Gli agenti AI hanno già fatto capolino nell’area vendite, affiancando gli agenti e i responsabili sales delle aziende. Ma è solo l’inizio: nel giro di qualche anno, prolifereranno al punto che nel 2028 saranno dieci volte più numerosi dei venditori in carne e ossa. Questo prevede Gartner, sottolineando che per trarre valore da questa evoluzione bisogna muoversi già oggi, ripensando i ruoli e le strategie.
Attualmente, tra i venditori che usano gli agenti AI solo il 40% pensa che la propria produttività sia aumentata grazie a queste tecnologie. Per ottenere valore, spiega Gartner, le aziende dovrebbero focalizzarsi sull’integrazione dell’intelligenza artificiale in “strategie coerenti, che danno priorità alla qualità dei dati, all’automazione di processo e alla user experience”.
Senza un “approccio disciplinato” da parte delle aziende, i venditori rischiano di essere sovrastati dagli agenti AI e di non cogliere i potenziali benefici dell’intelligenza artificiale. Aumentare a dismisura il numero di agenti AI non serve, anzi può essere controproducente.
“Gli agenti AI sono ubiqui, ma c’è un tetto di valore”, ha dichiarato Melissa Hilbert, vice president analyst della Sales Practice di Gartner. “Oltre un certo punto, aggiungere più AI non si traduce in aumenti di produttività. Stratificare prompt e strumenti aggiuntivi su flussi di lavoro già complessi rischia di sopraffare i venditori e di accelerare il burnout”.
Gartner elenca una serie di raccomandazioni per i decisori dell’area vendite. Ridefinire le metriche di successo, non considerando solo la produttività ma anche le relazioni tra personale e agenti AI. Lanciare iniziative pilota circoscritte, con obiettivi chiari, e monitorarne gli esiti e i feedback (dei venditori e di chi compra). Terzo punto, dare priorità alla qualità dei dati e all’ottimizzazione dei processi. Quarto suggerimento, investire in formazione, affinché i venditori siano in condizione di poter usare l’AI. Infine, usare l’AI per migliorare l’esperienza dei compratori, dunque per automatizzare le azioni di routine e per ottenere insight, lasciando alle persone il compito di curare e personalizzare le relazioni.