L'intelligenza artificiale entra in una fase diversa anche per il canale ICT italiano. Dopo una prima stagione dominata da sperimentazioni e proof of concept, Microsoft vede crescere la domanda di progetti capaci di portare AI e agenti all'interno dei processi aziendali. Per system integrator, società di consulenza, ISV e distributori significa spostare progressivamente il baricentro dalla tecnologia all'integrazione, alla governance e alla trasformazione dei processi.
Microsoft Italia ha presentato le linee della propria strategia per un ecosistema che conta circa 15.000 partner, concentrando gli investimenti dell'anno fiscale 2027 su formazione e certificazioni, go-to-market e co-selling.
Il mercato, almeno secondo i dati forniti dalla società, sta rispondendo molto bene: il business italiano dei partner focalizzati sulle tecnologie Microsoft cresce a doppia cifra, mentre le transazioni effettuate attraverso Microsoft Marketplace sono aumentate del 150% anno su anno.
Marketplace diventa una leva per i servizi
La crescita del Marketplace è significativa anche per un'altra ragione. La vendita del software può generare una quantità molto maggiore di attività di integrazione, consulenza e gestione.
Secondo i dati citati da Microsoft, per ogni dollaro di software venduto sul Marketplace i partner generano 6,26 dollari di ricavi da servizi. A livello globale, la società quantifica in 300 miliardi di dollari l'opportunità legata a questi servizi entro il 2030 e indica risultati migliori per le opportunità affrontate insieme ai partner vantando un win rate superiore dell'84%, valore dei deal maggiore del 41% e crescita del 55% delle opportunità condivise anno su anno. Il co-selling avrà quindi un peso maggiore nel FY27. È previsto il lancio di Partner Center for Sales, che userà account intelligence basata sull'AI per individuare le opportunità più rilevanti, e verranno potenziati i programmi di vendita congiunta attraverso Marketplace, compresi quelli rivolti ai system integrator.
La prospettiva di Microsoft è quella della Frontier Transformation, definizione utilizzata dalla società per descrivere organizzazioni nelle quali persone e agenti AI lavorano insieme. IDC prevede oltre un miliardo di agenti AI attivi nelle organizzazioni entro il 2029, ma dobbiamo notare che in Italia l'adozione procede più lentamente che altrove: una ricerca TEHA individua nella cultura e nella carenza di competenze un ostacolo per il 70% delle organizzazioni, mentre il 47% segnala difficoltà nell'integrazione con i processi esistenti.
Proprio l'integrazione apre un mercato importante per il canale. Portare un agente in produzione richiede infatti competenze che vanno oltre la configurazione del modello: ridisegno dei processi, accesso ai dati, sicurezza, controllo dei costi, governance e change management. Microsoft segnala anche la crescita di realtà “boutique” specializzate in alcune di queste discipline, affiancate ai tradizionali grandi system integrator e alle società di consulenza.
Nuove specializzazioni per il canale e AI L.A.B. supera gli 850 progetti
Come anticipato, il Microsoft AI Cloud Partner Program verrà rafforzato nel FY27 con nuovi percorsi dedicati all'AI e agli agenti. Tra le novità figura il badge Frontier Transformation Engineer, rivolto a solution engineer e architect, insieme alla specializzazione Frontier Partner per le aziende che dimostrano capacità nella progettazione, sicurezza e scalabilità di soluzioni AI e agentiche enterprise. Sono inoltre previsti percorsi specifici per Agentic Business Solutions, Agentic Security, Digital Sovereignty e Clinical Applications. Sul fronte della formazione arriva Agent P, un coach AI destinato ai venditori dei partner, mentre il Partner Skilling Hub raccoglie i percorsi formativi.
L'altro pilastro italiano di cui si è parlato è Microsoft AI L.A.B., avviato tre anni fa e oggi articolato in programmi rivolti a grandi aziende, PMI, startup e progetti con finalità sociali. L'iniziativa coinvolge 39 partner attivi e ha raggiunto più di 500 aziende; negli ultimi sei mesi si sono aggiunte 60 startup. Microsoft dichiara oltre 850 progetti, più di 230 use case e 1,5 milioni di persone formate. I numeri mostrano anche come stia cambiando il ruolo che Microsoft assegna al proprio canale. La diffusione dell'AI agentica non passa soltanto dalla vendita di licenze o capacità cloud: richiede integrazione con processi e dati aziendali, sicurezza, formazione e capacità di portare i progetti dalla sperimentazione alla produzione. Per i partner italiani, la crescita dell'AI potrebbe quindi tradursi soprattutto in un'espansione dei servizi che circondano la tecnologia, un terreno che Microsoft sta coltivando concentrando formazione, incentivi commerciali e strumenti di co-selling.