure aprire un ticket di assistenza.
La sezione Academy dà accesso a tutta una serie di corsi e di webinar da seguire da remoto.
Vendite e competenze fanno salire la “raccolta punti” dei partner AVM
“I Premium Partner AVM, oltre 200 attualmente, hanno la possibilità di accedere a determinate aree dedicate del sito, con vantaggi, informazioni, formazione, presenza del logo nel “partner locator”, supporto sales dedicato e promo specifiche – dettaglia Cicculli -. Questi, possono ottenere tale qualifica attraverso la raccolta di 2.000 Sales Points, equivalenti a 2.000 euro di spesa in prodotti entro l’anno. Altri punti, gli Activity Points, si possono ottenere dimostrando la partecipazione ai corsi di formazione o ad attività quali fiere ed eventi. I Premium Partner devono raccogliere 100 di questi punti entro l’anno. Un “counter” nel sito aiuta i partner a tenere conto del punteggio raggiunto”.
Supporto, strumenti marketing e vetrina per le case story dei partner AVM
Ricca, sempre all’interno dell’area Contenuto, la sezione Marketing, con materiale illustrativo sui prodotti e brochure scaricabili. I Business Partner possono, inoltre, ordinare dei kit marketing per l’allestimento di espositori con cui arredare corner shop.
L’area Progetti, infine, mostra tutta una serie di use case realizzati con le tecnologie AVM. Un’area dove gli stessi partner possono mettere in mostra i progetti di successo realizzati. Quest’area, inoltre, mostra tre ipotetici ambiti di mercato, dal piccolo ufficio, alla media azienda fino alle grandi realtà, scenari che il partner può personalizzare secondo le richieste dei propri clienti e sui quali può chiedere tutto il supporto necessario ai tecnici o ai commerciali AVM.