Secondo uno studio di LinkedIn, i professionisti commerciali dedicano solo un quarto del loro tempo lavorativo alla vendita vera e propria, perdendo molte ore a settimana in attività amministrative e rallentati da inefficienze e processi frammentati. In questo contesto, tecnologie come l’intelligenza artificiale sono un prezioso alleato, che sbriga le attività a scarso valore aggiunto, automatizza e crea modelli previsionali. Ma è anche importante coltivare le soft skill, la condivisione delle informazioni e la collaborazione. La pensa così Gruppo Cegos, società che si occupa di formazione manageriale e che ha ideato Mmo (Market, Meeting, Offer), un toolkit che aiuta a monitorare le dinamiche dei team commerciali e a simulare l’andamento delle vendite annuali.
Quelle racchiuse nell’acronimo sono le tre fasi della catena del valore per i team commerciali. Quella denominata “Market” è la fase di esplorazione e attivazione del mercato, che porta a stabilire un primo contatto con i prospect e a programmare appuntamenti qualificati. La fase di “Meeting” è quella del coinvolgimento del cliente, di cui è importante comprendere tempestivamente i bisogni, in modo da arrivare più velocemente alla vendita. Si arriva poi nella terza fase, “Offer”, alla presentazione dell’offerta, con l’obiettivo di chiudere l’accordo alle migliori condizioni e nel minor tempo possibile.
A detta di Cegos, considerando che i customer journey sono sempre più multicanali, per garantire coerenza, continuità e qualità in tutto il percorso sono cruciali l'allineamento dei processi e la collaborazione tra i diversi reparti, vendite, marketing, customer service e aree tecniche.
Il toolkit, secondo Cegos, permette di “avere una guida più efficace dell’attività commerciale e sviluppare le competenze individuali e di team con un coaching realmente adattivo”. Accanto alle funzionalità di monitoraggio e di simulazione delle vendite, c’è la possibilità di effettuare benchmarking e di condividere best practice all’interno della squadra dei commerciali. Tutto ciò aiuta a definire migliori strategie e ad accelerare i processi decisionali del reparto vendite.
"Nel contesto attuale, dove i team commerciali sono chiamati a destreggiarsi tra processi complessi e attività burocratiche, è fondamentale concentrarsi su ciò che realmente influisce sulle performance: le soft skill e un allineamento efficace tra le funzioni aziendali”, ha commentato Silvia Martinelli, head of sales di Cegos Italia. “Inoltre, la crescente importanza della Corporate Social Responsibility rappresenta un'opportunità strategica per costruire fiducia e credibilità con i clienti, trasformando gli impegni sociali e ambientali in un vantaggio competitivo. Per contribuire a ciò, strumenti come il toolkit Mmo possono supportare i team nell’assumere decisioni più rapide e informate, migliorando l'efficacia collettiva e individuale, in un’ottica di continua evoluzione delle competenze”.