Ascoltare, per decidere insieme. Capire le reali necessità, difficoltà, punti di forza e ambiti di miglioramento per rendere una partnership realmente di livello win-win e indicare le nuove strade di business di cui il mercato, con la sua veloce evoluzione, sta mostrando concrete indicazioni. È proprio con questo intento che Epson ha voluto creare un Advisory Board, formato da un numero selezionato di partner da consultare, incontrare, periodicamente proprio per poter creare un tavolo di lavoro comune attraverso il quale confrontarsi sulle diverse opportunità, o difficoltà, che il mercato presenta nella evoluzione e capire, insieme, rispettivamente come sfruttarle al meglio o risolverle.
Un tavolo abbiamo detto, ma meglio dire due.
Il canale a valore si ritrova nella divisione Office Print di Epson
Sono, infatti, due i canali che con la recente riorganizzazione di Epson proporranno l’offerta a valore di stampa per l’ufficio, gestita da Luca Motta, a capo della divisione.
Da un lato i system integrator, background IT, i quali da tempo arricchiscono la propria offerta per le aziende integrando soluzioni di stampa.
Dall’altro lato, i partner Copy, ossia quelle realtà che della stampa fanno il proprio focus business, i quali si stanno progressivamente avvicinando a un’offerta integrata che comprenda soluzioni IT.
Luca Motta, head of Sales Office Print di Epson Italia
Due canali, due percorsi evolutivi che stanno via via convergendo verso un unico obiettivo: la proposizione di servizi, un trend che il mercato sta mostrando essere sempre più presente nei desiderata dei clienti, e che Epson intende promuovere per la creazione di un canale a valore in grado di proporsi ai clienti con competenze consulenziali che vadano oltre la vendita delle macchine.
Advisory Board: un club esclusivo di partner Epson che credono nel valore aggiunto
“L’intenzione è di creare una sorta di club esclusivo per raccogliere il sentiment dei nostri partner a maggior valore in occasioni periodiche di confronto. L’obiettivo è uno scambio di idee per proseguire al meglio in una partnership che sia realmente win-win e che porti beneficio a Epson da un lato e ai nostri partner dall’altro” ha dichiarato Luca Motta in occasione del primo Advisory Board che Epson ha organizzato nel quarto trimestre 2021.
I dealer Copy e System Integrator, una decina per ogni categoria, sono stati coinvolti per il primo Advisory Board, in due momenti diversi, per confrontarsi soprattutto sul tema dei servizi e delle opportunità future che si possono concretizzare per entrambi i canali di partner.
In previsione, questo momento di incontro potrà anche essere itinerante per la Penisola, con l’obiettivo di facilitare il confronto del vendor con le diverse anime che compongono il nuovo canale Office Print e raccogliere/scambiare spunti di collaborazione proficua e informazioni, anche in anteprima, sulla roadmap dei prodotti o delle iniziative messe in atto per promuovere il business.
Che il futuro della stampa si stia connotando fortemente sul fronte dei servizi, è la stessa AssoIt a dirlo, ossia l’Associazione dei produttori dei sistemi di stampa per ufficio operanti in Italia, a cui è stato chiesto quanto rappresenta la parte di servizi nel proprio business.
Un business che, Motta tiene a ricordare, per quanto riguarda Epson è realizzato interamente attraverso i partner di canale.
“In Italia il mercato del printing consumer e ufficio vale complessivamente 2 miliardi di euro, con la quota afferente ai servizi che sta progressivamente crescendo anno su anno – spiega Motta - Un fenomeno che sta avvenendo sia in ambito ufficio sia in quello consumer, con il mercato che sta sempre più apprezzando la possibilità di fruire la stampante, in azienda o a casa, come servizio. I servizi valgono il 30% del totale sulle stime 2021, ossia circa 600 milioni di euro. E per il 2022 l’attesa è che cubino il 34% del comparto”.
Epson, dal canto suo, si è preparata ad affrontare questo mercato con la creazione della business unit Office Print, composta da account manager, inside sales, pre-sales, product manager e specialisti dedicati alla formazione.
Con l’obiettivo dichiarato di promuovere in modo deciso una proposizione consulenziale e progettuale, di vendita di soluzioni e non limitata unicamente ai prodotti. Prodotti la cui roadmap di rilascio viene illustrata proprio ai componenti dell’Advisory Board in largo, larghissimo anticipo, confermando l’impegno del vendor verso un portfolio di prodotti di stampa interamente inkjet, con tecnologia proprietaria a freddo.
Una roadmap per la quale anche gli stessi partecipanti al Board hanno dato suggerimenti, prontamente appuntati, segno del peso che Epson intende dare alle voci del canale dei propri partner, i quali possono, attraverso questi incontri periodici, contribuire alla definizione delle strategie ma, anche, mostrare i desiderata su alcuni dettagli funzionali delle macchine stesse.
Il mercato cambia: si va verso i servizi
Le voci dell’Advisory Board parlano chiaro: la tendenza ad intraprendere il percorso che porta ai servizi è avviata.
Sia tra coloro che partono da un focus business orientato alla stampa e che via via stanno integrando la propria offerta con soluzioni IT in modo da ampliare il range di attività, sia da parte di chi dall’IT è partito e che oggi alla propria offerta di servizi, già avviata, intende aggiungere anche quei servizi di stampa che andrebbero a completare un vero e proprio portfolio as-a-service.
