09/04/2021 di Redazione

Le medie aziende italiane aprono le porte ai partner Sap

L’orientamento verso il cloud ha aumentato il ritmo di nuove aziende midsize che scelgono di affidarsi al vendor tedesco. Opportunità per i partner Sap anche per le possibilità di upselling sul numeroso parco installato

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Prima l’emergenza, poi le soluzioni per fare fronte alla pandemia sul posto di lavoro e ora gli investimenti strategici per pensare a un nuovo futuro nella gestione e organizzazione aziendale. Da un anno a questa parte, i partner Sap si sono trovati di fronte a un importante aumento nella gestione di nuovi clienti, ormai sempre più appartenenti alla fascia midsize.

Un target di utenza che nel nostro Paese conta circa 25.000 realtà e che Sap segue a stretto contatto con la propria rete di 400 partner.

Nel corso dell’anno passato abbiamo avuto un picco di domande legate allo stato di emergenza scatenato dal Covid-19 – spiega Adriano Ceccherini, direttore midmarket e canale di Sap per l’Italia e la Grecia -, con clienti che chiedevano con rapidità soluzioni per consentire una continuità di business nel rispetto del distanziamento sanitario per la sicurezza sul posto di lavoro. Oppure di soluzioni che li aiutassero a individuare fornitori dei materiali necessari alla produzione, che fossero complementari a quelli normalmente ingaggiati, nel caso che quelli abituali fossero impediti a lavorare a causa della pandemia. Domande molto puntuali, in aree specifiche di acquisti, vendite ed ecommerce, HR, alle quali i nostri partner sono stati in grado di dare risposte altrettanto puntuali”.

 

Dall’emergenza agli investimenti strategici: partner Sap pronti a dare risposte puntuali

Diverse, invece, le motivazioni che hanno caratterizzato gli investimenti della seconda parte dell’anno, che hanno visto un boom della domanda di tecnologia, più strategica e di crescita che emergenziale.

L’effetto di una fame di soluzioni tecnologiche che facessero recuperare alle aziende efficacia e flessibilità sui mercati di riferimento. Si parla di investimenti in nuove soluzioni digital core per le aziende, come ERP, nuovi sistemi di Human Capital Management, di customer experience, o di nuovi sistemi per la gestione di reti di fornitori.

Partner Sap specializzati per mercati o soluzioni velocizzano il time to market

Richieste di soluzioni sulle quali ha prevalso l’esigenza del time to market rispetto a quella della sartorialità che caratterizzava gli investimenti del passato – commenta Ceccherini -. Un grado di customizzazione che oggi, con la velocità di cambiamento delle aziende, non è più consentito. Tutto ciò ha quindi stimolato un’evoluzione della tipologia d’offerta che ci ha portato a valorizzare sempre di più i partner in grado di sviluppare proprietà intellettuali su mercati e sottomercati specifici, capaci pertanto di agire velocemente sulla personalizzazione della soluzione, dando per contro una priorità verso una fruizione di tutte le nostre soluzioni in cloud”.

Meno personalizzazione equivale, quindi, a una drastica riduzione del time to market, a vantaggio di una fruizione veloce e flessibile delle soluzioni anche da parte di aziende che fino a qualche anno fa vedevano il passaggio a Sap troppo impegnativo.

Il risultato è che nel corso del 2020, in piena pandemia, Sap ha chiuso contratti con 270 nuovi clienti.

Applicazioni ricche di tecnologie ma meno complesse per l’utente e per i partner Sap

In questi ultimi anni, Sap ha investito molto proprio per togliere la complessità alle aziende – riprende Ceccherini -. Oggi le nostre soluzioni hanno tantissima tecnologia al loro interno, che viene però semplificata nei confronti del cliente, grazie all’impiego di Hana, che attraverso il sistema in memory consente, rispetto al passato, una riduzione di circa un decimo delle tabelle di data base residenti al proprio interno”.

