Il mercato delle soluzioni di unified communication è piuttosto affollato e molto competitivo. Da qualche tempo, si stanno facendo spazio i fornitori UCaaS, che propongono un’offerta cloud-based as-a-service, puntando su strategie di marketing agguerrite e sulla mai trascurabile leva del prezzo.
Trattandosi di un comparto tradizionalmente presidiato dal canale, ci può essere per qualche operatore la tentazione di associarsi a questi nuovi player, magari a discapito delle relazioni con vendor dalla storia più lunga e consolidata. Dai pericoli di questa tentazione, Wildix ha messo in guardia i propri partner, radunati a Barcellona (e in parallelo a Dallas) per l’annuale Ucc Summit: “Lavorare con questa categoria di fornitori vampiri significa farsi sottrarre rapidamente la propria base di clienti”, ha ammonito il Ceo Steve Osler. “Società come RingCentral, Fuze o Vonage fanno leva sulla propria immagine e su un brand reclamizzato su scala globale per attrarre clienti che tendono a fidarsi poco di un operatore locale. Le loro proposte cloud-based vanno progressivamente a eludere l’operato dal partner. Pur pesando non più del 25% del mercato, godono di una copertura mondiale e richiamano l’attenzione con prezzi aggressivi”.
Il Ceo di Wildix, Steve Osler, di fronte alla platea dell'Ucc Summit 2020
Per difendersi da questa concorrenza, Wildix invita a far leva su un’offerta che deve essere sempre meno focalizzata sui prodotti e sempre più sulla competenza da mettere al servizio del cliente: “Dal punto di vista tecnologico, è sempre più difficile differenziarsi”, ha proseguito Osler. “Non bisogna più pensare di vendere Pbx, bensì di aiutare le aziende a raggiungere i loro obiettivi di business. Il nostro brand non teme rivali, grazie a una presenza in 135 paesi nel mondo e a un ecosistema fatto di oltre 10mila persone, se si uniscono le forze e le competenze di tutti i partner. Questi sono i nostri punti di forza da sfruttare”.
In sostanza, l’invito al canale è dimenticarsi del proprio piccolo spazio e di un presidio solo locale, per presentarsi sotto il comune cappello Wildix, quello di un’organizzazione globale radicata e capace di offrire valore. Si tratta del primo passo di un progetto che dovrebbe sfociare in una vera e propria strategia di franchising, sul modello di una McDonald’s, che possiede meno di 3mila degli oltre 37mila punti vendita sparsi per il mondo. Il vendor, che ha base a Tallinn ma l’anima italiana dei fondatori Steve e Dimitri Osler, mette a disposizione dei partner pronti alla transizione un programma fatto di corsi di formazione sulla metodologia Kanban e sul framework ValueSelling con Unicomm, per acquisire competenze sulla vendita a valore, oltre che le soluzioni e gli strumenti per mantenere il corretto presidio del mercato. La speranza dei fratelli Osler è naturalmente quella di rafforzare un tasso di crescita, che comunque nel 2019 è stato del 32%.
In questa visione del mercato, i prodotti possono anche non essere più l’elemento centrale, ma restano i mattoni da utilizzare per costruire un’ideale casa comune. Fra le novità più recenti introdotte da Wildix, troviamo Wizyconf, soluzione di web conference con monitor touchscreen, che funziona su Chrome Os e sfrutta la tecnologia WebRtc. Un significativo aggiornamento riguarda Collaboration App (per Android e iOs), che includerà ora una funzione di chat di gruppo. Per altro verso, il sistema di Ucc Kite, che finora ha permesso di effettuare videochiamate, condividere schermate e inviare documenti e chat, è stato migliorato con le notifiche via Sms una nuova feature che, in caso l’interlocutore contattato non risponda al cellulare, invia in automatico una notifica con il link per essere ricontattati.