Vuoi perché la semplice vendita a volume di macchine per la stampa sta via via decrescendo, vuoi perché le esigenze dei clienti stanno andando oltre il possesso della stampante, verso un servizio continuo e a valore che preveda pagamenti a canone o a utilizzo.
Il passaggio, che non è stato facile per alcuni perché ha richiesto una riorganizzazione interna delle competenze, da un lato ha fatto scoprire nuove aree di sviluppo di business presso clienti storici, dall’altro ha permesso di approcciare nuovi clienti fino ad ora non considerati.
Le competenze che trasformano un dealer in consulente
C’è chi la stampa gestita e proposta come servizio ha iniziato ad approcciarla da parecchi anni, in parallelo alla vendita delle macchine, ovviamente affiancandola a un servizio consulenziale fatto di competenze specifiche sia sulle caratteristiche del prodotto sia, soprattutto, sulla conoscenza delle esigenze della singola azienda o mercato verticale a cui ci si rivolge.
Ma anche il tema dei servizi e delle consulenze si è evoluto in questi anni. Inizialmente circoscritto al noleggio operativo delle macchine, dove l’intervento del partner era principalmente rivolto all’ottimizzazione dell’uso delle periferiche o dei volumi di stampa e dei costi, oggi l’ottimizzazione passa dai processi, e qui quel che fa la differenza è proprio la capacità di specializzazione dei partner.
Stampa e servizi correlati: di cosa parliamo
Quando parliamo di servizi parliamo di stampa assistita che, per intenderci, comprende i servizi base di manutenzione, assistenza, fornitura materiali di stampa. Ma è importante sottolineare che la vera crescita è proprio sui servizi aggiuntivi, sulla gestione documentale, sulla definizione dei processi e la digitalizzazione che, ovviamente, saranno parte in causa, ma faranno anche da contraltare a un calo del mercato a volume delle stampanti. Esiste, infatti, un grande installato in Italia, che rimane ancora da essere gestito, fin nei servizi di base. E a questo si aggiungono le potenzialità espresse dai servizi a valore.
Una scelta, quella di orientarsi ai servizi, che per alcuni dei partner Copy di Epson, ossia i dealer di stampa, nasce a seguito di una lungimiranza che ha portato all’integrazione di una parte IT all’interno dell’offerta, con l’obiettivo di diversificare la propria proposizione in un mercato in veloce evoluzione e che sempre più sta diventando parte di soluzioni e progetti per la trasformazione di aziende volte al digitale e a un uso in ottica OPEX delle tecnologie che utilizzano.
È la scelta tipica delle seconde generazioni di alcuni operatori storici, o direttamente dei loro padri, i fondatori, una scelta fatta proprio pensando al futuro di un’attività che non può più basarsi, come un tempo, sulla sola vendita prodotti.
I “nuovi” servizi che bilanciano il calo della produzione di pagine
E in molti di questi casi, la svolta verso i servizi è stata consistente, andando ad avere un peso notevole sul fatturato complessivo.
Si parla di automatizzazione dei flussi documentali, eliminazione del cartaceo in azienda, temi vicini alla firma digitale avanzata, fino ad andare all’immissione dei dati e informazioni ottenuti dalla carta all’interno dei grandi dati da analizzare per la gestione e automatizzazione dei processi.
Green e sostenibilità: non solo etica, ma temi concreti di business
Secondo i partecipanti al Board, anche la strada intrapresa ormai da tempo da Epson sul fronte della sostenibilità ecologica delle proprie stampanti, che utilizzano una tecnologia completamente a freddo, diventa di grande utilità quando si va ad incontrare i clienti: grazie a questo si può, impostare il confronto su temi assolutamente attuali e sui quali la sensibilità del mercato, dei singoli utilizzatori e della società in generale, è ai massimi livelli.
“E poter parlare di sostenibilità avendo già pronta da proporre una gamma di prodotti Green orientata al contenimento termico e all’economicità d’utilizzo, è certamente un argomento vincente che attira l’attenzione” è il messaggio che condividono i partner presenti al Board.
Un messaggio Green che tocca certamente gli aspetti etici ma che oggi, data la maturità del mercato, dell’opinione pubblica e delle istituzioni sull’argomento, diventa elemento distintivo per essere propositivi.
Un argomento di business che guarda anche agli aspetti economici, con la possibilità di calcolare esattamente i costi copia derivanti dalla tecnologia di stampa sostenibile Epson.
Tema, questo, sul quale il vendor ha basato gran parte della propria strategia di comunicazione e di marketing per la nuova stagione, grazie alla campagna Turn Down the Heat in partnership con il National Geographic, che attraverso espositori, materiale di arredo dei punti vendita e comunicazione sui media, ribadisce, attraverso le immagini di ghiacciai dell’Antartide, il messaggio della esclusiva tecnologia a freddo che usano i sistemi di stampa Epson: freddo come la propria tecnologia di stampa, ma freddo anche come i ghiacciai la cui estinzione dovuta all’innalzamento della temperatura del Globo, Epson, con i propri prodotti, vuole contribuire ad evitare.