Una semplificazione pensata proprio per andare incontro alle esigenze del midmarket, di cui ne può beneficiare in maniera particolare il canale dei partner nostrano, dal momento che circa l’80% dei clienti italiani appartengono proprio a quella fascia dimensionale. Un target di utenza particolarmente adatto alla fruizione in cloud delle soluzioni, confermato dal fatto che nel 2020 Sap ha ottenuto una crescita dei nuovi contratti in cloud del 40% rispetto all’anno precedente.

Progetti molti dei quali interamente gestiti da remoto, comprese le fasi di go-live, di formazione degli utenti e di affiancamento alla partenza.

Partire dall’ERP per scalare la business transformation (as a service). 

Una maggior propensione al cloud da leggere anche come spinta a quella digital transformation a cui sempre più aziende stanno mirando e che Sap stessa intende facilitare attraverso le offerte che fanno parte del progetto “Rise with Sap”. Si tratta di bundle che il vendor propone sia a clienti nuovi sia a quelli già acquisiti, in una forma di “Business Transformation as a Service”, che mettono insieme alcune componenti digital core, come l’ERP, componenti tecnologiche per l’analisi di come oggi vengono utilizzati tali ambienti ERP e di come sia possibile semplificarli, ma anche di altri servizi, come l’accesso gratuito al marketplace Ariba di Sap, il quale mette in contatto tra di loro migliaia di buyer e fornitori in tutto il mondo.

Strumenti che velocizzano e semplificano la trasformazione digitale delle aziende e che via via contribuiscono a connotare l’ERP sempre di più come “centro stella” delle imprese, che nell’ottica dell’IoT si apre a a colloquiare con altri componenti che afferiscono all’automazione di fabbrica, a quello del CRM, della gestione del capitale umano, del business network di fornitori di materie prime o di personale interinale.

Un centro stella che non sia solo capace di comunicare con questi sistemi ma anche di valorizzarne i dati raccolti e condivisi, in una logica di analisi incrociata tra dati transazionali ed esperienziali per potere ottenere un alto livello di informazioni utili.

In 4 anni opportunità raddoppiate per i partner Sap

Interpretazioni estese che diventano particolarmente interessanti sia per i partner che si rivolgono ai nuovi clienti Sap, ma anche e soprattutto sui clienti Sap già attivi.

Parliamo di un parco installato enorme che rappresenta una grande opportunità per i nostri partner – sottiolinea Ceccherini -, una dote di business significativa. Alcuni analisti ci hanno indicato che a livello mondiale le entrate dei nostri partner nei prossimi quattro anni dovrebbero praticamente raddoppiare e passare da 140 miliardi di dollari l’anno a circa 260 miliardi. Si tratta di business aggiuntivo a una piattaforma già presente presso moltissimi clienti e che fa partire avvantaggiati i nostri partner”.

Sell, Service, Run e Build. I diversi modi per essere partner Sap

Partner che secondo il programma Partner Edge, vengono identificati sulla base di quattro differenti modalità di collaborazione con Sap: Sell, Service, Run e Build. I partner Sell sono i classici partner di vendita e di system integration, caratterizzati dall’avere forza vendita organizzata e solidità finanziarie adatte a rivendere le soluzioni Sap.

I Service Partner sono invece realtà che non sono interessate alla rivendita del software ma si focalizzano più sulla system integration, mentre i Run Partner sono coloro che operano alcune delle soluzioni Sap all’interno dei loro data center. Infine, i Build Partner sono coloro che utilizzano tecnologie Sap per la creazione di loro proprietà intellettuali e nuovi prodotti propri.

Si tratta di partner Sap di differente natura tra i quali cerchiamo di attivare delle collaborazioni, premiandone nel contempo le competenze e le specializzazioni sia sul fronte delle soluzioni, sia sui settori di industry verticali, stimolando quindi lo sviluppo di proprietà intellettuali specifiche, che sono quelle che ci consentono di avere progetti agili. All’inizio di quest’anno abbiamo inoltre abbassato drasticamente i costi di accesso agli ambienti di test e demo di SAP, essendo ormai tutti ambienti in cloud, come in cloud ormai i partner possono trovare tutto il patrimonio formativo, ora standardizzato in digitale e accessibile attraverso il Sap Learning Hub” conclude Ceccherini .

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