Globale, orientata ai servizi e affiancata dallo sviluppo di elevate competenze. È questo il criterio con cui Exclusive Networks sceglie e gestisce la distribuzione dei brand di sicurezza che compongono il proprio portafoglio di soluzioni. Un compito che, con il ruolo di vice president Global Vendor Alliances and Business Development, è assegnato a Denis Ferrand-Ajchenbaum, (nella foto in apertura) un curriculum di lunga data e di tutto rispetto nel mondo IT e, in particolare, della distribuzione, che dallo scorso anno è in carica al distributore con il ruolo di vice president, global ecosystem and alliances.
Partnership globali per una gestione ottimizzata del mercato
“Il mio ruolo”, spiega, “consiste nella gestione dei vendor nella loro strategia di crescita a livello globale, attività che si completa con la gestione delle alleanze con i grandi nomi della consulenza e della system integration, sempre a livello mondiale. A questi si aggiungono anche gli integratori lato Telco e tutto l’universo di vendor di security che compongono il portafoglio d’offerta che questi stanno proponendo al canale in forte evoluzione ed espansione degli MSsp. Insomma, tutti quei soggetti che stanno orientando o effettuando quella digital transformation che sta cambiando le strategie di business delle aziende di tutto il mondo”.
Una piattaforma per l’Everything on Demand
Un trasformazione digitale che sta passando in maniera sempre più evidente attraverso il concetto di everything as a service o, meglio, di everything on demand (XOD), che è la piattaforma che Exclusive Network sta adottando dal 2020 che offre IaaS, PaaS e SaaS ai propri service provider affinchè possano proporre i propri servizi, qualsiasi essi siano, sulla base della reale richiesta dei propri clienti.
Strumenti che il distributore mette a disposizione dei tanti vendor con cui collabora, con l’unico obiettivo di ottimizzare per ogni country la relazione del vendor stesso con i system integrator, all’interno di un piano di sviluppo di respiro globale o, almeno, paneuropeo, in modo massimizzare gli effetti degli strumenti e delle iniziative messi a disposizione “per uno sviluppo reale del business del vendor in questione nelle country di riferimento, e non fungendo da semplice strumento di fullfillment”, specifica Ferrand-Ajchenbaum. “Cercando inoltre di mantenere delle competenze specifiche soprattutto nell’ambito della security, che è predominante all’interno del portfolio di Exclusive Networks, riportando brand quali Fortinet, Proofpoint o SentinelOne per dirne alcuni, con i quali abbiamo una relazione da lungo tempo e rappresentando per molti di essi il main distributor nelle diverse country”.
Valorizzare le competenze che il distributore trasferisce al mercato
L’ambizione è di essere riconosciuti come Global Value Added Distributor in ambito sicurezza. Un titolo che Exclusive Networks avvalora mettendo a disposizione personale con alte specifiche competenze, con un rapporto di un ingegnere per ogni due responsabili vendite. “Un riconoscimento, una sorta di certificazione non per i partner, ma per il distributore stesso, in modo da essere evidenziato non per essere il miglior venditore, ma il maggior conoscitore delle tecnologie che trattiamo, per ognuno dei vendor con cui abbiamo delle partnership”.
Nuovi brand, nuove tecnologie e nuove country da presidiare
Competenze spinte che abilitano Exclusive Network, attraverso Ferrand-Ajchenbaum, nello scouting di nuovi brand di sicurezza da aggiungere alla propria offerta. “Quello della sicurezza sta ormai diventando un mercato la cui offerta si sta progressivamente complicando, venendosi a creare un universo di categorie tutte afferenti alla cybersecurity, cui partecipano tantissime tecnologie ognuna nella sua specificità. Un mondo in cui vogliamo coinvolgere chi opera come DevOps sulle application security e sulle API o nuovi brand per la mobile security” afferma il vice president alliances.
L’arricchimento dell’offerta va di pari passo con l’estensione della copertura dei mercati a livello globale attraverso acquisizioni mirate. Un occhio attento con cui il distributore sta guardando il Sud America e altre zone in Asia.