Contraddistinti dall’inconfondibile livrea rossa e bianca, i suoi modem-router sono ben noti al mercato consumer, ma coltivano anche altre ambizioni. Avm negli ultimi anni sta cercando di portare la gamma Fritz!Box e ciò che vi ruota intorno (ripetitori Wi-Fi, telefoni, dispositivi per la domotica) anche al pubblico delle aziende, e se quest’operazione è già riuscita nella natìa Germania in Italia è, invece, una strategia in fieri. Una strategia che, appunto, non nasce oggi ma ora può contare sull’apporto di Luca Venturi, entrato cinque mesi fa in Avm con il ruolo di B2B sales manager.
Esperto di telecomunicazioni, con alle spalle esperienze di lavoro in Tim, Fastweb e dieci anni in Vodafone, ora in Avm ha la responsabilità di guidare il mercato B2B in Italia ma anche i rapporti con il mercato delle telco. “Avm è quella che io definisco la ‘Audi del networking’, un’azienda che propone prodotti estremamente performanti e affidabili”, ha raccontato Venturi alla stampa. “L’Italia è il secondo mercato in termini di fatturato dopo la Germania e anche da noi il marchio Fritz! è molto conosciuto, perché siamo un vendor che lavora molto sull’innovazione dei prodotti sviluppando (in Germania) hardware e software in modo integrato. A differenza di nostri competitor, lavoriamo avendo già in mente il cliente finale, l’utente, e non il provider”.
Questo, a detta del manager italiano, è un elemento distintivo, che si riflette sulla strategia di go-to-market. “Spesso”, ha proseguito Venturi, “non siamo i primi a portare sul mercato alcune innovazioni tecnologiche, come il Wi-Fi7: le portiamo quando il cliente è pronto a recepirle. Avendo pieno controllo su hardware e software, l’altro elemento di differenziazione per noi è la customer experience, che si traduce in quattro elementi: performance, banda, sicurezza, affidabilità”. Caratteristiche che, tipicamente, vengono associate alle tecnologie rivolte alle aziende, più che a quelle consumer.
L’offerta di Avm è quindi sostanzialmente già “pronta” per soddisfare le esigenze delle piccole e medie imprese, mentre per stessa ammissione di Venturi si dovrà lavorare ancora sul piano della comunicazione per far passare questo messaggio. I casi di medie e grandi aziende clienti di Avm, d’altro canto, non mancano: in Germania ci sono catene del retail come Edeka e Dm, mentre in Italia spiccano i progetti in corso con Gruppo Sarni (operatore della ristorazione autostradale, in aree di servizio e centri commerciali) e con l’hotel cinque stelle View Place di Numana (Ancona).
Luca Venturi, B2B sales manager di Avm
Gruppo Sarni, in particolare, si è rivolto ai sistemi Fritz!Box per equipaggiare di connettività Lte alcune aree di servizio coperte da pannelli fotovoltaici. View Place Hotel, invece, ha installato due diverse soluzioni per ottenere una connessione “fallback” che sopperisca alle eventuali interruzioni dell’altra linea. Vale, qui, il concetto di architettura di rete modulare, che consente di aggiungere o integrare servizi anche in momenti successivi, senza impattare l’operatività. Altri progetti realizzati nel settore dell’ospitalità riguardano il Foro Appio Mansio Hotel di Latina e il Metropolitan Suite e il The City Hotel, entrambi di Ancona.
“Per il 2024”, ha rimarcato Venturi, “l’obiettivo è di salire la scala, lavorando sulla parte di mercato che intercetta i grossi system integrator, tramite cui potremo arrivare a clienti di maggiore dimensione. Tipicamente il marchio Avm non è associato alle grandi aziende e alle architetture di rete complesse, e d’altra parte non siamo dei competitor di Cisco. Ma clienti come le catene del retail, i franchising e il settore dell’ospitalità sono per noi un obiettivo per il 2024”.
Fondata nel 1986 a Berlino, Avm conta attualmente circa 890 dipendenti e sviluppa un fatturato annuo di 580 milioni di euro. Tra gli altri progetti per il futuro prossimo, l'azienda ha già pianificatodi lanciare in Italia entro la fine dell’anno un modello Fritz!Box rugged, adatto alle installazioni all’aperto. “I nuovi prodotti presentati al Mobile World Congress”, ha aggiunto Venturi, “integreranno non solo la parte di networking ma quella di smart home o connected office, cioè gli oggetti connessi della domotica di terze parti. Riteniamo che sia il momento giusto per approcciare questo tipo di servizi”.