Trasferire competenze e mirare alla formazione, per rendere il canale pronto a reagire alle esigenze (e alle emergenze) del mercato fa parte del focus business dichiarato da Exclusive Networks. Il punto di partenza di una collocazione corretta di un distributore nel panorama odierno del mercato IT, che si chiede quale ruolo deve avere, oggi, un distributore a valore, nel cercare di venire incontro alle esigenze del mercato in generale e dei suoi interlocutori.
Interlocutori da entrambi i lati, vendor e partner di canale, con cui un distributore deve da sempre rapportarsi, ma ancor di più deve farlo con attenzione oggi, in un momento che si è dimostrato essere allo stesso tempo emergenza e opportunità, dove la tecnologia ha espresso parte del proprio potenziale e quanto indispensabile sia per il proseguimento, il mantenimento, lo sviluppo, l’estensione futura delle attività del mercato.
Una domanda che Exclusive Networks si è posta, e a cui Gerard Allison, che ne è senior vice president EMEA risponde: “Il ruolo che vogliamo avere nei confronti dei nostri rivenditori e system integrator da un lato e dei tanti vendor che a noi si sono affidati, è di essere dei veri e propri partner di fiducia. Il che significa essere completamente allineati alle loro strategie ma anche alle loro esigenze, in modo da poter essere pienamente efficaci nell’essere di aiuto un questo momento di speranza e di ripartenza da una situazione tanto difficile per l’economia di tutti i paesi”.
Ognuno faccia la sua parte quindi, con supporto reciproco. Ed Exclusive Networks intende metterci del suo. Aumentare, quindi, il grado di specializzazione nelle diverse aree che tratta, in modo da poter essere riconosciuti come partner dalle altissime competenze su cui fare pieno affidamento.
Gerard Allison, senior vice president EMEA di Exclusive Networks
Exclusive Networks: formazione, specializzazione sui brand e spinta ai servizi
Un approccio al mercato e al canale che risulta essere vincente, dal momento che il distributore ha chiuso il tremendo 2020 con una crescita dell’8%, raggiungendo i 2,6 miliardi di euro. Risultati che si fondano su alcuni, chiari, investimenti e obiettivi che Exclusive Networks intende continuare a perseguire anche per l’anno in corso.
Formazione, innanzitutto, al fine di creare competenze da trasferire ai propri partner e alta specializzazione sui brand distribuiti, in modo da essere riconosciuti dal canale come massimi interlocutori sulle tecnologie trattate. Ma tra i propri focus principali Exclusive Networks fa rientrare anche i servizi, su cui intende continuare a investire per i propri partner per renderli in grado di erogarli a loro volta verso i propri clienti, stimolo per la creazione di nuovi modelli di fruizione, e non di possesso, delle tecnologie, evolvendo la cultura dei partner e dei clienti da Capex a Opex. Strategie e visioni che il distributore delinea a livello globale ma che lascia interpretazione e applicazione a livello locale.
“Il 2020 ha rappresentato una sfida per tutti e molti dei nostri brand hanno visto delle crescite sostanziali – riprende Allison -. Sono cresciuti i brand ma sono cresciuti anche i nostri servizi, quei professional services che stanno avendo sempre più successo tra i nostri partner. Anche negli ultimi tempi abbiamo proseguito nella nostra strategia di espansione con acquisizioni, che continueremo per estendere la nostra presenza in altri paesi. Paesi dove vogliamo essere molto allineati alle esigenze locali, proprio per colmare gli eventuali gap esistenti tra le diverse country”.
Exclusive Networks: la formazione per creare un circolo virtuoso di skill intorno al vendor
“A livello locale, come a livello centrale, cerchiamo di offrire ai nostri system integrator lo stesso grado di competenze che possono avere i vendor stessi, in modo da potersi affidare completamente a noi per qualsiasi esigenza tecnologica oltre che di supporto – interviene Luca Marinelli, CEO e general manager di Exclusive Networks per l’Italia, Grecia, Cipro e Malta (foto in apertura) -. Un bacino di competenze che vogliamo trasferire ai nostri partner in modo da creare un circolo virtuoso di skill intorno alle soluzioni dei singoli vendor che trattiamo nella nostra offerta. È la nostra natura di distributori a valore, anzi di specialist distributor, che ci connota, e su questo modello vogliamo continuare a essere riconosciuti e apprezati dal mercato, attirando altri vendor e trasferendo la nostra logica di specializzazione ai nostri partner”.
Nel Power Lab di Exclusive Networks si aggiunge la formazione su use case reali. Dalla teoria alla realtà
Su questa linea, quindi, il distributore opera in Italia attraverso le proprie iniziative rivolte ai partner, come il proprio Power Lab, il laboratorio dotato di soluzioni hardware e software che per natura è remotizzabile e che pertanto anche nel corso del 2020 è stato fortemente utilizzato dai rivenditori, i quali hanno potuto accedere anche alle nuove tecnologie che continuamente vengono inserite. Un Lab che quest’anno rende possibile una lettura delle tecnologie secondo particolari use case, inserendo modelli di soluzione utilizzati in casi reali. “Un modo per condividere esperienze vere, pur senza citare il cliente, per mostrare come insieme ai partner siamo riusciti a risolvere le esigenze reali delle aziende, passando in concretezza dalla teoria alla pratica” conclude Marinelli.