Cyberark, società di sicurezza informatica che si distingue per un approccio incentrato sulle identità, ha annunciato alcune novità relative al proprio programma di canale, il Channel Partner Program. L’obiettivo dichiarato è quello di aiutare i partner a “incrementare ulteriormente le opportunità di business legate alla sicurezza dell'identità”, attraverso nuovi contenuti, certificazioni, strumenti di marketing e visibilità sulle transazioni. Alcune di queste novità sono già effettive, altre saranno introdotte prossimamente.

In generale, Cyberark sta applicando al programma partner gli stessi principi e metodologie di user experience già impiegati per sviluppare l’offerta tecnologica. Si va in direzione di una maggiore interattività, cercando di aiutare gli operatori di canale a comunicare tra loro e a scambiarsi esperienze con “nuovi strumenti e tecnologie, spazi di lavoro condivisi” che saranno introdotti nel programma.

Nel programma, ha spiegato l’azienda, debuttano nuove certificazioni, programmi incentrati sulla sicurezza dell'identità, strumenti digitali, corsi di formazione e strategie di marketing. Inoltre Cyberark prevede di introdurre alcune modifiche che “miglioreranno la trasparenza delle transazioni e forniranno accesso a dati e analisi più approfonditi”. In vista ci sono anche il lancio di nuovi "centri di eccellenza" in aree quali marketing, gestione delle opportunità e delle relazioni con i partner, e poi piani di formazione specifici per le certificazioni di vendita, prevendita e tecniche, “progettati per coinvolgere e premiare i partner affinché supportino al meglio i clienti congiunti, abbiano maggiore influenza sui loro processi decisionali e spostino maggiormente il loro focus sulla fornitura di servizi”. 

L’area della fornitura di servizi di sicurezza gestiti, non è un mistero, negli ultimi anni sta facendo da traino al business di molti operatori di canale, generando fatturato e spostando il focus dell’offerta. Le aziende utenti sempre più si rivolgono a fornitori di servizi di sicurezza gestiti (non disponendo internamente, spesso, delle necessarie competenze o risorse), e Cyberark vuole cavalcare quest’onda dopo un 2021 in cui ha visto crescere del 25% il numero di transazioni realizzate con gli Msp (Managed Service Provider, ma potremmo usare in questo caso anche l’acronimo Mssp, Managed Security Service Provider). Un altro elemento su cui il vendor investirà nei prossimi mesi sono i marketplace globali e regionali, che permettono di sfruttare economie di scala e per i clienti semplificano l’esperienza d’acquisto e di utilizzo dei software. 

Attualmente la rete di canale di CyberArk conta a livello mondiale oltre 1.800 partner, tra system integrator, managed service provider, outsourcer strategici, consulenti, distributori e marketplace. Nel 2021 il numero è cresciuto del 35% rispetto all’anno precedente. "Una delle chiavi di questa crescita”, ha commentato Chris Moore, senior vice president, global channels di CyberArk, “è consentire loro di passare da un approccio di ‘cattura del valore’ a uno di ‘creazione del valore’. Supportiamo i partner impegnati a guidare il nostro approccio alla sicurezza dell’identità a creare maggior valore con attività che includono abilitazione, incentivi e operazioni di marketing”.

Accanto agli Mssp, la “maggiore opportunità di crescita incrementale” è rappresentata dai system integrator e i dalle società di consulenza IT, ed entrambe le categorie sono coinvolte in “quasi tutte le principali attività di CyberArk”. Recentemente l’azienda ha aumentato la copertura commerciale, le risorse abilitanti e le operazioni di marketing, e si sta proponendo sul mercato tramite offerte congiunti con partner come Deloitte, PwC e Lutech (per citare quelli attivi in Italia).

“Siamo fieri della nostra certificazione CyberArk Advanced Partner, il più alto livello di partnership previsto dal programma di affiliazione”, ha dichiarato Alberto Roseo, chief marketing, communication & strategy officer di Lutech. “Gli investimenti di CyberArk nel Channel Partner Program permettono di migliorare la collaborazione e l’efficienza del programma, continuando a ottimizzare l’esperienza come partner. CyberArk Identity Security Platform è sicuramente uno strumento fondamentale per garantire la sicurezza delle identità digitali dei nostri clienti. Elemento strategico della collaborazione è, infine, il continuo allineamento tecnico/commerciale tra Lutech e CyberArk, che garantisce il giusto aggiornamento e preparazione sui temi più rilevanti e la relativa competenza per l’implementazione degli stessi”.