08/06/2021 di Redazione

Partner di canale Hewlett Packard Enterprise protagonisti nella relazione col cliente

Come è cambiata l’attività sul canale e quali strategie stanno funzionando? Ne parliamo con Paolo Delgrosso, Channel, Alliances, OeM, Service Provider & SMB Sales Director di Hewlett Packard Enterprise Italy, in vista dell’evento Hpe Discover 2021.

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L’attività dell’ecosistema di partner di canale di HPE è stata intensa nel 2020, e lo è ancora di più quest’anno. I lockdown e la conseguente virata verso lo smart working hanno spinto le aziende in una corsa agli acquisti di tecnologie abilitanti , non sempre ponderati, ma proprio il canale ha poi saputo mettere ordine e orientare i clienti verso soluzioni più mirate alle loro reali esigenze. In vista dell’evento internazionale HPE Discover 2021, abbiamo  parlato  con Paolo Delgrosso, Channel, Alliances, OEM, Service Provider & SMB Sales Director di Hewlett Packard Enterprise Italy, dei cambiamenti che attraversano il mercato e delle nuove opportunità da cogliere per i partner dell’ecosistema italiano.

 

Come è cambiato il mercato dopo la pandemia?

 

P.D. Stiamo vivendo una situazione in cui la modalità di lavoro è completamente cambiata. Le aziende si sono dovute strutturare in un modo diverso per consentire lo smart working, in molti casi hanno dovuto reingegnerizzare interi processi. Questo ha fatto sì che al loro interno l’IT sia diventato (e stia diventando) sempre di più un asset strategico, che ha un ruolo importante nei processi d’innovazione. Inoltre, dal punto di vista della domanda, abbiamo notato che le nostre soluzioni as-a-Service e in generale le soluzioni di storage sono ancor più richieste che in passato. Dopo il lockdown tutti hanno iniziato ad aver bisogno non solo di potenza computazionale e connettività, ma anche di spazio per i processi di backup e restore, e per i piani di disaster recovery. Questo è un altro elemento nuovo: in passato molte aziende acquistavano backup senza preoccuparsi del ripristino dei dati in caso di incidenti. Oggi abbiamo capito che, se qualcosa smette di funzionare, l’intera azienda resta bloccata.

 

E tutto questo che riflessi ha avuto sul canale IT ?

 

P.D. In un primo momento , c’è stata una corsa all’acquisto di dispositivi, ma poi in una seconda fase l’intero ecosistema di canale  si è organizzato per poter orientare i clienti e fornire soluzioni realmente abilitanti per lo smart working. Oggi ancor di più il rivenditore è diventato per l’utente finale un supporto non banale, che svolge un ruolo consulenziale e che può offrire servizi di valore. Lo vediamo, per esempio, con HPE InfoSight, la nostra piattaforma di analisi predittiva basata su intelligenza artificiale, che monitora la macchina e l’ambiente circostante per prevedere in anticipo eventuali problemi. Molti partner si sono attrezzati per offrire loro stessi questo servizio ai clienti.

 

Che vantaggi ha per i partner la vostra strategia di canale?

 

P.D. Con l’“as-a-Service” di HPE Greenlake abbiamo messo in piedi un’offerta che permette ai partner di fare assessment e creare progetti di implementazione graduale, che seguono la crescita organica del cliente. Proponiamo Greenlake come una sorta di tecnologia “white label”, che a sua volta i partner vendono ai loro clienti, scegliendo il modello di implementazione. Per l’utente finale l’interfaccia è sempre il rivenditore, anche se alla base delle soluzioni ci sono le nostre tecnologie. Sono i rivenditori a fatturare   noi non vogliamo disintermediarli. Questo modello consente di portare soluzioni basate su Greenlake a più aziende, non solo a quelle di fascia enterprise, con progetti di ordine di grandezza e costi molto inferiori. Ora l’accesso alla dashboard Greenlake Central è stato esteso a tutta la rete di partner italiani.

 

Come si caratterizza il vostro partner program?

 

P.D. L’intero programma di HPE, Partner Ready Program, è strutturato in modalità di enablement, per mettere i nostri partner in condizione di essere indipendenti dal punto di vista degli skills e delle competenze. Negli ultimi sei mesi nella nostra offerta sono state introdotte novità sostanziali, ad esempio per lo storage, e abbiamo bisogno di avere dei partner capaci di fare consulenza e proporre in modo corretto queste tecnologie all’utente finale. Dunque il nostro compito è continuare a fare formazione, per noi è un lavoro full time. Prima lo facevamo di persona, ma ora ci siamo velocemente adattati alla nuova situazione  e abbiamo lanciato la formula dei laboratori virtuali e dei siti Web attraverso cui è possibile prenotarsi per testare le nostre tecnologie. Inoltre, abbiamo delle community chiamate Pro Academy, per la formazione a distanza e le certificazioni, con tre linee ben distinte: per il marketing, per le vendite e per la parte tecnica.

 

 

Paolo Delgrosso, Channel, Alliances, OEM, Service Provider & SMB Sales Director di Hewlett Packard Enterprise Italy

 

Con la pandemia avete dovuto interrompere le attività in presenza dei vostri Innovation Lab Next. Come li state gestendo?

 

P.D. Già prima del 2020 gli Innovation Lab si erano   trasformati da luoghi fisici a esperienze anche digitali, da qui la loro versione NEXT ma non è cambiata la loro formula, che è quella di una “boutique” tecnologica in cui raccontiamo le soluzioni migliori e peculiari dei nostri partner a pochi clienti selezionati. Una formula che, abbiamo scoperto, piace anche nella sua versione digitale. Attualmente abbiamo diversi laboratori attivi con i nostri top partner, con risorse dedicate sia loro sia nostre.

 

Quali appuntamenti avete riservato ai partner durante il vostro evento online HPE Discover?

 

P.D. Il 23 di giugno, prima del keynote del nostro amministratore delegato mondiale Antonio Neri, dalle 9 alle 10 ci sarà una sessione dedicata a clienti e partner italiani, in cui verrà raccontata la strategia di Hewlett Packard Enterprise in Italia, anche attraverso la voce di alcuni tra i nostri clienti più importanti.. Più tardi, dalle 12.30 alle 13, ci sarà la Partner General Session, dedicata all’intero ecosistema di canale HPE con contenuti e messaggi tagliati ad hoc per i nostri partner e con la presenza del direttore mondiale di HPE Channel, George Hope. Nella terza giornata, più tecnica, avremo incontri one-to-one virtuali, laboratori e sessioni hands on, con esperti di HPE. Alla base di tutto, per noi, c’è sempre un’idea di condivisione, insieme alla volontà di elevare il livello di conoscenza dei nostri partner. Personalmente consiglio anche di seguire le sessioni “Champions for change”, in cui avremo ospiti campioni dello sport come Lewis Hamilton, e il 24 giugno, seconda giornata dell’evento , “In her element”, dedicata a donne leader nella tecnologia e in altri settori, tra cui lo sport. Entrambi saranno momenti molto interessanti e di grande ispirazione, per tutti gli addicted di tecnologia e innovazione 

 

La partecipazione agli eventi in diretta streaming e on demand dell’HPE Discover 2021 del 23-25 giugno è aperta a tutti i partner di canale, di qualsiasi categoria e livello, previa registrazione.

 

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