Ripensando a cos’era Dell circa vent’anni fa dal punto di vista commerciale, il cambiamento appare stupefacente. Solo nel 2007, vale la pena ricordare, la società ha introdotto il suo primo PartnerDirect Program, dopo avere fin dalle origini propugnato un modello di vendita unicamente diretto. I pc, in quel periodo, erano il centro del business per un’azienda che, tuttavia, stava già spingendo sul mondo enterprise e avrebbe poi sancito questa mutazione con l’acquisizione di Emc avvenuta nel 2016.
Oggi, almeno in Italia, quasi l’80% del business viene realizzato attraverso il canale: “Abbiamo chiuso un 2024 molto positivo”, conferma Adolfo Dell’Erba, channel director per il Sud Europa di Dell. “I settori dell’elaborazione dati e dai server sono quelli di maggior peso, dove manteniamo le nostre posizioni, ma ora si possono aprire nuove opportunità anche in altre aree”.
Il nuovo partner program 2025 esplicita meglio dove il costruttore pensa di concentrare gli sforzi per incentivare il canale. Rispunta, in particolare, l’idea di guadagnare terreno nel mercato storico dei pc, dove però i numeri globali non appaiono troppo incoraggianti e quella che un tempo era una leadership oggi si è trasformata nella rincorsa a competitor nel frattempo cresciuti più velocemente, Lenovo in testa.
Adolfo Dell’Erba, channel director per il Sud Europa di Dell
Dell spera che l’introduzione degli AI pc possa fungere da stimolo per un rinnovamento del parco macchine, anche alla luce della prossima fine del supporto a Windows 10 annunciata da Microsoft (ottobre 2025). Per stimolare un adeguamento del focus dei partner, dunque, propone un incentivo incrementale dell'1,5% per quelli classificati Titanium, che raggiungano il loro obiettivo trimestrale di unità vendute: “Ma abbiamo anche introdotto un’offerta a tasso zero sul noleggio dei notebook, dando così una leva commerciale in più”, sottolinea Dell’Erba.
i partner Titanium potranno, inoltre, beneficiare di un nuovo incentivo pari al 2% al raggiungimento degli obiettivi trimestrali e mirato alla crescita in ambito Storage+, mentre per quelli di livello Metal sarà riconosciuto un rebate aggiuntivo pari al 4% alla sigla di nuovi contratti che includono storage, data protection o Client+.
In questo 2025, Dell si aspetta che l'intelligenza artificiale abbia un impatto di rafforzamento delle opportunità di crescita del canale e, quindi, intende incoraggiare i suoi operatori a sfruttare le risorse e i prodotti che mette a disposizione: “Stiamo integrando l’AI nelle nostre soluzioni, ma offriamo ai partner anche l'accesso ad architetture abilitate, come Dell AI Factory, per aiutarli a sviluppare capacità di intelligenza artificiale sul nostro portafoglio, per ottenere soluzioni replicabili, scalabili e capaci di guidate il teme-to-value”.
Dal punto di vista delle infrastrutture, Dell’Erba evidenzia opportunità sulla fascia midrange dello storage e sulla data protection: “Ci sono spazi di mercato, nonostante l’ascesa del peso delle proposizioni as-a-Service. Ci aspettiamo buoni esiti anche sul fronte dei server, puntando sui data center, impegnati negli sviluppi su Hpc e AI, mentre occorre prestare attenzione al fenomeno, per ora contenuto ma in ascesa, della repatriation su workload strategici, che le aziende stanno valutando in questa fase”.